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何芳
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香港理工大学MBA CIPS采购与供应管理硕士

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何芳培训课程

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采购与销售双赢谈判技巧

采购与销售双赢谈判技巧
课程时长: 1 天
适合学员:高层领导 中层领导
适合行业:珠宝 生产制造 通信电子 物流快递 汽车业
关注度: 862

课程大纲

第一章:如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义

谈判的定义及其特征

如何运用谈判中的资源分配

谈判会经历哪些阶段?

谈判的影响因素有哪些?

如何选择谈判的战略?

什么是谈判战略里面最重要的因素

谈判的风险

交易交换和关系交换在谈判中作用

案例分析:某全球500强企业谈判战略的选择

第二章:如何分析谈判的环境与挑战

专业人员面对的挑战有哪些?

如何在谈判中实现增值?

EPC&PEPC

波特五力模型在谈判中的作用

供应商面对的三大战略

PESTE框架

SPM模型

如何用SPM来为谈判进行充分准备?

分组实战:PESTE或波特五力或SPM的运用

第三章:财务工具在采购/销售谈判中的运用

如何区分固定成本与可变成本?

可变成本的计算及对采购谈判的意义

供应商定价的三种基本方法

如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用

盈亏平衡分析及计算

制造组织的成本构成方法

供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用

JIT是如何产出企业的财务优势的?

如何在采购谈判中运用价格弹性?

第四章:如何更好的进行谈判的过程处理

三种不同谈判战略的特点

如何评估环境对谈判的影响

为什么采购方与供应方的谈判可以达成?

可能影响供需双方(采购与销售)谈判的范围

如何管理谈判的利益相关者?

如何在谈判中运用说服技巧?

讨论:谈判的过程处理的影响因素

第五章:如何为谈判的各阶段分配资源

不同谈判战略的典型阶段

销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些?

如何看待团队谈判与个体谈判的利弊?

销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用?

权力的分类及其五种影响因素

如何在谈判中进行冲突处理?

博奕论在销售与采购谈判中的运用

案例分析:采购价格的谈判是必要的吗

第六章:采购谈判中的战术运用与谈判结束

马斯诺需求理论在谈判中的运用

获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

其它在谈判中的一些战术

为什么谈判需要进行批准?

如何评估谈判者的责任?

个性和风格特点在谈判中的作用?

如何进行谈判的绩效评估?

实战:如何平衡谈判的道德困境?

第七章:提升谈判认同度-了解市场营销的重要性

市场营销的核心概念

市场营销的4P

企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位?

认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的

客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示

如何通过调研来帮助销售人员进行谈判?

案例分析:谈判一对一

第八章:谈判的其它要点

成功谈判者的特征

成功谈判者有哪些基本能力?

如何看待谈判的学习周期?

谈判团队的结构是成功的要点之一

信任在谈判中的作用

跨文化谈判的因素和影响

第九章:谈判收尾技术

谈判收尾的模型:

谈判收尾时可以引进议题吗?

谈判收尾时怎样夹带议题?

如何将单议题变多议题

如可将多议题变单议题

谈判中未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩?

谈判成功的标准

具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子(Tyco Electronics,世界上最大的无源电子元件供应商,占全球连接器40%市场份额)等行业领先公司,担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing,仓储管理及配送工作,也曾任职于IPO(International Purchasing Office)负责将高成本的欧美地区(HCC)的项目转移到低成本的亚太区(LCC)的供应商找寻,审核组织,议价,确定,流程优化等工作。主要涉及的行业:电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验,以及给多家企业提供咨询、培训的经验。注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。

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何芳简介

何芳

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