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苗泽世
汇师认证讲师
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工商管理经济师、国家注册管理咨询师

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苗泽世培训课程

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卓越的电话行销与销售技能提升

卓越的电话行销与销售技能提升
课程时长: 1 天
适合学员:基层员工
适合行业:电力 家纺 模具注塑 通信电子
关注度: 660

实战的训练方法:80%的培训,只能帮助您停留在知道,而不是运用。本训练营以实战训练为主线,进行大量的情景模拟、角色扮演,并针对个人特点进行当场训练,在这里,您学到的不仅是知识,而是立竿见影的能力。
全景的案例教学:课程中采用案例教学的模式,使学员在鲜活的案例分析与研讨中,真正着手练习各种销售工具,深刻理解各种有效的销售手法,迅速将所学的内容转化成实际操作。
系统的培训方式:从销售心态、销售准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交,用最系统的训练,在最短的时间之内,优化销售人员的销售意识与服务理念,全面掌握最实用的销售方法!

课程背景

对于企业:
每一个成功企业背后,都有一支成功的销售部队!
每一支成功的销售部队背后,都有出手不凡的销售高手!
销售高手意味着成功、荣耀、成就感……
一支拥有众多销售高手的销售部队,将为企业带来:利润!自信!市场份额!对未来的无限憧憬!
每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队,努力的代价是:不惜代价!
对于个人:
你想成为业界顶尖销售高手吗?
你想销售前未雨绸缪、有备无患吗?
你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗?
以何方式满足客户需求才能超越其期望呢?
成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?……
销售是一场战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地!
另有量身设计的电话行销话术

课程收获

1、 建立面对客户时共同目标:为客户创造更多的价值;
2、 学习一个行为模式:通过态度和技巧影响客户的认知;
3、 掌握一套使用技巧:改进行为习惯,深入了解顾问式销售;
4、 组建一个正面的团队:相互支持,共同推进流程。

课程大纲

第一章:人性化电话开场白五项要素解析

步骤一、现在是合适的机会吗?

一、人性化的电话拜访要素

1、微笑是人性化拜访的通行证

2、打电话的主要目的是办理业务

二、电话中扼要的产品与服务讲解

1、容易适用产品对比导入

2、让潜在客户了解一些产品信息

3、讲解产品最突出的优点

4、使用和推广最深刻的体会编程

5、热情和个人经验分享

6、重视客户意见,了解客户想法

步骤二、感染客户与传递热情

一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要

二、分享热情比传递知识更容易

步骤三、准确赞美客户

一、给客户留下深刻的印象

二、真正引起客户的重视

三、赞美客户的六大误区

步骤四、提供客户拒绝的空间

一、你越是推销,越把你拒之门外

二、给客户产生好奇心的空间

三、轻松地让客户打开心门的技巧

步骤五、结束邀约的话题

一、假定是客户所需要的

二、让客户知道你未来要做的事

三、同理心、框式与二选一的应用技巧

四、电话沟通中常见遇到问题解析

第二章:锁定目标客户与与客户群建立客户关系

一、目标客户平台构架

1、 化学试剂公司与组织客户关系

2、 客户经理与职能和业务链上关键客户关系

3、 实施中的普通客户关系

案例:如何与客户整体建立客户关系

二、重要客户公关目标

1、 专业化(帮助客户实现他认为最重要的事情)

2、 业务(帮助提升客户整体医疗改善绩效)

3、 战略合作(成为客户长期的战略合作伙伴)

案例分享:凯歌信息如何对三甲客户进行公关

三、分析客户中“谁”最有影响力

1、 如何知道检验科的需求分析

2、 采购部(设备部)在售卖中的作用分析

3、 财务部在项目的作用分析

4、 院长领导(负责人)在项目中的作用分析

四、如何与客户建立关系网络

1、 级别与职称

2、 主题相关性

3、 共同利益

4、 相关行为状况

5、 良好的关系

6、 地理位置与便利性

五、小结:客户内部教练评估表

第三章:如何通过询问了解客户的目前现状

一、如何打开客户心门建立即时朋友关系

4、 电话及其他方式正确邀约的技巧

5、 面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧

6、 切入医疗软甲的时机的分析把握技巧

二、询问客户现状的描述与方法

1、 客户生存环境的提问技巧

2、 客户发展方向的提问技巧

3、 客户关注点提问询问技巧

4、 客户难点状况的询问技巧

三、询问中出现的不同状况解析

4、 客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对

5、 客户态度冷淡、不愿配合回答如何面对

6、 客户不是决策者,我们该如何谈

案例分析:售卖中正确的询问方法

第四章:如何通过询问发现客户的需求(难点)

一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用

1、 客户客户生理需求的判定与引导技巧

2、 客户客户安全需求的判定与引导技巧

3、 客户客户社交需求的判定与引导技巧

4、 客户尊重需求的判定与引导技巧

5、 客户客户成就需求的判定与引导技巧

二、客户销售推进:客户期望值呈现与应对策略

1、 客户经理与客户互动的正确方式与方法

2、 互动产生的客户期望值分析与应对

3、 如何给客户创造价值的应对策略

4、 如何能给客户带来更多价值的沟通策略

案例分析:如何了解客户关键客户全方位的需求

第五章:口述总结客户需求,锁定客户需求

一、如何总结沟通中的需求

1、 准确有维度的表达

2、 着重中心需求思想

3、 强烈吸引客户注意

4、 取得客户认同

二、总结沟通中的需求表达正文

1、 使用段落区分主要与次要需求

2、 讲话分明、层次清楚

3、 转折自然、流畅

4、 使用例子、数据等使表达生动

5、 总结最后,锁定需求整体观点

分享:总结客户需求并让客户承诺实战分享

第六章:提出符合需求的建议与呈现价值

一、有信心表达可满足客户需求

二、讲解让别人有兴趣,控制时间的方法

三、FABE法则:特征、优点、利益、证据的结合

四、产品讲解一定要生动翔实

五、销售人员在医药服务中的承诺流程

七、我们要做的事情实施的总体描述

四、让客户感知产品和服务的具体价值

六、总结:买点与卖点的结合的价值呈现

第七章:谈判促成与处理客户最后的异议

一、给客户提供选择范围的技巧

二、五种不同客户类型的谈判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒绝型

5、直接反对型

三、失败沟通的最后一分钟

四、解除客户异议最好的方式

1、异议产生的原因分析

2、异议处理的技巧

3、处理异议(客户成交)的四步提问法

植入期-成长期-再生期-结果期

4、处理异议的六步系统解决法

案例与演练:商务谈判中异议处理实战

 7年精益管理研究、升级、变革经验;
 5年大客户开发和管理经验;
 3年管理咨询经验;
 2年二炮飞弹工程项目管理经验;

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