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郑中夏
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《谈判技巧》与谈判管理

《谈判技巧》与谈判管理
课程时长: 1 天
适合学员:高层领导 中层领导 基层员工
适合行业:不限行业
关注度: 1330

课程背景

1.凡主管或担任客户经营者(含销售、客服、采购、售后)、或各功能承办者, 主要责任都是在带领团队或为团队建立绩效, 执行资源分配与为企业解决风险,在过程中面临的所有问题都必须经由沟通、管理与谈判, 因此做为主管或顾客经营者、或功能执行人员,有需要具备谈判技巧与谈判管理能力。
2.在各种管理过程中有很多时候会进入谈判情境,执行者有需要在进入谈判情境时立即掌控情境,并应用谈判机制和手法, 将结果导向我方所期待的目标, 但很多执行者往往把沟通、管理、与谈判混杂一起,以至于应当进行沟通时却将情境引入谈判, 形成恶化双方关系或反而滋生问题。

培训对象

课主管以上主管、销售、客服、售后、采购与各功能专员

课程收获

1.提升部属具备达成目标的谈判技巧
2.培养主管功能管理与领导能力
3.增进部门沟通能力
4.此课程提供基、中、高层主管于管理领域所需具备的必要能力。

培训方式

28年来讲师一直在台湾大型高科技公司任职, 期间担任总经理、人资副总、协理职务有20年, 并曾于美国波士顿任职厂长, 因此累积多年国内外管理经验与实务应用手法, 能够提供有效的管理工具,以及分享解决问题的经验案例。他习惯于课堂上的进行模式为: 运用PPT文字与图表进行基础学理解析, 在解析中分享讲师之应用经验,以及提供有效的工具或机制, 同时也将运用影片进行情境与学理对比, 对于关键学理或工具将采取小组讨论或进行工具演练的方式学习。

课程大纲

一、 如何掌握学习好本课程的方法

1. 提供你本课程的关键知识

2. 让你从内容中知其所以然

3. 引导你设想如何将学习变成运用

4. 运用研讨从实践中获得成长


二、 了解谈判、管理、沟通的差异与特性

1. 性质与议题的差异对比

2. 谈判的定义与需要掌握的关键

3. <三向分解>谈判目标, 並确保达成。


三、 站稳谈判的基础法则

1. 必须符合赢的定义

2. 必须掌握赢的关键

3. 必须成就谈判的目标


四、谈判前运用8项技巧

1.3W的应用

2.议程设计技术

3.掌握黑白技巧

4.如何收集情报?

5.创造有利谈判情境的技术

6.和风处理技术

7.机会管理

8.资源投放与交换的应用


五、操作谈判的12段技术

1. Must、Want、Give的规划

2. 认识三方的牌

3. 王对王时机应用

4. 出价技术

5. 步步为营

6. 底价策略

7. 让步艺术

… …

12. :


六、 谈判者应具备的条件

1. 谈判技术与节奏掌握

2. 善用SWOTDAI

3. 业务特质与应用能力

4. 情境与弹性操作

5. 行为控制与短讲能力


七、学习SWOTDAI制作与应用

1. SWOTDAI使用范围

2. SWOTDAI使用方法

3. 在SWOTDAI中如何进行对策

4. 实作SWOTDAI


八、如何在谈判中创造不对等(以我司与客户或厂商为例)

1. 洞悉对手的15种不对等手法

2. 学习我方26种不对等手法


九、采购谈判

1.采购与谈判的关系

2.采购员与采购主管的责任关系

3.那些要素架构完整的采购案。

4.如何进行厂商评鉴?

5.如何设计合约制力?

个案演练与讨论:

1. 谈判手法演练与观察

2. 如何解决调薪需求

3. SWOTDAI演练

4. 运用谈判手法避免离职报复风险

样本学习:

1.谈判中Yes and的魅力

2.女主角的谈判

3.欧巴马的谈话与谈判

4.王对王的议价

5.香港回归谈判

交流时间:

任何有关谈判的困难,都可提问。讲师会当场给与解决方案

曾担任多家二家公司总经理、美国制造业厂长、20年人资经验历经8家人资长、4家专业管理顾问、能够提供人资相关系统与运营管理有效解决方案,并实际主导7家以上公司上市前后人资与管理变革,包含薪资体系合理化重整、职位职级系统有效规划、高阶主管管理能力培养与落地,企业训练体系完整规划与运作、劳资改善与员工关系完整体系之建立与实施、人才评鉴与人才养成方案、面谈官培养、企业文化创建导入与落实、建立与实施有效之绩效评鉴系统。并针对相关课程讲授1200小时以上经验。由于多样式职务经验足够与理论暨授课经验丰富,因此能够提供即时咨询管理解决方案的服务。

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