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宫迅伟
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中国采购供应链工作坊领衔主教练

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宫迅伟培训课程

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大客户销售实战技巧

大客户销售实战技巧
课程时长: 2 天
适合学员:高层领导 中层领导 基层员工
适合行业:生产制造 房地产 通信电子 汽车业 机械制造
关注度: 627

培训对象

高层管理人员、销售人员

课程收获

让采购告诉你:
如何成为一个专业的销售?
如何开发新客户、拓展老客户?
如何拜访客户?
如何与客户打交道?
如何成单?
不讲市场营销、不讲市场战略,只讲如何搞定采购、如何成单。

课程大纲

一、采购喜欢什么样的销售

销售人员基本素质(人怎么样?)

如何拜访客户(准备与流程)

拜访客户的时间点(拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔)

拜访客户的准备工作(技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备)

拜访客户时询问哪些问题(客户的痛点、痒点、兴奋点)

销售人员的项目运作能力(事干得怎么样?)

 

二、采购什么时候需要你(如何开发大客户)

采购在什么时候开发新供方(如何寻找进入机会成为潜在供方)

采购在什么时候需要增加供方(如何由情人变成老婆)

采购的供应商开发策略

采购是怎样应对供应商的(四角模型与客户关系的维护)

采购流程不同阶段与销售的跟进策略

ESI早期参与与销售跟进策略

 

三、采购是怎样被销售搞定的(如何使用五环秘籍保证成单)

如何知己知彼增加筹码寻契机

如何设定谈判议题

如何挖掘幕后决策逻辑

如何使用团队致胜保证

如何营造谈判氛围

 

四、应收账款催收技巧12招

 

五、实例演练:客户具体案例展开讨论

20年的跨国际工作经历--宫老师曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、大型民营公司、上市公司;访问过20几个国家,对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解.
15年的500强采购经历--宫老师先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司,任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理;
8年的培训与咨询生涯,宫老师为 50多家500强企业 、100多家外资企业、100多家国企、以及500多家大型民企提供了内训服务,包含公开课在内已有20000多名学员收益;其中做过的咨询项目包括:一汽大众文化公司战略及流程梳理项目、上海申沃客车有限公司B7R新型车市场调研项目、中国商用飞机公司流程再造项目、 苏州嵘鼎汽车零部件公司与天津江南科技公司企业重组项目 、中兴精密兼并日本马谷项目、中骏汽车与日本上原合资项目 、上海大众汽车企业文化建设咨询项目 、天津SZ电动车股权激励项目 、天津汽车技术中心盐城汽车试验场人力资源项目 、山西成功汽车公司组织、吉祥航空集中采购项目、CPT集团集中采购项目、长安汽车战略采购项目

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宫迅伟简介

宫迅伟

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