4006-296-278
苗泽世
汇师认证讲师
暂无评价

工商管理经济师、国家注册管理咨询师

本站已经通过实名认证,所有内容均由苗泽世本人或助理发表

苗泽世培训课程

您的位置:苗泽世 > 苗泽世培训课程 > 课程详情

工业品大客户绝对成交八步流程

工业品大客户绝对成交八步流程
课程时长: 2 天
适合学员:高层领导 中层领导
适合行业:电力 家纺 模具注塑 通信电子
关注度: 1758

采用学习型组织分组研习讨论与讲师交流互动的形式。通过团队龙虎榜积分机制,激励团队多思考,勤互动。
课程以案例带动带动工具流并引导理念提升,通过实操亦可落地执行。课程的案例全部来自实际发生的案例,绝非凭空臆想,以保证知识体系的科学性与实战性。

课程背景

工业品大客户销售相较消费品销售,二者相差甚远。工业品大客户的销售有其独有的特点:采购的专业性,客户内部决策的流程性、团队性,客户内部相关干系人的多层级性、广泛性,超强竞争性。
此外,工业品大客户的开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程。要想取得工业品大客户销售的最终成功,只有清楚客户内部的采购流程、明辨客户内部的关键决策人(或决策团队)、掌握客户的问题点、把控客户组织层及关键干系人的需求层级,并对整个项目在销售前期进行系统规划、销售中期切实监控、销售后期策略防守和价值服务,即对整个销售过程提前介入、详实规划、有步骤、有重点、稳扎稳打。
本工业品大客户绝对成交体系,是以多行业、多类型工业品企业(其中不乏跨国集团企业)、多人、多年的实战销售经历为背景,深入研究、提炼,经再次反复实践验证有效的实战为基础,并融合诸如HW等知名国内企业大客户销售体系的精髓,形成本套适合中国国情且符合国际规范的大客户销售体系。
本课程,为该大客户绝对成交体系的销售流程和销售技能篇。主要基于如下考量:企业资源的有限性、优质资源的稀缺性、买方市场的竞争性,企业经营的择优性、决定着企业必须合理投放资源、抢占买方市场中的优质客户。
本课程主要阐述了:如何精准锁定优质客户?如何提升优质客户的数量?如何精准把控客户需求?如何快速、高效建立客户关系?如何精准了解和分析“黄金三角”(对手、客户、我司)的匹配度?如何制定基于客户需求和认知的差异化集成营销方案?如何精准传递客户定义的价值?如何实现对优质客户资源的占有?如何才能锁定客户即绝对成交?
本课程从精准锁定客户、立体分析客户、动态规划客户、客户关系拓展、多赢引导客户、差异集成方案、无敌谈判客户、价值服务客户、绝对成交客户等八大方面,将大客户绝对成交的过程进行系统化、流程化,辅以相应的工具流和项目化的管理,拉通售前与售后、销售到经营,风险可控,赢营并重,达成精准锁定并高效、绝对成交优质客户。

培训对象

1、 大客户销售经理、项目型销售工程师、工业品销售顾问、工业品销售人员;
2、 (副)总经理、销售总监、区域销售经理、商务及运营经理

课程收获

1、 完善企业自己的大客户销售流程;
2、 提高大客户成交率;
3、 提升大客多层级关系拓展技巧能;
4、 提升引导客户需求的能力;
5、 增强挖掘客户潜在问题点的能力;
6、 有效降低“销售精英”个人突破带来的种种风险;
7、 提升大客户销售的投资收益率;

培训方式

利用教练技术激发学员潜能,以流程引导推进课程进展,以实际操作带出问题、再由问题引出理论和工具,从而形成实操、问题、理论与工具的螺旋提升循环。
特别强调:现场呈现大客户成交全过程,按成交流程、循循推进、逐点分解、逐项把控,整个学习过程酣畅淋漓、一气呵成,如同进入一场大客户绝对成交的盛宴。

课程大纲

第一部分:精准锁定客户

一、 确定市场定位

1、 营销环境分析

2、 市场威胁与机会分析

3、 市场需求预测

二、 精准把控自我

1、 SWOT自我分析

2、 战略定位

4、 组织架构及资源梳理

三、 目标市场分析

1、 潜量、竞争性、与我司的匹配度

2、 目标市场梳理和定位

3、 目标市场定位分析

四、 精准定位客户

案例分析:

