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何伟
汇师认证讲师
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原温州电脑工作者协会技术与培训部总监 AEP全国就业能力测评与实训高级顾问

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何伟培训课程

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销售沟通与呈现技巧

销售沟通与呈现技巧
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:珠宝 服装业 通信电子 医疗 教育
关注度: 913

课程背景

在以发展迅速的商业时代,销售沟通从未像现在这样重要,沟通不畅、不懂呈现,将影响销售结果的达成。因此,要保持并发展与客户的关系,需要提升销售沟通与呈现技巧。
本课程帮助您提高与客户不同层次人群的沟通技巧,提高需求挖掘能力。
如何基于建立基于价值的顾问式销售体系?
如何进行客户分析?
如何运用销售沟通呈现技巧?
如何用销售建议方案进行呈现?

课程收获

1、提高与客户不同层次人群的沟通技巧,提高需求挖掘能力
2、提高销售演讲影响力, 能够清晰的进行销售呈现、突出重点和特点
3、掌握与处理客户异议的互动原则和方法,提高客户满意度
4、掌握销售建议方案的书写要点和方法

课程大纲

一、销售沟通

1、与客户接触

有效接近客户的步骤要领

销售访谈开场的内容设计

四种引起注意的开场

【角色演练】:获得好感与引起注意

2、客户信息收集

客户组织结构及关键人物信息收集的方法;

竞争对手信息收集的方法;

3、了解客户需求

理性需求与感性需求分析

调查四步

提问的三种类型

【案例分析】:问题策划与倾听技巧

4、提问技巧与需求引导

SPIN顾问式销售技巧-四个核心提问环节及技巧

背景问题S(SituatioQuestion)

难点问题P(Problem Question

暗示问题I(ImplicatioQuestions)

效益问题N(Need-Payoff Questions)

【销售演示】学员小组角色扮演

5、客户异议处理

问题症结。认知,经验,期望,信心,信任。

异议转化。强调好处,扩大痛苦,解决方案。

信心支持。高层拜访,邀请考察,参与活动。

情感投入。持续拜访,节日问候,其它帮助。

销售演示。学员小组角色扮演。

【作业】1、填写客户信息,并做出分析报告 2、个人提高计划

作业分享及点评

 

二、销售呈现技巧

1、销售演讲的分类与特点

2、准备销售演讲的内容

3、提高销售演讲影响力

4、做好演讲的后勤准备

5、现场演讲的场面把握

 

三、产品说明的呈现技巧

1、FAB–特征利益转化法则

2、产品利益证明的三种手法

3、产品演示流程与关键事项

角色演练:产品FAB三段论陈述

 


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何伟简介

何伟

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原温州电脑工作者协会技术与培训部总监 AEP全国就业能力测评与实训高级顾问

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