谈判高手

课程收获

本课程针对业务经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，课程将有如下收获：
了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；
掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；
帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；
学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；

课程大纲

一、谈判基本原则和常见错误

什么是谈判?

谈判结果

谈判金三角

谈判常见错误

最容易犯的致命错误 ：洋为中用

案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。

二、谈判六步法

1、第一步：准备谈判

基本框架确定的基础

如何明确你的 BATNA?

如果你没有BATNA?

改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)

如何改善我们的 BATNA?

如何确定对方的 BATNA?

如何确定保留价格?

如何确定顶线目标?

如何评估可能达成协议的空间?

如何确定现实目标?

案例：销售、采购应该怎么做?

2、第二步：制订战略

评估与改变谈判性格

如何改变谈判性格?

供应商和采购定位的4种模式

谈判事项与价值评估

哪些因素促使采购方强有势力?

哪些因素促使销售方强有势力?

规划谈判次序

规划让步方式

策划谈判最初的五分钟

案例：采购、销售应该怎么做?

模型：囚徒困境

3、第三步：开局

谁先开头?

最初立场应定在哪?

你如何“回应”对方的最初立场?

确定议程

案例：采购应该怎么做?

案例：销售应该怎么做?

4、第四步：报价和接触摸底

后报价/出价的条件：

确定报价的起始点

何时决定不报价

听表现： 如何听到真话?

如何有效的问：谈判中提问的五个作用

练习：FAB

5、第五步：讨价还价

讨论:为什么要让步?

如何处理僵局?

第三方干预的形式

向协议迈进

向协议迈进，最常见的策略：

向协议迈进，谈判中的形体语言

案例：讨价还价

案例：销售、采购应该怎么做?

6、第六步：收尾

制定协议要点

制定协议，如何拿出最终出价?

制定协议，谈判游戏

保证协议的落实

对谈判进行总结

结束谈判的8个技巧

案例：采购应该怎么做?

案例：销售应该怎么做?

三、实战演练

谁是谈判高手?

点评和分析

检讨和制定改善计划

销售、采购该如何改善?