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汤洋
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中国营销研究院 营销师

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汤洋培训课程

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《实战销售执行力》

《实战销售执行力》
课程时长: 1 天
适合学员:基层员工
适合行业:教育
关注度: 1079

培训对象

一线销售员、客服、业务代表

课程收获

调节销售员出门前的心态,调整销售员出门后的状态。
提升销售员职业素养。
使销售员工作流程化。
有的放矢,让销售员找到客户。
帮助销售员建立与客户信赖感。
提升销售员沟通和成交技巧。
提升销售员客户维护意识和技巧。

培训方式

理论讲授+互动演练+案例讨论+实操训练

课程大纲

一、自我激励

1、良好的心态是成功的基石

A、成功的心理暗示会让销售人员更容易获得成功(理念到动作:灵活运用四种心理暗示方法)

B、发掘自己的优势(理念到动作:挖掘自身优势,在自己最擅长的方面下工夫)

C、把自信写在脸上(理念到动作:有意识的在工作中提醒自己保持对自身销售能力的信心)

D、成功的秘诀就是坚持到底(理念到动作:列记录表格,时刻想着“破记录”)

E、永不放弃就能获得成功(理念到动作:对待不同客户采取不同策略,及时调整方法)

F、将“胆怯”二字碾碎(理念到动作:热爱丢脸,珍惜每次机会)

2、越挫越勇

A、时刻提醒自己我是最棒的(理念到动作:从每件小事坚定这个信念)

B、被“拒绝”是销售工作的一部分(理念到动作:培养无所畏惧的销售精神)

C、成交始于被拒绝(理念到动作:面对拒绝从容面对,冷静分析)

D、牢记自己不是失败者(理念到动作:挫折是自己进步的基石)

E、跌倒后一定要爬起来(理念到动作:积极反省失败原因)

F、将信念的牢底坐穿(理念到动作:强烈成功的信念)

G、缓解压力,做快乐的销售员(理念到动作:回想、借鉴、自我安慰)


二、销售定律

1、931法则:精诚所至金石为开(理念到动作:恪守主动、自信、毅力这三个原则)

2、1:9:300法则:拜访客户越多,成交量越大(理念到动作:制定拜访计划表)

3、80/20法则:锁定最能创造价值的重要客户(理念到动作:锁定重点销售对象)

4、6+1缔结法则:想办法让客户说“是”(理念到动作:沟通中尽量避免让对方说“不”的问题)

5、凡勃伦效应:有时候昂贵就是吸引力(理念到动作:抓住客户的炫耀心理)

6、猎犬计划:让老顾客帮你寻找新顾客(理念到动作:重视和每个顾客的关系,让顾客成为你成功销售的宣传员)

7、蘑菇定律:如何度过销售寂寞期(理念到动作:坚持学习和自我调节)

8、墨菲定律:重视每一位客户(理念到动作:重视每一位潜在客户)

9、麦吉尔定理:有千条舌头,就有千种口味(理念到动作:判断客户类型,根据客户类型采取措施)

10、登门槛效应:教你如何“得寸进尺”(理念到动作:逐步提出要求,直到成交)

11、赫克金法则:做一个好人比什么都重要(理念到动作:一诺千金)

12、刺猬定律:与客户保持适当的距离(理念到动作:把握好销售时机)

13、阿尔巴德定理:你对客户了解多少(理念到动作:客户购买四要素是了解、需求、相信和满意)

14、哈默定律:没有坏的买卖,只有蹩脚的销售人员(理念到动作:不同的思维产生不同的结果)

15、杜邦定理:重视商品的包装(理念到动作:注重商品包装和自身仪表)

16、101℃定律:多一点创新意识,就会多一点成功的机会(理念到动作:创新,永不向现实妥协)

17、对比法则:赋予产品不同的等级(理念到动作:针对不同的顾客赋予产品不同的等级)

18、250定律:不要得罪任何一位顾客(理念到动作:无论面对什么样的顾客都要付出自己的真情)

19、富兰克林成交法:让客户做出理智的选择(理念到动作:尽可能多的列出购买商品的好处,尽可能少的列出不利之处)

20、奥美原则:服务客户至上(理念到动作:要有长远的眼光,顾客满意是第一位的)

21、跟进法则:不达目的不罢休(理念到动作:绝不轻言放弃)

22、斯通定理:态度决定结果(理念到动作:将心比心,以情换情)