第二部分:360°立体分析客户

一、 客户经营状态分析

二、 客户的三层级、五态度

1、 客户的三层级

1) 组织层客户

2) 关键层客户

3) 普通层客户

2、 客户对我司的5+1态度

3、 客户影响力分析

1) 发起者分析

2) 使用者分析

3) 影响者分析

4) 决定者分析

5) 批准者分析

6) 购买者分析

7) 控制者分析

三、 关键客户和影响客户

四、 客户的权利架构、采购流程/决策流程及其瓶颈

五、 最终决策者及其周边潜在影响者

六、 建立决策层级关键层客户的管理档案

七、 客户购买影响因素模型

八、 利益相关者分析

讨论与分享

第三部分:动态规划客户

一、 把控机会点

1、 机会点陷阱

2、 机会点分析

3、 机会点决策

二、 销售流程与客户流程对接

1、 客户流程

2、 我司销售流程

3、 两种流程的匹配分析和对接

讨论与分享

三、 识别客户需求、集成方案(组织层)

1、 客户的问题点

2、 问题的集成解决方案

四、 显性与隐性需求分析

案例分享

五、 把握关键诉求

案例研讨

六、 PPVVC策略制定法

七、 四维度分析定位计划

案例研讨

八、 竞争“黄金三角”分析(客户、竞争者、我司)

1、 主要竞争对手的指标分析

2、 我司与竞争对手差异化分析

3、 客户对主要竞争对手的态度分析

4、 利器—软肋模型

5、 以客户为中心的竞争分析

讨论分享

九、 差异化的营销方案的制定

1、 差异化的体现

2、 差异化卖点的价值塑造

3、 差异化卖点的系统集成

十、 确定合适的价值呈现方式

1、 再次明确客户问题点

2、 针对问题点的差异化对策

3、 差异化亮点总结

4、 解决方案或思路

5、 相比案例论证

第四部分:客户关系拓展

1、 客户关系的三角恋

2、 客户关系建设能力

3、 客户关系的5层级6维度

4、 客户关系拓展的五大关键步骤

5、 客户的期望分析和分析

实战演练及案例赏析

第五部分:多赢引导客户

一、 挖痛造梦的引导技术

二、 问题—动机—需求理论及引导技法

三、 九格构想模型

第六部分:差异化集成方案设计

一、 销售项目化总体方案的制定

综合演练

二、 方案风险识别与规避

案例演练

第七部分:无敌谈判客户

一、 谈判的原则

1、 开口原则

2、 开价原则

3、 挺住原则

4、 双赢原则

二、 如何开局

1、 谁先开局

2、 拉大条件与客户预期

3、 第一次价格谈判的技巧

4、 避免谈判伊始的对抗性

第八部分:绝对成交客户

一、 发展内部教练

1、 谁可以成为内部教练

2、 如何发展内部教练

二、 客户行为风格分析

讨论“黄金三角”

三、 构建客户关系支撑平台

1) 组织层客户关系

2) 关键层客户关系

3) 普通层客户关系

讨论:如何整体建立客户关系

四、 最小单元流程化营销管理

五、 构建销售项目团队

六、 销售运作中关键职责定位

七、 确立项目化运作机制

八、 趁热打铁转介绍

第九部分:价值服务客户

1. 价值——联系客户的纽带

2. 价值中心轮盘

3. 价值创造轮盘

4. 价值创造五原则

 7年精益管理研究、升级、变革经验;
 5年大客户开发和管理经验;
 3年管理咨询经验;
 2年二炮飞弹工程项目管理经验;

版权声明:本网站服务于企业培训师及各培训机构,为汇师经纪所经营并享有版权,部分作品由网友自主投稿、编辑、上传,对此类作品本站仅提供交流平台,如果您发现网站上有侵犯著作权的作品,请提供身份证明、著作权权属证明、侵权情况证明与本网站法务部李晓兵联系,我们会在核实后及时删除。
查看更多>>

苗泽世简介

苗泽世

苗泽世

工商管理经济师、国家注册管理咨询师

讲师手机:15810357436

只接受预约讲师授课电话咨询!

汇师经纪微信公众号