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吕憬芊
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沟通/谈判/管理职业培训师

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吕憬芊培训课程

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商务谈判

商务谈判
课程时长: 2 天
适合学员:高层领导 中层领导 基层员工
适合行业:烟草 房地产 通信电子 医疗 汽车业
关注度: 755

全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3;互动演练约占1/3;讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练.讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

课程收获

使参加培训的学员均能:
在观念心态方面:
令学员了解商务谈判的理念、价值,以及作为优秀谈判者者应具备的能力
建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念
知道如何取得谈判对方的信任,使他们愿意配合我们以达到双赢结果,做到感觉双赢
在谈判技能和技巧方面:
学习上谈判桌前的力量分析和优势运用,策略性提升谈判成功的机会
通过角色演练和游戏分析,了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维,引导对手的方法
掌握谈判的技巧,包括开始提案、讨价还价的技巧、让步的技巧、制造和突破僵局的技巧
在实践方面:
通过课前调查中了解到的学员在工作谈判中的特征和难点,运用上述学到的技能,找到解决的方法并尝试运用
每人都将运用学到的一种或多重技能在课程中进行模拟演练,以真正体验方法的可行性和有效性
直接针对企业谈判案例做现场研讨分析,迅速运用于商务谈判实践.

课程大纲

单元1:认识“双赢谈判”2hrs

体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;

何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维

用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则:“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识;

目标:

了解“商务谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质

学习正确的谈判理念和双赢思维。

认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2:谈判的力量与策略分析2hrs

了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

常用的谈判筹码例证分析

采购方常用的力量有哪些

销售方常用的力量有哪些

如何造势?

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

思考讨论:我方和对方的所有筹码

录像情境案例研讨:通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

目标:

了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”,

运用“力量分析工具”量表

学习“造势”的各种力量调整法。

单元3:谈判步骤(一)——谈判前的准备1hr

确立日常谈判目标的设立方法和原则;

建立成功谈判的准备清单;

“固定要素”和“非固定要素”的事先确立(练习);

通常商务谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?

小组讨论:可供谈判的内容,分析制定相应的“让步分析工具”;

基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

目标:

会谈判前的“谈判清单”,

能运用“让步分析工具”,情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。

分析基于表面立场背后的“利益”

单元4:谈判步骤(二)——提案与引导2hr

目标导向的提案之成功要素

建立PPP陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

站在对方角度思考提案

用条件句开场,掌握可进可退的钥匙

有理有据的专业提案

练习:给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;

目标:

学习提案的框架结构和话术

学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5:谈判步骤(三)——讨价还价3hr

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

讨价还价的原则

让步的技巧和艺术

谈判桌上的推挡功夫

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

真实案例角色演练:讨价还价(用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:

学习讨价还价的原则与战术技巧

掌握“有条件让步”的方法技巧

学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招。

单元6:谈判步骤(四)——推进协议1hr

推进谈判收尾的技巧

拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

确认协议

把面子留给对方,里子留给自己

DESC异议处理谈判技巧演练

集体谈判决策案例演练

目标:

学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

掌握僵局/异议/圈套等问题应对

单元7:谈判实战技巧与综合演练1-3hrs

学习面对各种谈判难题时的基本应对招式

学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练

企业实战谈判案例模拟演练

行动改善计划


学资历:
上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院特邀教授
美国TrainingHouse管理能力发展系统(MAP-EXCE)专业讲师认证
上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师
Marketpace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
City&Guids英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”
厦门大学理学学士,上海交大EMBA
经历:
上海引帆管理咨询有限公司总经理/专职讲师
美商上海精群管理咨询有限公司顾问师/培训顾问部经理
上海松谊企业管理咨询公司培训发展部经理
香港荣利集团华东区销售总监(IT业)
广东龙泉科技股份有限公司项目经理(IT业)
唐京集团(广州分公司)销售经理/培训讲师
广东中山小榄旅游公司外联经理和计调主管(旅游业)
授课主题:
MAP管理能力评鉴中层干部管理技能系列实务型基础管理领导与授权
圆满的人际沟通冲突管理跨部门沟通演示技巧培训师之培训TTT
职业竞争力塑造执行力目标/时间管理新进人员共识团队训练及拓展
Marketpace市场营销决策模拟销售与服务技巧销售绩效管理顾问式销售

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吕憬芊简介

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