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宫迅伟
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中国采购供应链工作坊领衔主教练

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宫迅伟培训课程

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双赢的策略谈判技巧

双赢的策略谈判技巧
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:生产制造 房地产 通信电子 汽车业 机械制造
关注度: 753

培训对象

销售员、销售主管及经理,采购员、采购工程师、采购主管及经理

课程收获

采购和销售人员的一切想法和目标只有通过谈判才能实现,可以说不会谈判就不可能做好采购和销售工作,因此谈判技能是采购和销售人员的必备技能。
本课程从采购角度讲述如何与供应商进行谈判,销售人员参加本课程可以获得新思考和新思路。

课程大纲

有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛

囚徒困境谈判

PRAM谈判

从公平理论中寻找如何实现双赢

从黑箱理论中寻找谈判点

如何构筑双赢的谈判

零和谈判与变和谈判

案例练习——如何让对手感觉到“赢”

寻找谈判筹码增加致胜力量

买卖双方力量对比分析

买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么

知己知彼

己方市场地位分析

供应商市场地位分析

己方产品分析

供应品市场分析

主宰谈判桌的两条线

如何使用推拉策略让对方走上谈判桌

双方对谈判的“诉求”分析

如何创造“诉求”

案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码

谈判的八个步骤让您步步为赢

如何制造对己有利的态势

如何制定战术

如何进行前置谈判

如何制定预案

如何出牌

如何让步

如何检讨谈判成果

如何谈判收尾

案例练习——谈判步骤的设立

谈判五环布局让您运筹帷幄

有备无患

地点准备

时间准备

进程准备

方案准备

如何使用谈判底线

如何设定谈判议题

如何识别影子决策

如何组成谈判团队

如何设置谈判环境

以人为本

日本人谈判风格

美国人谈判风格

欧洲人谈判风格

中国人谈判风格

案例练习——用五环布局为一场谈判布阵

洞察成本结构如何确定价格“底线”

制造业的6大成本结构

供应商如何报价

如何测算底价

如何测算“盈亏平衡点”

何时使用“变动成本法”拿到真正的“最低价”

“标准成本”——不得不服的定价

案例练习——成本结构分析

谈判桌上的玄机

如何妙用语言的艺术

语言表达的玄机

如何从倾听中寻找玄机

如何发问的玄机

Yes,If的妙用

让步的艺术

一步到位战术

切香肠战术

谈判节奏的掌控

沉默的妙用

小结的妙用

“黑脸”、“白脸”角色

以退为进

以理服人技巧

以势压人技巧

以情动人技巧

以礼诱人技巧

电话谈判技巧

如何让对方微笑着走出谈判室

案例:一场技巧取胜的谈判

全部谈判成果用合同锁定

百试不爽的十句箴言

不断谈判,不断总结

价格条款的风险控制

交期条款的风险控制

质量条款的风险控制

合同执行的风险控制

20年的跨国际工作经历--宫老师曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、大型民营公司、上市公司;访问过20几个国家,对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解.
15年的500强采购经历--宫老师先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司,任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理;
8年的培训与咨询生涯,宫老师为 50多家500强企业 、100多家外资企业、100多家国企、以及500多家大型民企提供了内训服务,包含公开课在内已有20000多名学员收益;其中做过的咨询项目包括:一汽大众文化公司战略及流程梳理项目、上海申沃客车有限公司B7R新型车市场调研项目、中国商用飞机公司流程再造项目、 苏州嵘鼎汽车零部件公司与天津江南科技公司企业重组项目 、中兴精密兼并日本马谷项目、中骏汽车与日本上原合资项目 、上海大众汽车企业文化建设咨询项目 、天津SZ电动车股权激励项目 、天津汽车技术中心盐城汽车试验场人力资源项目 、山西成功汽车公司组织、吉祥航空集中采购项目、CPT集团集中采购项目、长安汽车战略采购项目

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宫迅伟简介

宫迅伟

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