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何伟
汇师认证讲师
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原温州电脑工作者协会技术与培训部总监 AEP全国就业能力测评与实训高级顾问

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何伟培训课程

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销售沟通与产品呈现

销售沟通与产品呈现
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:珠宝 服装业 通信电子 医疗 教育
关注度: 766

课程背景

在以发展迅速的商业时代,销售沟通从未像现在这样重要,沟通不畅、不懂呈现,将影响销售结果的达成。因此,要保持并发展与客户的关系,需要提升销售沟通与呈现技巧。

课程收获

1.提高与客户不同层次人群的沟通技巧,提高需求挖掘能力
2.提高销售演讲影响力, 能够清晰的进行销售呈现、突出重点和特点
3.掌握与处理客户异议的互动原则和方法,提高客户满意度
4.掌握销售建议方案的书写要点和方法

课程大纲

第一单元:客户经理新挑战

1、 成功的销售来自于成功的自我管理

2、 增强销售影响力的六种武器

 

第二单元:销售沟通——如何快速提高销售能力

1、现有销售技巧的困境

产品展示式销售缺乏影响力

顾问式销售操作难度大,学习周期太长

 

2、双向沟通式销售展示技巧的特点

让客户告诉你怎么卖产品

针对性强

操作简便

可以快速成为成熟销售员

 

第三单元:销售沟通与产品呈现前的准备工作

1、 信息收集

客户组织结构及关键人物信息收集的方法;

竞争对手信息收集的方法;

 

2、解读产品

知道自己提供什么价值

销售的本质来自于价值与需求的匹配

价值形成的两大因素:客户感知与客户成本

将产品特征转化成价值

FAB销售技巧

 

3、制作诱人的诱饵

将价值分类

包装各类价值

制定价值呈现策略

 

第四单元:销售沟通中的价值的传递

1、与客户接触

有效接近客户的步骤要领

销售访谈开场的内容设计

巧妙开场,激发客户兴趣

抛出诱饵,看看鱼想咬哪个钩

顺藤摸瓜,了解客户需求

【角色演练】:获得好感与引起注意

 

2、了解客户需求

理性需求与感性需求分析

调查四步

提问的三种类型

【案例分析】:问题策划与倾听技巧

 

3、引领拉升需求

定向挖掘需求

源于客户熟悉情景的需求引领

源于客户自身的需求引领

三种需求拉升的方法

 

4、传递价值

成功传递价值的标准是什么

卖点重组

价值升级

有效论证

 

5、帮助客户形成决策标准,促进决策

客户认知产品的普遍规律

产品评估标准对销售的影响

如何帮助客户建立评估标准

促进客户购买决策

 

第五单元:处理客户的购买异议

1、异议引领的价值

客户开口是互动的最佳契机

异议等于对你产品和服务的深入探索

异议引领——化敌对为联盟

 

2、异议引领的方法

深入了解异议这把锁

制作解锁的销售钥匙

互动沟通化解异议

 

第六单元:销售呈现技巧

1、销售演讲的分类与特点

2、准备销售演讲的内容

3、提高销售演讲影响力

4、做好演讲的后勤准备

5、现场演讲的场面把控

 

第七单元:解决方案(产品)呈现技巧

1、FAB–特征利益转化法则

2、产品利益证明的三种手法

3、产品演示流程与关键事项

【角色演练】:产品FAB三段论陈述

 


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何伟简介

何伟

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