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吕江
汇师认证讲师
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营销实战导师 广东理工学校特聘专家

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吕江培训课程

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《步步精心 步步为盈》

《步步精心 步步为盈》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导
适合行业:珠宝 体育用品 厨卫洁具 服装业 商场超市
关注度: 923

一、互动式教学: 讨论、案例分析与互动,提高学员的实操性,理论与实践相结合
二、特训营形式: 连续1 天集中授课,短期封闭强化训练,确保培训效果
三、沙 盘 模 拟 : 现场进行案例的实操演练,有效提高学员实际的操作技能

课程背景

打造核心竞争力:
中国于2011年正式成为世贸组织成员时,国人大呼:狼来了。
2012年的11月11日,淘宝商城成交金额创造了新的纪录——191亿元。让人们惊叹于电商的影响力,改变了销售格局。
目前零售行业发展到现阶段,出现商品的高度同质化,消费者在购物选择中,更趋向理性化,更注重零售终端的形象、员工服务、陈列展示、商品组合等综合表现。因此,打造零售终端的核心竞争力,是目前品牌持续发展的关键阶段。本课程将围绕零售终端的综合管理,对受训学员进行全方位的专业培训。
提高销售业绩:
零售管理的最终目的是提高终端的销售业绩,因此通过销售分析,发现影响业绩提升的根本问题,并针对性改善,是本次课程的另一个重要的教学目标。

培训对象

经销商、零售经理、零售督导、店长

课程收获

一、掌握店铺管理者的角色定位,从而提升个人的管理技能;
二、通过销售分析,学会提升销售业绩的有效方法
三、全面提高商品管理、员工管理、员工代教、店铺陈列的综合管理能力

课程大纲

第一单元:零售终端管理者的角色认知

一、零售行业的发展现状与趋势

二、目前零售行业的核心竞争力打造

三、零售终端管理者的工作内容与职责

四、零售终端店长的角色定位

 

第二单元:零售终端的销售业绩分析与提升

一、店铺业绩模型与影响销售提升因素分析

(一)工作计划书

1.制定计划的重要性

2.制定计划的方法

(二)店铺业绩模型的构成

(进店率、成交率、成交客数、购买件数、平均单价等)

(三)影响店铺的销售实现的因素分析

1.客流量

2.员工销售意识与能力

3.商品构成与适销性

4.店铺运营与工作分配

5.提升重复购买

6.提升连带销售

二、店铺销售健康指标的构成与分析方法

(一)目标达成率、累计销售进度

(二)同比增长率、环比增长率

(三)客单价、连带率、商品销售平均单价

(四)人效、平效、商品存销比

(五)会员数量、会员重复购买率

 

第三单元:打造零售终端的高绩效销售团队

一、心态

(一)积极的心态

(二)主动的心态

(三)空杯的心态

(四)双赢的心态

(五)包容的心态

(六)自信的心态

(七)行动的心态

(八)给予的心态

(九)学习的心态

(十)老板的心态

二、沟通

(一)单项沟通

(二)双向沟通

三、顶尖销售人员必备的8个重要心态及条件

(一)强烈的企图心

(二)对产品的十足信心与知识

(三)注重个人成长(成功=习惯=能力)

(四)高度的热忱及服务心

(五)非凡的亲和力

(六)对结果负责

(七)明确的目标和计划

(八)善用潜意识的力量

四、高绩效团队管理的五种方式

l选择人、要求人、激励人、培育人、评估人

五、高绩效销售团队的激励

(一)制度激励

(二)四种制度激励方式与应用

(三)精神激励

(四)“蛋糕”原理、“木桶”方法、“黄灯”技巧、“上帝”原则

(五)物质激励

(六)薪资、职业发展、奖金、其他

 

第四单元:零售终端的商品管理与销售促进

一、经营利润的来源——商品销售

二、零售商品流管理的三个阶段及控制重点

(一)订货阶段

(二)销补阶段

(三)清货阶段

三、根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存

(一)总销售额

(二)同比

(三)分类货品销售额

(四)坪效

(五)畅销款

(六)滞销款

(七)连带率:销售件数/交易次数

(八)客单价:销售额/交易次数

(九)平均单价:销售额/销售件数

(十)个人业绩:每人销售额

案例分析:如何根据门店的10个主要表现指标,分析发现病因,采取销售行动方案

 

第五单元:销补期商品管理技巧

一、营业期-货品的生命周期图

二、库存是怎样炼成的

三、亡羊补牢的技巧——销补控制

四、店铺补货关键指引

(一)销售周期分析

(二)日均销量曲线分析

(三)未执行期货分析

(四)怎样从商品进销存帐发现商品走向变动

 

第六单元:零售终端的陈列调整与店铺形象提升

一、不同类型店铺的陈列区域展示

(一)路边店与店中店的展示要点

(二)店中的VP/PP/IP定义与各自的作用

二、营造店铺重点销售区域

(一)顾客动线

1.什么是顾客动线

2.如何了解顾客动线

3.如何分析顾客动线

(二)店铺重点销售区域布局及作用

1.了解店铺重点销售区域的位置及作用

2.确定重点销售区域所放的商品性质

3.检查陈列细节(灯光、配饰等)

(三)其它区域的陈列调整

1.商品间的联动/相互搭配性

2.商品的色彩吸引

三、调整店铺陈列的思考要点

(一)根据销售调整

1.了解商品销售情况(畅/滞销商品、畅/滞销商品库存、畅/滞销原因)

2.被忽视的平销商品调整

(二)观察竞品进行差异化调整

1.风格、色彩的差异吸引

2.突出商品的优势

(三)活动期间的陈列调整

1.分析活动内容的亮点是什么

2.根据内容调整活动商品的陈列位置

(四)根据天气变化及时调整

1.提前关注气温变化

2.满足顾客突发的购物需求

曾任: 苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰 市场营销总监及培训总监
七年区域市场开发经验,十年零售操盘经验、带领出一支冠军团队,打造了上百名优秀经销商,具有丰富的营销实战经验。例如:BOSSSUNWEN安徽总代理,接受 吕 江老师连续培训2年,业绩提升是50%-100%。
吕江老师课程企业返聘授课很高:广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》 和《微营销》 两门学科,广州纺织学校执教《市场开发》 。吕江老师1994年进入销售行业,在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练,其中在担任培训部管理工作期间,培训辅导的区域,业绩平均提升50%,并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师,课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用

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吕江简介

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