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何伟
汇师认证讲师
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原温州电脑工作者协会技术与培训部总监 AEP全国就业能力测评与实训高级顾问

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何伟培训课程

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基于价值创造的双赢商务谈判技巧

基于价值创造的双赢商务谈判技巧
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:珠宝 服装业 通信电子 医疗 教育
关注度: 809

课程背景

商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润的杠杆效应。
久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。
谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战?
价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?
软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动?
谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?
强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形势调整?
公说公有理,婆说婆有理,如何才能有效率地引导双方形成共识?
不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争取利益如何平衡?

培训方式

演讲法、团体互动法、游戏体验法

课程大纲

一、双嬴谈判的基本法则

谈判所为何事?

谈判的三个要素

双赢谈判的三个步骤

收集相关的资料和信息

评估长处与短处

游戏:红与黑

 

二、双嬴谈判谈判的五步流程

1. 掌握有效的开场 做一个高效率的谈判者

有效的准备与计划

谈判角色的分工与合作

开场的五个技巧

2. 强化论证,克服障碍 做一个有说服力的谈判者

 论证的公式:FABE

 强化论证的几个技巧

3. 谈判中的五个准则 做一个专业的谈判者

“永远不要在谈判的开始先建议 妥协厖锁定谈判条款,让客户 一步步地承诺合同”

关于价格问题

4. 识别对手的圈套 做一个有勇有谋的谈判者

谈判对手最常用的圈套

您的应对方法

5. 防止冲突,巩固关系 做一个战略型的谈判者

防止冲突

巩固关系

衡量谈判成败的最终评价标准

情景模拟:我已经让步了,他为什么总是得寸进尺?

 

三、谈判对象的风格分析

四大谈判风格类型

四大风格的测试与分析

如何对应不同谈判风格者

优势谈判比较表

谈判风格的测评

 

四、超越谈判的障碍与瓶颈

克服压力警报点

打破谈判中的冷场僵局

如何处理价格异议

如何建立产品优势

八大权力的运用

情景模拟:合作比例相差太大,怎办?

 

五、促进谈判成交的战术应用

判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅?还是过了火候才揭锅?

判断推进谈判成交的最佳时机

达到双赢谈判成交的方法

如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍

一步步地获得客户对谈判的承诺

案例分析:推进还是继续?

进行方式:演讲法、团体互动法、游戏体

 


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何伟简介

何伟

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原温州电脑工作者协会技术与培训部总监 AEP全国就业能力测评与实训高级顾问

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