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何伟
汇师认证讲师
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原温州电脑工作者协会技术与培训部总监 AEP全国就业能力测评与实训高级顾问

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何伟培训课程

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大客户销售流程与关键技巧

大客户销售流程与关键技巧
课程时长: 2 天
适合学员:高层领导 中层领导 基层员工
适合行业:珠宝 服装业 通信电子 医疗 教育
关注度: 585

课程的实战性:研讨课、直观演示、工具运用、案例分析、模拟练习
案例丰富,生动活泼,深入浅出 ,理论联系实际,具有感染力
与学员互动的上课风格备受好评,对于实际工作带来启发与收益

课程背景

在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过:
我推销的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里;
20%的客户总是提出各种要求,然而公司的支持有不足,我感觉无能为力;
当大客户不断要求降价,我总是非常被动,缺乏有效的方法与策略来应对;
在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛;
与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手;
大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展;
你为什么总是在同一地方犯错?你每天忙碌为什么却做不出业绩?你完成了任务公司为什么却没有利润?

课程收获

降低“灰色营销”依赖,掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化
掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具
提升大客户营销中的过程管理和控制客户能力
掌握项目阶段中所需销售技能,全面提升营销能力
帮助企业搭建项目化营销意识,形成核心竞争力

课程大纲

第一节: 培训导入

怎样分析和理解产品?怎样有效寻找客户?怎样判断客户需求?怎样一击即中,完美收官?作为一个销售人员,签单靠的不是天赋,而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。本课程对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析,将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解,并以案例的形式,深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。老师告诉我们:每个销售人员,都要像工匠一样,打磨好销售流程中的每一个细节,最终才能促成成交。因为,销售其实是门手艺活。

1、分享:中国式“灰色营销”能否搞定大客户销售项目

2、分享:关系是风,SOP管理是太阳

案例:某公司的宣传与项目型营销

讨论:传统销售模式与大客户销售模式的差异 重新认识大客户销售

分享:对标国际著名企业,销售方式上的显著差异

案例:快煮熟的鸭子经常会飞走?

 

第二节:了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区

1、对客户的正确定位

2、客户综合价值分析模型

3、客户价值管理计分卡

4、影响大客户采购的重要因素

分享:某供应商的竞标策略 将大客户营销过程进行项目化分解管控

 

第三节:项目管理的基本概念与技巧

1、导入项目化营销流程管理的目的

2、大客户营销的项目化标准阶段分布

3、大客户营销流程项目管控的重要构成

① 大客户采购的客户内部流程

② 项目管控推进流程

③ 大客户销售进展里程碑

大客户销售流程 项目管控的四大原则

 

第四节:大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定

(一)、项目立项与目标确定

分享:利用POS方法将销售目标量化

分享:某公司的销售目标构成

 

(二)、销售项目构成——可视化管理销售项目

内部干系人分析与项目成员OBS

项目成员的组建发展过程

分享:最著名的项目团队组建(西游记团队)

 

(三)、大客户营销项目的成功关键之一:确定客户采购流程及干系人

了解客户的采购流程

认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要

分享:某公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路

 

(四)、大客户营销项目的成功关键之二:掌握客户干系人需求

大客户与小客户的不同客户需求

分享:买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别

练习:大客户营销过程中,客户可能存在哪些方面的需求?

经常与客户进行需求式谈话

练习:以某产品为例,模仿客户与客户经理,进行需求访谈

 

(五)、销售项目一样具备3+1的约束条件:时间、资源、绩效+客户

(六)、销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)

(七)、销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解

(八)、根据WBS制定大客户销售的关键路径,有效制定项目管控计划 大客户销售项目第第五节:大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划

根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定

分享:销售项目中各类干系人的沟通计划模型

示例:一页纸沟通计划表

根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险,并进行可视化材料录入

分享:某优秀企业的销售项目风险标准化管理

 

第六节:大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制

(一)、有效销售过程介绍

有效销售过程七大步骤

新任客户经理首次拜访注意事项

如何克服在客户面前的紧张情绪

 

(二)、销售拜访目标分解及准备

(三)、销售过程中良好的心态

(四)、大客户营销中销售技巧之一:获取客户(非个人)需求的技巧

① 大客户销售利器——SPIN销售技巧

背景问题——背景问题使用的两大基本原则

难点问题——如何高效使用难点问题

暗示问题——如何高效应用暗示问题

需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机

练习:SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习

② NEADS销售技巧与FORM

练习:客户已经在使用竞品,说服客户的NEADS方式

(五)大客户营销中销售技巧之一:对产品的推介

对产品的全新认识

FAB产品陈述法则

对客户的完整理解

练习:场景化模拟销售——如何对产品进行陈述

 

(六)、对客户异议的有效防范与处理

解除反对意见的四种有效策略

解除反对意见的两大忌讳

客户产生抗拒的四大方面

解除抗拒的有效模式

最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧

 

第七节: 大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程

项目评估环节工作的主要目的与过程

对大客户销售进展的理解和技巧

获得销售晋级承诺的四个方法与步骤

成交前的准备

成交的关键用语

 

第八节:大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍

分析:为什么能人来了销售就好,能人走了销售就差?

大客户销售项目收尾必做工作

一页纸项目总结报告

进行大客户销售项目的SOP制定

大客户销售项目化管理中提高工作效能的工具

 


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