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孔文旭
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孔文旭培训课程

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大客户客情关系策略与技巧

大客户客情关系策略与技巧
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:银行业 生产制造 通信电子 医疗 机械制造
关注度: 823

课程大纲

第一节:聚焦——谁是我们的大客户

大客户的定义:二八法则

典型大客户的四个特征

大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?

客户采购流程分析与客户开发的流程

大客户销售开发的两大主线

第二节:大客户开发第一式:初步接触——关系建立

客户采购组织构架与决策链分析

客户的管理层次分析

采购小组成员立场分析

采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)

教练与线人

教练和线人能为我们做什么?

教练为什么帮助我们?

如何保护教练?

案例:范蠡救子

明确采购决策关键人的四个原则

三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权

案例:一锤定音

竞争分析

竞争分析:谁是我们的竞争对手

互动:主要竞争对手的优势与劣势分析

德国销售经理的故事

第三节:大客户开发第三式:关系突破——信任升级

塑造与对手差异化的关系

客户关系的定义:信任+利益+情感=关系

客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

建立品牌认知的六种方法

信任模型:信任=组织信任+个人信任

建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事

客户关系的推进与应用

人际关系深入的四个秘诀:投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

案例:湖北销售人员的秘诀

关系的技术化处理:我定规则、我定对手、我定评委

第四节:大客户开发第四式:高层突破——从个人关系升级为组织关系

面向高层领导销售

高层决策者的特点

接近高层决策者的四种方法

案例:某电信局销售案例

第五节:客户关系管理——深耕结网

客户关系维护第一步:客户分析

客户关系管理的目的—提升客户忠诚度

大客户发展的五个阶段——生命周期图

客户关系维护第二步:策略制定

客户关系维护的目标和原则

客户关系维护的三种经典战术:纵深防御、壁垒防御和战略防御

客情关系维护四法

总结:客户关系价值线的成长模式

曾任上海(天原)化工集团销售经理,上海宇科自动化仪表公司销售总监等职务。孔老师有10余年一线市场推广与营销管理工作经验,在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与项目型营销业务管控领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。
丰富的培训经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为深受企业主欢迎的培训师。

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