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张晗
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副教授

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张晗培训课程

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第二章、对于营销我们要掌握些什么(营销的五大模块读解)

第二章、对于营销我们要掌握些什么(营销的五大模块读解)
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导
适合行业:整形美容
关注度: 1641

课程大纲

模块一:宏观、微观环境模块-----  在市场上别做无用功

          乘势而为,可上九天揽月;逆水行舟,宛若猴子捞月

让我们俯观市场,找清楚我们应该走的路

A、 国家的大政方针    

国家提倡什么?想淘汰什么?支持什么?

B、 分析市场的一个好工具PEST

政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)

C、 其实,我们掌握市场的七大要素就够

人文环境、人口环境、经济环境、气候、消费习惯、消费能力、科技发展程度,都是营销中的必须看到的参考系数

D、 微观环境的五个重点

公众、竞争对手、顾客、渠道商、还有你自己

EX:谁是你的竞争对手 四大重合才是

                 1.品牌知名度  2.产品层级及同质率  3.销售区域 4.资源相似

模块二:市场定位模块

   精准的市场定位宛若迷宫的GPS,为营销成功之路建造一座显眼的灯塔

A、有种工具叫STP

S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写,即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

B、要认清自己在市场上的位置

l       领导者:一直被模仿从未被超越          

l       挑战者:有时候守住比分就是赢得比赛

l       追随者:冒进不是好策略

C、根据模块一细分好市场(本模块是需要根据受训企业产品进行深化)

保证营销策略可实现、可盈利、可衡量、可区分

求同存异原则(人口、习惯、心理、地理)

定位的常见方法:区域定位   行业定位  利润定位  产品差异化定位

               消费者定位 产品存续周期定位  消费者定位


模块三:消费者模块

打开消费者的钱包,从了解他们开始

雅诗兰黛的营销总监曾说过:我比我太太更了解她的皮肤渴求

A、消费者的个体分析方法论

l       文化层面:文化特征  阶层特征

l       社会因素:社会导向  个人角色

l       个人因素:年龄 收入 工作 个性 习惯

l       心理因素:动机  直觉  态度

B、消费者需求特征

多样  变化 连续性 发展性 可诱性

C、消费的购买模式分析

l       从营销刺激到购买反应

l       消费者自我信息收集

l       易诱成因和从众心理

D、购买决策中的“5个人”,看看是简单购买还是负责购买?

发起者 购买者 影响者 决策者 使用者

E、了解他们的习惯,打开他们的钱包


模块四:市场调研、营销与广告模块

营销中预算有限,一定要把钱用在必须花的地方

良质的调研才能让我们的投入有的放矢

A、市场上唯一不变的是变化,只有尽量掌握市场动态才能赢得营销的胜利

l       消费者的需求变化

l       竞争对手的动态

l       宏观趋势的变化

B、对于调研我们要做些什么

l       收集整理原则(去伪存真)

l       预测性原则(服务原则)

l       连贯性原则(承前启后)

l       整体性原则(为战略服务)

l       不正确的调研比不调研将浪费我们更多的市场成本投入

C、常见方法:

封闭式   开放式   调研目标明确  文案 电话  外脑(咨询公司)

D、调研的目的:

为产品营销策略提供信息支持

E、基于产品和目标消费者,如何进行广告宣传

l       不能省略的广告投入

l       选择适合的媒体

l       符合消费者心理的介绍方式

l       能够及时调整的宣传计划

l       必要的监控策略和手段

l       广告公司爱用的小花招



  模块五、产品模块

满足你的上帝,用你的产品,但你得对自己的产品有清晰的认识—大卫·奥格

A、产品就是产品吗?

产品其实有五个层次:核心  基础  期望  附加  潜在

最受欢迎的产品要五层皆全,那将让消费者敞开钱包

B、没有什么产品能忽略时间打磨

   波士顿矩阵(产品的生命周期)

C、必要的产品线宽度及深度才能符合市场需求

D、如何升级换代赢得消费者的长久支持

   新产品的评估标准:(可替代性  能提升 接受认可程度 与品牌吻合度


副教授
昆明理工大学津桥学院市场营销教研室主任
昆明哆来咪艺术文化学校运营总监
昆明电视台 顾问
云南培训师联合会 理事
云南省营销学会 理事

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