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杨灵艳
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IPA国际注册礼仪培训师专家委员会委员

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杨灵艳培训课程

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《金牌销售职业素养提升训练》课程介绍及一级大纲

《金牌销售职业素养提升训练》课程介绍及一级大纲
课程时长: 2 天
适合学员:基层员工
适合行业:房地产 通信电子 数码家电 医疗 商场超市
关注度: 919

课程背景

高素质的员工、团队是企业快速稳步发展的核心基础,人是知识性企业最重要的资产和资源。企业最大的成本就是没有培训好的员工!一些企业非常注重员工在专业知识、技术方面培养,却忽略了员工综合素质的提升和培养。没有及时的对员工的价值观、基本职业素质进行重塑,致使员工不能正确认识自我,无法客观评价自身和环境,盲目创新、心态浮躁、态度消极等等一系列问题。企业因此增加了巨大的管理成本,为员工的不成熟付出了代价。而员工并未因此得到提升,而是一再重复同样的错误,同时抱怨职务和薪酬都得不到提升,自身价值得不到实现。
销售工作有着它自身的特点和规律,销售人员的素质和职业技能是获得项目成功的关键,销售人员是企业面向客户的窗口,是企业形象的代表,客户很大程度上是通过销售人员而了解公司的产品及服务的,销售人员的高素质和高技能是企业销售项目成功的关键因素。客户关系是第一生产力,销售是企业存活的基础,很多企业在销售人员的职业素养及技能培养上缺乏有力的方法,销售人员由于固有的习惯而导致项目丢单的情况经常出现,其根本原因就在于对销售人员缺乏系统的职业素养训练,没有对销售人员的行为进行规范化培训。
本课程从企业销售管理的实际问题和需要出发,结合多年的销售管理、咨询和培训经验的总结和提炼,对成功大企业销售成功的观念因素进行了提炼,总结了成为优秀销售人员的基本素质和职业素养,借鉴业界成功企业的成功经验而开发出来的适合销售体系员工素质提升的课程。对员工从心态、销售礼仪、销售沟通技巧、修炼职业技能等方面进行综合辅导,系统性、针对性的解决营销人员职业发展过程中的常见问题。

培训对象

销售人员

课程收获

塑造销售人员积极阳光的职业心态
提升销售人员的对产品以及自身的自信心
学会自我激励的方式,激发销售人员不断挑战自我
培养销售人员坚持不懈的精神
塑造销售人员良好的职业形象
掌握全面的销售礼仪
掌握销售过程中的沟通技巧
提升销售员销售实战口才
掌握全面的成交方法及话术

培训方式

1.课堂讲授法
2.实战演练法
3.角色扮演法
4.情景模拟法
5.游戏互动法
6.头脑风暴法
7.视频教学法

课程大纲

1.课程大定向

学习的收获层级

《小天使的故事》

2.分小组选

确定团队领袖

队名

队呼


模块一

销售心态

A.销售心态0930—1200

第一节、心态决定销售的成与败

1.好心态是成功销售的第一步

什么是好心态

2.销售成功的80%来自心态

硬件系统

软件系统

3.摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售

4.心态决定销售业绩

案例分享——《成功无限》


第二节、自信是销售成功的第一秘诀

1.用信心锻造你的销售雄心

只有自信才能成功

没有卖不出去的产品

优异的业绩来自于十足的自信心

2.信心是“不可能”这一因素的解药

3.对自己所在的公司和所销售的产品充满信心

对自己所在的公司充满自信心

对自己所销售的产品充满自信心

相信自己才能说服客户

4.让你的形象和言语充满自信

让你的形象充满自信

用自信的语言赢得客户

打造自信的个人形象

5.用自我暗示培养自信心

心理暗示的作用

自我暗示的力量

从内心深处相信自己能取得成功

视频分享——《信心决定结果》


第三节、勇于自我激励,自己给自己加油鼓劲

1.销售业绩是激励出来的

做销售多给自己打气

激励自己才能成就自己

销售员如何做自我激励

2.学会自我激励,自己给自己鼓掌

取得成绩之后,自己奖励自己

自己对自己说:“我是最棒的!”