23、印刻效应:培养顾客的忠诚度(理念到动作:维护客户的同时,提供个性化服务)

24、首因效应:给客户留下美好的第一印象(理念到动作:加强在形象、礼仪、谈吐方面的素质)


三、目标计划

1、目标就是方向

A、毫无目标比错误的目标更糟(理念到动作:让自己的行动符合设定的目标)

B、目标不明确,就难以有突破(理念到动作:设定年度、季度、月度、周、日目标)

C、三个裁缝的理想与目标(理念到动作:目标设定五项原则)

D、销售人员的四个目标设定(理念到动作:销售目标处于核心地位)

E、事前有计划,行事才会有章法(理念到动作:制定切实可行的计划并严格遵守)

F、做好计划,才能事半功倍(理念到动作:按计划督促自己的行动)

2、行动才能成功

A、说一尺不如行一寸(理念到动作:今日事今日毕)

B、管理好自己的时间(理念到动作:把每天要做的事按重要程度写在本子上)

C、如何变24小时为25小时(理念到动作:做好时间计划,整理碎片时间)

D、与时间赛跑(理念到动作:时刻保持争取时间的状态)


四、社交人脉

1、人脉就是钱脉(理念到动作:确定职业目标,以此为依据锁定应该结交的客户群)

2、你的人脉资源价值几何(理念到动作:计算人脉分数,调整人脉结构)

3、扩大交际范围,向成功者靠近(理念到动作:制定一个扩展高端人脉的目标计划)

4、每天认识几位新朋友(理念到动作:以轻松乐观心态对待你身边的每一个人)

5、交朋友要慷慨大方(理念到动作:只有朋友多,赚钱的机会才会多)

6、推销之神原一平的成功密码(理念到动作:长远而牢固的人际关系会带给你更大的成功)

7、销售人员不可不知的社交技巧——表情与动作(理念到动作:从简单的表情与动作学起)

8、销售人员不可不知的社交技巧——语言表达(理念到动作:人际交往黄金法则“你如何对待别人,别人就会如何对待你”。)

9、仅仅把产品卖出去还远远不够(理念到动作:第一次成交仅仅是销售的开始)

10、消除客户疑虑,取得客户信任(理念到动作:一切以客户利益为出发点)

11、让老客户满意,新客户就会不请自到(理念到动作:老客户的维护)


五、寻找客户

1、从亲朋好友中寻找客户(理念到动作:列名单)

2、利用信息资料去寻找客户(理念到动作:网络、报纸、黄页、专业期刊、工商企业名录)

3、通过相关机构去寻找客户(理念到动作:找到行业机构)

4、其他获取客户信息的途径(理念到动作:找圈子、进圈子)

5、五步之内皆客户(理念到动作:随时保持交朋友的状态)

6、一眼看出你的潜在客户(理念到动作:了解潜在客户的特征)

7、多发展新客户,生意才会源源不断(理念到动作:积极开发新客户)

8、重视老客户的滚雪球效应(理念到动作:客户维护动作分解)

9、重视老客户的推荐(理念到动作:服务好被推荐客户的同时,给予推荐人回报)

10、如何赢得客户的认可(理念到动作:建立客户信息文件夹)

11、主动出击,争取推荐(理念到动作:保持与客户联系频率)

12、了解客户的类型(理念到动作:针对不同类型客户特点,采取不同心理战术和应对策略)

13、不要指望第一次拜访就成功(理念到动作:第一次摆放的结果是第二次拜访的开始)

14、被拒绝后再次拜访客户的常用理由(理念到动作:创造再次拜访的机会)


六、接近客户

1、不打无准备之仗

A、不要在对客户一无所知时贸然拜访(理念到动作:掌握客户需求、能力、决策权)

B、不了解客户,就做不好业务(理念到动作:掌握了解客户信息的途径)

C、邀约客户的方法和技巧(理念到动作:三种约见方式)

D、电话约见不要让客户感到反感(理念到动作:把握好约见时机,掌握约见要领)

E、电话预约的措辞技巧(理念到动作:善于引导对方做出决策)

F、拜访客户要选对时间(理念到动作:更多为客户考虑)

G、千万不要低看小客户(理念到动作:为所有客户提供同等服务)

2、让客户喜欢你

A、找到客户的抗拒点(理念到动作:倾听)

B、接近客户需要做的四件事(理念到动作:接近客户的四项任务)

