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吕江
汇师认证讲师
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营销实战导师 广东理工学校特聘专家

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吕江培训课程

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《陈列——销售说了算》

《陈列——销售说了算》
课程时长: 5 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:珠宝 体育用品 厨卫洁具 服装业 商场超市
关注度: 882

互动式教学: 讨论、案例分析与互动,提高学员的实操性,理论与实践相结合
特训营形式: 连续1 天集中授课,短期封闭强化训练,确保培训效果
沙盘模拟: 现场进行案例的实操演练,有效提高学员实际的操作技能

课程背景

业绩好的门店,陈列就好吗???但是陈列好的店铺未必业绩好。其中道道你知道吗?
陈列不是简单的理解好看漂亮,陈列在今天已经成为一门视觉科技和空间科学相结合的专项技术。陈列根本目的:协助提升销售业绩,增加门店的纯利润!美国市场营销学会(AMA)研究表明,人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒,在这3秒钟的时间内决定要购买商品,70%是因为产品的视觉表现力。
陈列必须考虑到商品的个性特点和功能、外观、色彩等诸多方面的元素,从品牌文化、空间构成、色彩搭配、款式组合、氛围营造等多方面来考虑,既有艺术性的体现,又有商业化的效果。它涵盖了心理学、美学、视觉艺术和营销学的科学知识,在给人美感和思想愉悦的同时,有效提升销售额。
中国加入WTO以后,外商、外企纷纷抢占中国市场,尤其是服装行业,他们之所以能够在中国市场迅速占有一席之地,陈列规划技术所起到的视觉制胜作用不容忽视,市场经济的繁荣造就了细分化的市场和细分化消费群体,陈列设计和商品规划对企业产品终端销售的重要意义与作用已经成为业界的共识。

培训对象

店长、区域督导、营运经理、陈列主管、陈列经理等与终端陈列有关的人员

课程收获

一、掌握终端卖场视觉营销的意义,了解怎样的陈列才能有效提升店铺业绩;
二、通过对陈列方法的学习,做出吸引顾客并具有美观与实用的陈列
三、全面提高商品管理、员工管理、员工代教、店铺陈列的综合管理能力

培训方式

知识讲授+实战案例+图片分析+互动讨论+店铺学员实操+作业现场点评+工具表格

课程大纲

第一天课程内容

第一章:说说陈列

讨论:陈列对于销售,有什么作用?怎样做出对销售有用的陈列呢?

一、什么叫陈列

二、陈列的目的和意义

1、运用视觉陈列来表现品牌的价值

2、运用视觉陈列促进销售业绩

3、视觉陈列让产品更具说服力

二、服装陈列的分类

1、风格

2、类型

3、价格

三、店面陈列六大要素

1、消费群体

2、竞争环境

3、品牌文化

4、空间构成

5、氛围营造

6、产品

案例:国内服装陈列的现状


第二章:你的顾客在哪里

讨论:陈列,为什么要考虑消费者这个因素?关注消费者那些方面?

一、中国消费的五个阶层

1、超级富裕阶层

2、富裕阶层

3、小康阶层

4、温饱阶层

5、贫困阶层

二、陈列---走心

1、购物空间和距离

2、消费者行走的习惯

3、顾客不喜欢碰撞

4、人的视觉焦点与照相机不同

5、不要让顾客放弃卖场角落

6、在商店内传达的信息是为了顾客

案例:石家庄北国商场专柜的商品定位调整,引发业绩倍增

三、创造销售机会,有效提升销售额。

1、卖给谁?(WHO)

2、卖什么?(WHAT)

3、在什么时候展示(WHEN)

4、在什么位置展示(WHERE)

5、如何展示和表现(HOW)

6、引起消费者的注意

7、增加产品与消费者的接触机会?

8、运用陈列技巧延长顾客选购时间?

作业:根据本品牌情况,写出陈列调整时,关于消费者方面考虑的因素。


第三章:卖场空间规划

讨论:如何确定店铺的黄金陈列点?

一、卖场类型

1、理想边柜——U型卖场

2、变化边柜——E型、C型、V型

二、平面设计展示在店铺陈列中的意义

1、店铺卖场的构成解析

2、人体工程学在卖场规划中的运用

3、顾客行走路线的设计

4、考虑竞争对手的布局

三、空间的尺度与布局

1、陈列空间

2、空间尺度

3、空间布局

讨论:店铺空间设计,对陈列有影响吗?

四、卖场陈列区域划分

1、一吸

2、二卖

3、三连

4、辅助


第四章:商品---陈列的子弹

讨论:陈列时,考虑商品那些因素?

一、品牌理念

1、品牌文化

2、设计理念

二、订货,陈列的源头

1、系列性

2、主次性

3、计划性

提问:店铺面积?店铺库存数?陈列SKU数?

三、了解商品

1、产品FAB

2、店铺产品库存

3、竞争品牌产品FAB

4、当地适销商品风格和款式

四、调兵遣将

1、拟定主推商品和辅助商品

2、拟定主色和辅助色

3、橱窗和模特的展示款

五、商品数据

1、商品生命周期

2、商品周转率

3、商品售罄率

提问:商品生命周期包括那几个阶段?商品售罄率的计算公式?


第二天课程内容

第五章:卖场陈列的设计原则

提问:设计一个店铺的陈列,考虑哪些因素?