案例分享——《销售冠军的秘密》

3.善用目标激励自己

有了目标就有了努力的方向

全心全意的向高目标挑战

细分目标,分步实现大目标

4.不断地挑战自己,才能取得可观的业绩

拒绝挑战等于拒绝成功

挑战别人认为做不到的事情


第四节、用坚持不懈的韧劲打开成功之门

1.勇于挑战挫折,接受失败

从失败中吸取经验和教训

成功者无一不是战胜失败而来

2.屡败屡战,成功就在N次被拒绝后

互动游戏——《坚持的力量》

3.永远不要放弃,哪怕只有万分之一的可能

不轻易放弃每一次的交易

哪怕是万分之一的机会也不放弃

4.坚持不懈,直到成功

用坚持不懈的精神打开成功之门

坚持下去,就有盼头


模块二

销售礼仪

B.销售礼仪

第一节、形象宜人:给客户美好的第一印象

视频分享——《形象的力量》

1.仪容修饰:展现积极与健康

积极健康的仪容包括

面部的美化与修饰

发型的修护与选择

化妆的礼仪规范

2.服装配饰:别小看仪表的作用

销售人员着装原则

男性销售人员着装礼仪

女性销售人员着装礼仪

领带的搭配技巧

饰品佩戴的法则

互动演练——《销售员职业形象打造》


第二节、仪态万千:活用肢体语言

1.走出风度

2.站姿:男女有别

标准站姿

站立姿态

站姿禁忌

3.坐姿有讲究

端坐坐姿

男性销售员

女性销售员

4.蹲姿要优雅

5.用手势表达心意

6.用眼睛展现魅力

7.用微笑架起与客户沟通的桥梁

笑的种类

微笑练习

8.与客户保持最佳的身体距离

亲密距离

个人距离

社会距离

公共距离

实操演练——《销售礼仪操》


第三节、张弛有度:让客户为你的风度所折服

1.拜访客户中的礼仪

递送和收受名片

拜访时机

等待会见

握手

称呼

致意

介绍

拜别

2.迎送客户中的礼仪

迎客

乘车

乘电梯

待客

位次

送客

互动演练小组PK——《销售拜访情景》


模块三

销售沟通

技巧C.销售沟通技巧0900—1200

第一节、谈吐得当:说出优雅和风度

1.强化声音的感染力

找到自己最合适的音量

音量的大小要适中

控制自己的音调

充满激情与活力

2.保持合适的谈话音量

3.熟练控制说话的语调

沟通中的语调控制

语调要低成缓和

案例分享——《优雅和风度的力量》

4.把握好说话的节奏

应熟悉讲话的主题

发音要准确、讲话流利

注意讲话的速度

语言要富于节奏变化

注意对客户的应对速度

5.掌握适当停顿的技巧

转换停顿

换气停顿

感情停顿

6.注意交谈时的语气

从语言的基本单位开始进行语气训练

从说话的表达方式上进行语气训练

从表情达意的内容上进行语气训练

互动演练——销售场景模拟


第二节、让语言更有吸引力

1.用漂亮的开场白打开访谈局面

释疑式开场白

信息式开场白

特色式开场白

问句式开场白

2.投客户之所好

提客户的主要爱好

谈论客户的工作

询问客户的孩子

和客户一起叙旧

3.进行有效的提问

向客户提问的好处

注意提问的礼仪细节

尽可能地进行开放式提问

把握好提问的时机

互动演练———语言游戏

4.运用幽默的表达方式

在笑话中自嘲

不要拿种族问题开玩笑

先倾听后玩笑

拿自己经历的事开玩笑

5.把握好赞美的尺度

态度要真诚

赞美要掌握时机

赞美要因人而异

赞美要适可而止

6.不仅要善于说,更要善于听

要专注,不可开小差

要回应,不随意打断谈话

听全听透,不先入为主

要宽容,不可求客户

要察言观色,听懂话外之音

7.让道歉更易于被客户接受

道歉语应当文明而规范

道歉应当及时

道歉应当真心实意

道歉应当大方

道歉应当讲究方式

小组互动——《销售开场白设计》


第三节、与客户交谈的禁忌

1.客户讲话时别贸然插嘴

插话前礼貌先行

插话时可先复述对方的话语

合理地利用肢体语言来“插话”