C、接近客户的四种策略(理念到动作:采取正确的接近策略)

D、接近客户的五种方法(理念到动作:努力掌握并熟练运用)

E、接近客户前必须做的准备工作:了解客户(理念到动作:收集客户周边资料,接近客户身边的人)

3、业绩来自于效率

A、做好客户访问记录(理念到动作:记录与客户交流的主要信息)

B、有效利用销售时间(理念到动作:短时间有效表达有价值信息)

C、不断增加客户拜访量(理念到动作:增加拜访对象)

4、把握好与客户的关系

A、成功始于最后一次拒绝(理念到动作:妥善解决拒绝,设“客户拒绝次数表”)

B、用开场白赢得客户的好感(理念到动作:有针对性地说出开场白)

C、四种有效的开场方式(理念到动作:根据不同情况设计开场白)

D、察言观色,根据客户心理进行销售(理念到动作:善于观察客户行为)

E、要善于“透过现象看本质”(理念到动作:全面分析问题)

F、和客户“套近乎”要把握好分寸(理念到动作:掌握技巧,坚持原则)

G、弄清客户最关心的事(理念到动作:对客户进行详细的调查)

H、客户永远都是主角(理念到动作:尽量多了解客户)

I、找到客户购买的关键所在(理念到动作:迅速找到客户“死穴”)

J、辩解只会失去客户的信任(理念到动作:发现错误,用于承认,积极改正)

K、销售人员要懂得对客户感恩(理念到动作:心存感恩,行动感谢)

L、重视建立客户的档案(理念到动作:定期整理更新)


七、排除异议

1、化解客户的不满情绪

A、不要当面反驳客户的抱怨(理念到动作:采取诚恳、宽容的态度)

B、以静制动,息事宁人(理念到动作:大局出发)

C、将客户投诉看成珍贵的礼物(理念到动作:站在客户和公司的角度)

D、不能只会说“对不起”(理念到动作:根据事件的严重程度按步骤执行)

E、典型的客户异议及解决方案(理念到动作:站在客户角度)

F、别把客户的异议当刁难(理念到动作:搜集客户异议,编制应对用语)

2、处理异议,态度第一

A、捕捉客户异议背后的信息(理念到动作:站在客户角度体会客户的异议)

B、辨别客户异议的真相(理念到动作:区分真的异议、假的异议以及隐藏异议)

C、针对产品的异议类型(理念到动作:牢记7种异议特征)

D、针对客户心理的异议类型(理念到动作:迂回战术)

E、处理异议要选对时机(理念到动作:提前预防意识)

F、巧妙处理客户异议的策略(理念到动作:因时、因地、因人、因事采取不同策略)

G、处理客户投诉的六个步骤(理念到动作:细化处理步骤)


八、促进交易

1、成交一定有方法

A、不要过早亮出自己的底牌(理念到动作:对方知道的越少,对自己越有利)

B、紧迫感可以促进成交(理念到动作:趁热打铁)

C、促进快速成交的七种技巧(理念到动作:捕捉信号,抓住机会,适当提示)

D、给客户虚构一个竞争者(理念到动作:注意分寸,操之过急)

E、利用稀缺性概念巧营销(理念到动作:以“物以稀为贵”强调产品价值)

F、不要让客户看出你迫切成交的心理(理念到动作:赢得信任是第一要务)

G、尽量不让对方说“不”(理念到动作:按部就班,逐步深入)

H、看穿对方的腰包(理念到动作:购买力是客户消费的基础)

2、成交跟进

A、引导客户相信自己的选择(理念到动作:让客户明白,达成交易是他最明智的选择)

B、动之以情,消除抵制(理念到动作:帮助客户消除使用产品的苦恼和抵制情绪)

C、坚持不懈,不急不躁(理念到动作:没有失败,只有放弃)

D、老实的销售人员更容易成功(理念到动作:努力对客户表现真诚与热忱)

E、让热情的服务成为你的金字招牌(理念到动作:服务态度优劣直接关系销售成败)

F、找到共同话题(理念到动作:设法知道对方兴趣所在)

G、达成协议后,要争取更多的订单(理念到动作:启发式销售)


曾先后就职与地方电视台、中央电视台,历任编导、摄像、编辑、主持人、责编、剧团团长等职务;从事广告、品牌营销策划近10年;
后进入某大型上市国企,从事销售、品牌营销策划和品牌营销培训。

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