一、陈列文化

1、地域

2、风格

3、功能

4、色彩

5、价格

二、服装的出样原则

1、整洁、规范原则

2、陈列品的易看易取原则

3、陈列品的安全原则

4、陈列和陈列品的更换原则

5、商品陈列的搭配原则

6、合理尺寸的交通通道

三、陈列配饰

1、贵精不贵多

2、紧扣主旋律

3、定期更换

四、陈列道具

1、量身定制

2、体现品牌细节

3、定期更换

五、营造气氛的POP

1、POP的分类

2、POP的功用

六、强化品牌风格的试衣室

1、强化品牌风格

2、舒适度

3、实用性

抢答:灯箱布用在什么地方?背胶用在什么地方?

 

第六章:实用店铺陈列技巧

案例:长沙友谊专柜的陈列调整,业绩的提升

一、店铺陈列的“三P”

1、VP

2、PP

3、IP

4、陈列的“三P” 在店铺的应用

二、“性感”陈列技巧

1、“性感”陈列之四性

2、“性感”陈列之三感

3、“性感”陈列在店铺的应用

抢答:三P的含义

三、不同区域的店面陈列与店面布局

1、主推陈列

2、通道尽头的陈列与布局

3、促销过道或促销的布局

4、购买区域的陈列与布局

5、存货售买区的陈列与布局

6、墙区的陈列与布局

7、高低台的陈列

四、陈列规范:

1、正挂陈列规范

2、侧挂陈列规范

3、流水台陈列规范

4、店内模特陈列

5、货柜中的层板陈列

6、精品柜的陈列

7、中岛架陈列

8、广宣品规范

抢答:“性感”陈列技巧是什么?

五、店面陈列与展示的基本流程与特点

1、布局计划图的使用

2、布局空间效益的评价

3、有效展示的4个考虑因素

4、陈列辅助设施的使用

六、店面配合陈列的其它助销手段

1、氛围

2、视觉信息的传播

3、海报

4、告示

5、展示告示架

6、照明的规范使用

7、颜色的助销

8、音乐与终端行为

9、气味与顾客情绪及态度

 

第三天课程内容

第七章:色彩陈列与搭配的影响力

提问:三原色是那几个颜色?冷暖色是什么颜色?

一、色彩的基本原理?

1、三原色、色相、明度、纯度如何划分?

2、色彩给顾客带来什么样的感觉?

3、类似色和对比色感觉

4、冷暖色感觉

5、明度感觉

6、纯度感觉

7、色彩轻重感

8、色彩的前进感或后退感

二、陈列色彩基本搭配方式

1、类似色搭配

2、对比色搭配

3、中性色搭配

4、中性色与有彩色搭配

三、陈列色彩具体操作方式?

1、渐变法

2、间隔法

3、彩虹法

4、色彩不同的表现形式?

5、厚重的色彩如何排列?

6、狭窄卖场的色调如何变化?

7、休闲装卖场的色彩要充满活力

8、吸引不同对象、年龄的色彩如何陈列?

四、商品配搭

1、正挂和侧挂的配搭

2、高柜和层板的配搭

3、整理过程色彩调和

4、货架和模特的配搭

五、隔板陈列的重点

1、基本陈列方法

2、多样化陈列方法

3、按色彩陈列的方法

4、色彩陈列的色调划分

5、女装卖场实例图片对比分析

6、男装卖场实例图片对比分析

7、主题陈列实例图片对比分析

提问:陈列色彩基本搭配方式是那几个?

 

第八章:橱窗设计篇

讨论:橱窗的表现形式有哪些?

一、服装店铺橱窗的重要性与功效分析

二、橱窗的不同形式表现

1、全封闭式橱窗

2、半封闭式橱窗

3、敞开式橱窗

三、橱窗设计的流程与核心要素

1、确定鲜明的主题

2、选择恰当的表现手法

3、充分体现品牌个性

四、橱窗设计的陈列方法:

1、时间陈列

2、系统陈列

3、分类陈列

4、专题陈列

5、特写陈列

五、橱窗设计的基本原则:

1、考虑顾客的行走视线:

2、 橱窗和卖场要形成一个整体:

3、 要和卖场中的营销活动相呼应

4、主题要简洁鲜明,风格要突出

六、橱窗的设计手法

1、基本组合形式

2、综合性的变化组合

 

第九章:灯光的氛围与烘托

讨论:灯光对陈列有用吗?

一、灯光对顾客进店率的影响

1、 吸引购买者的注意力

2、构成对商品的气氛

二、灯光对服装展示的重要作用

1、 增强商品的色彩与品质感。

2、 烘托商品的气氛。

三、光和光源

1、照明灯具

2、照明方式

3、陈列照明设计原则

四、店铺空间的灯光配置

1、基础照明

2、重点照明

3、装饰照明

五、照明基本用法

1、用聚光灯照射模特中央。

2、垂直照明

3、交叉照明

六、灯光的照度和角度的实际运用

1、高柜

2、橱窗

3、精品柜

七、采用灯光照明应注意的事项

1、颜色

2、温度

3、大小

4、数量

5、聚光性

提问:照明基本用法有哪些?

工具表格:《店铺陈列检视表》


第四天课程内容

一、 讨论学员提问

二、 现场讲解

三、 学员调整


第五天课程内容

一、 根据学员调整后的陈列,给予点评

二、 再次调整

三、 课程结束

曾任: 苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰 市场营销总监及培训总监
七年区域市场开发经验,十年零售操盘经验、带领出一支冠军团队,打造了上百名优秀经销商,具有丰富的营销实战经验。例如:BOSSSUNWEN安徽总代理,接受 吕 江老师连续培训2年,业绩提升是50%-100%。
吕江老师课程企业返聘授课很高:广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》 和《微营销》 两门学科,广州纺织学校执教《市场开发》 。吕江老师1994年进入销售行业,在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练,其中在担任培训部管理工作期间,培训辅导的区域,业绩平均提升50%,并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师,课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用

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