通过提问来插话

2.避免与客户正面交锋

时刻想着与客户合作,而不是与他们抗争

树立“客户总是有道理的观念”

锻炼自己的忍受能力

将就说服艺术,用启发代替争辩

要善于运用防止引起争辩的语言

3.不攻击竞争对手

4.不使用消极措辞

不说批评性话语

不说夸大不实的话

变通枯草性话题

禁忌炫耀自己的话

5.不直接指责客户的错误

6.拒绝客户切忌无礼

拒绝的技巧

拒绝的方法

互动演练——销售场景模拟


模块四

销售实战口才

D.销售实战口才

第一节、先声夺人—介绍产品要找亮点、说卖点

1.当好客户的“咨询专家”

了解与产品相关的消费信息

熟悉本公司产品的基本信息

2.介绍产品要有条理

介绍产品的基本特征

介绍产品的优势

介绍产品能给客户带来的利益

案例分享——《产品介绍法》

3.充分展现产品的卖点

掌握有效说明产品卖点的方式

突出产品的卖点与优势

弱化那些无法实现的需求

产品卖点提炼法则

4.迅速让卖点成为亮点

适于现场演示的商品特点

注意现场演示效果

5.让产品优点在客户脑海中扎根

把抽象利益具体化

给客户讲故事

案例分享——《XX产品的销售过程》

6.不要夸大产品优点

介绍产品要客观

介绍产品要偏重于益处

介绍客户所需要的关键点

切忌无中生有,欺骗客户

7.找到客户最关心的利益点

品牌广告的形象塑造秀

公司品牌形象价值千金

产品的性价比动人心

产品的独特利益吸引人

8.说破利弊让客户自己选择

加法减法乘法除法

互动演练——销售场景模拟


第二节、消除异议——巧妙化解客户的拒绝

1.炼就区分真假异议的火眼金睛

提前进行巧妙的暗示

引出客户的真心话

笑而不答法

第三方证明法

2.化解拒绝柳暗花明

真正的拒绝

“借口式的拒绝”

如何应对不同顾客的拒绝

3.将反对意见转化为独特卖点

4.先发制人,占据主动地位

科学预测客户可能提出的异议

不要提客户没有意识到的无关异议

需要注意说语气和用词

案例分享——《驾驭》

5.双向托底,让客户无法拒绝

告知成本

告知生产过程

告知客户自己的付出

6.请教式对话,让客户说不出借口

以谦虚的姿态向客户请教

请教的问题要能引申到销售主题上

7.间接否定,应对客户异议

能够保持良好的人际关系和销售气氛

有利于销售人员将销售活动进行下去

8.以长补短,处理客户异议

保持良好的人际关系和销售氛围

有利于销售人员将活动进行下去

使用间接否定法应注意的问题

9.小心谨慎,处理客户过激的异议

认真倾听

理清思路

不能直接反驳客户

注意遣词造句

互动演练——销售场景模拟


第三节、趁热打铁——促成交易的语言技巧

1.小点成交法(实战案例)

成交时机

小点成交法的优点

注意事项

2.鲍威尔成交法(实战案例)

适当加以指导

不要指出客户“笨”

试探客户是否懂行

3.激将成交法(实战案例)

销售员应充分了解客户

激将要抓时机

激将要有分寸

4.锐角成交法(实战案例)

5.最后机会成交法(实战案例)

6.比较成交法(实战案例)

7.富兰克林成交法(实战案例)

诚恳地赢得客户的信任

与客户开展互动,共同分析

8.假定式成交法(实战案例)

9.趁热打铁成交法(实战案例)

看客户是不是注意聆听你的介绍

看客户是否不断地提出问题

细心留意客户的身体语言

看客户是否在征求身边人的意见

互动演练——销售场景模拟


课程回顾+结束E.课程回顾+结束

1.课程回顾

2.互动

感恩环节——蓝丝带

3.结束

评分、颁奖

表达期望、祝福(企业代表、讲师)

合影

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