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何芳
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香港理工大学MBA CIPS采购与供应管理硕士

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何芳培训课程

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供应商管理人员对供应商的沟通及谈判技巧

课程时长: 1天 适合学员:高层领导 中层领导 适合行业:珠宝 生产制造 通信电子 物流快递 汽车业

课程大纲

第一章:从不同方面了解你与供应商进行沟通的地位及前提条件

--与供应商合作的阶段解析

商务阶段

样办阶段

量产阶段

--如何正确认识你的供应商

--供应商品质管理,开发与跨部门协作

--跨部门协作不良的原因

--产品市场寿命周期与对供应商政策

--知已,知彼,才可百战百胜

--定位你与供应商的必备工具-SPM模型

--如何用SPM来为沟通或谈判进行充分准备?

--分析供应商的竞争能力-帮助获得力量达成目标的最重要方法

--波特五力模型

--分组实战:波特五力或SPM的运用

第二章:如何达到与供应商进行有效的沟通与管理?

--什么是沟通?如何从工作出发、淡化自己、尊重事实与对方进行有效沟通?

--积极反馈的方法及其作用

--沟通的若干类型与手法

--沟通的四大原则及实战:沟通的有效性!

--使用你的”权利帐户“

--有效沟通,揭示本质:假定、依赖性与独立性

--实战:性格分析与如何与不同性格的人沟通?什么是最有效的沟通方式?

--与瓶颈型供应商的沟通技巧

--与关健型供应商的沟通技巧

--与杠杆型供应商的沟通技巧

--供应商感知模型

--有效的供应商沟通或谈判的基础:找到与供应商的交集

第三章:实战供应商的各种沟通难题及沟通后的管理

--不能接受供应商提议时你的处理方法与流程

--什么时候应该增加对供应商的要求

--供应商经常会吹毛求疵,怎么办?

--如何在沟通中获得供应商的承诺?

--对付供应商保持沉默的三个办法?

--如何对付供应商会拖延、控制谈判时间?

--当供应商以最后通牒的形式给你压力时的应付方法

--供应商以“我的职权有限“为借口,你应该…

--冷静对待供应商态度坚决

--当供应商做出让步时,你应该高兴吗?

--了解你在沟通中可以交换的条件有哪些?

--供应商让一半时,你要认真考虑为什么

--沟通后的供应商管理流程

第四章:供应商管理人员必需了解的与供应商工作情景实战谈判技巧集锦

汇聚供应商管理人员在进行供应商管理的各方面的工作情景

--声东击西

--试探

--等价交换

--请教

--巧立名目

--拖延

--挡箭牌

--顺手牵羊

--激将

--限定选择

--人情

--小圈密探

--奉送选择

--以静制动

--车轮

--挤牙膏

--欲擒故纵

第五章:成功的供应商谈判的要点

--谈判来自于沟通中的冲突

--了解你的谈判对手的背景与影响

--深度挖掘供应商的需求是谈判制胜的关健

--六步骤帮你制定完美的谈判方案

--谈判最重要的准备工作:制定与供应商谈判的筹码?

--谈判的角色策略

--谈判的让步策略

--谈判的议题与目标策略

--谈判的权力限制策略

--分辩你在不同地位的谈判策略

主动地位

平等地位

被动地位

--成功谈判者的特征

--如何进行谈判的收尾?

--谈判收尾最重要的关注点是什么?

--谈判收尾的五种可能的方法

--如何从战略上考虑谈判的收尾技术?

--分享:与供应商谈判的十五条经验

附页:全面的供应商沟通与谈判的管理矩阵 created by Alice Ho

具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子(Tyco Electronics,世界上最大的无源电子元件供应商,占全球连接器40%市场份额)等行业领先公司,担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing,仓储管理及配送工作,也曾任职于IPO(International Purchasing Office)负责将高成本的欧美地区(HCC)的项目转移到低成本的亚太区(LCC)的供应商找寻,审核组织,议价,确定,流程优化等工作。主要涉及的行业:电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验,以及给多家企业提供咨询、培训的经验。注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。

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何芳

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