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吕憬芊
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沟通/谈判/管理职业培训师

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吕憬芊培训课程

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销售/市场系列课程

销售/市场系列课程
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导
适合行业:烟草 房地产 通信电子 医疗 汽车业
关注度: 433

课程背景

在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过 这些情况之一二?
1)为什么销售人员那么难培养?好不容易能用了又留不住?
2)为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?
3) 为什么销售员企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱?
4) 人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”
5)为什么总是不肯交报表,总是上有政策、下有对策?
6)为什么计划总是落空,绩效不能如期体现?
7)这些“滑头”、“刺头”、“油条”怎么这么难对付?
8)为什么销售团队合作意识都不强?我做我事,你逞你强
9)抢单、卖单、转单、回扣时有发生,公说公有理,婆说婆有理
10)发了钱怎么还不快乐?——让我们与你们的销售经理一起来学习并打造高绩效销售团队

培训对象

销售经理/主管

课程收获

了解销售主管的角色和职责。
了解销售成员的不同风格和带领应对
学习在销售人员的不同发展阶段领导的管理重点和要则,学习情境领导
从倒计时法分析影响销售绩效的因素,找出销售活动管理的关键指标
学习销售平台管理,建立销售流程管理机制,提升销售业绩
建立自我销售管控的关键点和报表管理
激励激发销售成员的原始动力,建设积极正向的销售团队
营建快乐的销售氛围,打造高绩效销售团队!

培训方式

封闭训练、小组研讨
游戏体验、团队竞赛
案例分析、实战答疑
讲学互动、心得分享

课程大纲

第一单元:销售主管的角色定位 (1 hrs)

引言:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---销售主管的感叹

案例研讨:“急迫的报告”---[兵王]成为销售经理的角色转换

小组讨论:销售经理的角色职责 一周最重要的三件事

分享:销售管理者管什么――管人理事 管理的基本概念是"通过部属达成目标,激发全体团队的绩效” 销售管理者必做的三件事

第二单元:销售团队的选、育、用、留——成为超级教练 (4 hrs)

案例举证: “小张的两段职业旅程”

分享: 发展才是硬道理--成功的团队培养并留住成功的人

讨论:火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人? 如何与不同的部属沟通交流?不同类型的客户又如何应对?

——透过题目测试,建立每个人自己的性格量表。并分析心理学大师卡尔.荣提出 的不同风格的特征偏向(分析型/行动型/直观型/人际型),针对不同性格特征的人员 采用有效有趣的沟通模式.

案例研讨: “忙碌的经理”

解析:不同管理风格的管理成效。

分享:因应部属不同发展阶段的情境领导 训练/教导/授权,你都做到位了吗?有什么注意事项?

小组讨论:如何管理“刺头”、“老油条”等难以管理的部属?

第三单元:以业绩为导向的绩效管理 (2 hrs)

游戏: “极限?”

影响销售业绩的因素

界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;学习如何将企业销售指标、市场营销计划 和销售业绩联系起来,并最终改善影响关键业绩指标的行为。

R.A.C 销售行为管理模式(业绩=活动*能力)

销售活动的管理——活动方向管理、活动数量(时间)管理、活动品质管理

第四单元:销售流程管理与控制 (3 hrs)

案例研讨: “小李能完成销售业绩吗?”

销售平台

销售平台的概念就是分析不同客户所处的市场状态,以便于针对不同平台(市场平 台、工作平台、购买平台)的客户采取不同的促进行为,以在短期和未来都能维持 稳定的销售业绩。

筛选准则、概率因素、围墙原则 在开拓市场的时候运用筛选准则——有效的准客户管理工具,可使销售人员懂得衡 量客户的商业价值,以免浪费宝贵的推销时间;跟进客户的时候则需要衡量概率因 素,重点客户维护需要运用围墙原则。

销售计划 设立销售计划模型,将销售指标、销售活动、个人发展联系起来,使销售人员能在 此基础上制定出高效的销售计划,让有效的销售行为直接转化为销售绩效!

讨论:属于我们公司的报表管理

分享:项目管控中的关键点

第五单元:销售团队激励与团队建设 (3 hrs)

激励的要因——探讨人性

非物质激励法——工作扩大化、丰富化;项目责任制

激励十原则

销售人员个性化目标激励——我为什么工作,找到钱以外的工作动力

研讨:我的特质特长是什么?跟现在的职位要求差距在哪里? 什么是我下一步的工作目标和成长目标?

销售人员职业化态度塑造——我为谁而工作,个人品牌的塑造和提升

研讨:创业心态和就业心态有什么差别?积极心态与消极心态又有何差异? 我应该为自己的下一步职业提升积累什么?

找到自己的成功法则

销售经理不同阶段的团队促动力!

打造高绩效团队——快乐工作、快乐提升绩效!

如鱼得水行销影片赏析和启示分享

第六单元: Q & A:问题交流与探讨。

行动计划


学资历:
上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院特邀教授
美国TrainingHouse管理能力发展系统(MAP-EXCE)专业讲师认证
上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师
Marketpace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
City&Guids英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”
厦门大学理学学士,上海交大EMBA
经历:
上海引帆管理咨询有限公司总经理/专职讲师
美商上海精群管理咨询有限公司顾问师/培训顾问部经理
上海松谊企业管理咨询公司培训发展部经理
香港荣利集团华东区销售总监(IT业)
广东龙泉科技股份有限公司项目经理(IT业)
唐京集团(广州分公司)销售经理/培训讲师
广东中山小榄旅游公司外联经理和计调主管(旅游业)
授课主题:
MAP管理能力评鉴中层干部管理技能系列实务型基础管理领导与授权
圆满的人际沟通冲突管理跨部门沟通演示技巧培训师之培训TTT
职业竞争力塑造执行力目标/时间管理新进人员共识团队训练及拓展
Marketpace市场营销决策模拟销售与服务技巧销售绩效管理顾问式销售

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吕憬芊简介

吕憬芊

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