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王维玲
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王维玲培训课程

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《服务系列----主动服务与营销技能提升》

《服务系列----主动服务与营销技能提升》
课程时长: 1 天
适合学员:基层员工
适合行业:银行业 教育 通信电子
关注度: 1664

培训对象

 服务、销售人员

课程收获

 单纯的销售已经不能让客户感动了,最佳的销售是由服务过渡而来
 了解影响服务品质的因素分析,了解服务与营销的关系
 提升营销影响力,提升我们的满意度,从而提升让销售,让服务为销售保驾护航
 结合服务的氛围,做好服务心态、意识定位,服务从心开始,让客户接受你的人,从而接受你的产品,做到客我双赢;

培训方式

 讲师讲述
 案例精举
 情境演练
 小组讨论
 视频与FLASH呈现
 团队游戏
 形体训练

课程大纲

第一模块:营销因素解析篇------------企业卖的是什么?

Ø        营销解析

l        什么是营销?

l        营销定义分析

l        什么是销售中的关键因素?

n        产品、销售人员、价格?

Ø        服务与营销管理分析

l        优质服务与营销关系

l        卖产品不如卖自己

l        卖什么不重要,重要是怎么卖

Ø   没有服务就没有销售-----单纯的销售已经没有市场了,销售都是产生于服务之中。

l        客户满意的效益

l        让客户满意的收益

l        客户满意的艺术

第二模块:营销意识梳理篇----------意识决定行为


Ø        人人必备销售意识

l        销售人人有责

l        没有销售就没有企业生存

Ø        柜员业务办理中如何发现销售机会

l        如何拉近客户的距离

l        如何探寻客户的需求

Ø        为什么让客户100%满意

l        客户买的是什么?客户买的是一种感觉

l        客户买产品的三个理由

n        第一:没有其它选择

n        第二:——————

n        第三:——————

l        没有信任就没有营销

Ø        成为最好的销售人员的DNA

l        营销必备三种意识

l        营销中必备的六度

l        营销中必备三种心态

l        营销中必备三种技能


第三模块:营销技能提升篇----------细节决定成败


Ø        营销八步曲:

l        第一步:设定目标-----成功从设定目标开始

l        第二步:营销准备——好的开端是成功的一半

l        第三步:好的开场——卖什么不重要,重要是怎么卖

ü        开场中的沟通中语言艺术:

n        听的艺术

Ü 聆听的层次

Ü 听的技巧

Ü 倾听时的肢体语言

Ü 互动:倾听互动游戏

n        说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语

Ü 说什么话?

Ü 如何说,如何站客户的立场说?

n        问的艺术:如何有效发问

Ü 提问的好处

Ü 如何提问

Ü 引导客户的思路

l        第四步:诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求

l        第五步:满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点

n        FABE+“因为…….所以…….”

l        第六步:排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏

n        如何解决客户常见的两大抗拒:“不需要”与“太贵了”

n        角色扮演:卖??

l        第七步:达成销售协议——判断成交信号推进成交

l        第八步:联动营销——一次销售的结束,是下一次的开始


第四模块:营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他


Ø        营销中的『知彼』

l        营销的三个快速

n        快速识别客户群体

n        快速挖掘客户需求

n        快速激发客户兴趣

l        客户识别技巧---满足客户深层次需求

n        物品信息

n        奢侈品识别技巧

n        业务信息

n        家庭信息

n        单位信息

n        行为信息

n        语言信息

l        洞悉客户心理需求----客户要什么?

n        不同客户的心里分析

n        人际风格分析—因人而宜

n        如何感同身受、对症下药?

Ø        “一句话营销”如何做才有效

Ø        产品的销售实战技巧

Ø        模拟演练、点评


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