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程益国
汇师认证讲师
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程益国培训课程

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《门店销售业绩倍增三板斧》

《门店销售业绩倍增三板斧》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:保健 培训 酒店宾馆 医疗
关注度: 561

课程背景

营销永恒的战略就是抓住人们“物以稀为贵”的心理,让人们忘记花钱的痛,只想到稀有的贵。
营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与人交往的过程。
导购的目标是什么?打招呼?介绍商品?做服务?这一切都可能是顾客进店后的行为,而非目标。顾客进店后,导购只有一个目标,即快速把顾客“请”进试衣间。顾客进店以后,一切不以把顾客“请”进试衣间的行为,都是耍流氓。
多数导购,迎接顾客都是“老三样”:1.打招呼,“欢迎光临***!”;2.
探寻需求,美女∕帅哥,今天想买上衣还是买裤子呢?”(要是你是顾客,你会回答“我买上衣,想买的要死,赶紧给我找一件上衣吧。”吗?只有5%的超级明确购买目的的顾客会回应你想买上衣,
95%的顾客一定会说:“我随便看看。”)3.
鼓励试穿,“喜欢的话可以试一下!”(要是你是顾客,你会回答“好吧好吧,我好想试哦,快帮我挑衣服吧”吗?几乎所有的顾客对这句话都会保持沉默的。)
“老三样”用完后,你急的不行了,于是再补一句“不买没关系”,你以为你在给顾客降压,其实顾客却理解为你在给TA施压哦。TA会认为长时间没试,你不耐烦了,才会说出这句话的。
所以,这些话术和行为,都在无形中将顾客快速“赶”出店门。
那么,怎样才能让顾客快速进试衣间?顾客分两种,一种是新顾客,一种是老顾客。
对于新顾客,我们要先套近乎,三个步骤:
1.打招呼:欢迎光临∕上午好∕你好!
2.送赞美:美女,你的指甲做的好漂亮啊∕帅哥,你的包好时尚啊!
3.套近乎:这是在哪个美甲店做的啊∕这是什么牌子的?顾客配合,你就引进试穿阶段;不配合,再以相同的方式换个地方继续赞美。接下来的一句话是:“我们这里有一个新款,简直是为你的指甲∕包量身定做的,你一定要试一下。”
对于老顾客,简单寒暄几句,即可直接推荐试穿。“你好久没来了,我们都想你了,上午还提起过你。哇,又变漂亮了,看你这头发,又换颜色了。”(寒暄)
“你几天没来,我们都上了好多新款!”直接根据你对TA的了解,找适合TA的衣服。(鼓励试穿)
不管是哪种方式,只要顾客拿到衣服,或者是顾客在侧挂架上翻衣服的时候,突然拿某件衣服的时间长了2秒钟,你就要开始把衣服塞到TA的手上。
第一步,快速拎出衣架;第二步,推到顾客身上并贴住顾客的身体,然后说一句销售的话(比如“这是我们的新款”、“这个款非常适合你”);第三步,等到顾客用手接过衣服的时候,你的手要像触电一样缩回来,并且再也不要拿回衣服了;第四步,用一只手轻拍顾客的肩膀两下(老顾客或外向型顾客,甚至可直接搂肩或挽手臂),另一只手指向试衣间方向,然后脚微微向试衣间方向小迈一步,说“试衣间这边请”。
以上四步,会让绝大多数顾客莫名其妙的就进了试衣间的。
此时切忌繁琐的介绍商品,更不能“光说不练”(比如“我们有一款羽绒服,你要不要试一下?”却没有拿给顾客看。只说不做,20分;只做不说,70分;边说边做,100分!)记住,顾客刚进店,你的目标是快速把顾客“请”进试衣间!

课程大纲

第一部分:企业成败的关键---营销

一、能卖就是真功夫,业绩才是硬道理

二、营销模式决定企业成长力

 

第二部分:对外营销策略系统

一)、客户策略

1、到底谁是客户?到底谁是VIP客户?

2、王牌销售的3W秘籍

3、客户消费心理探秘与营销应对:得人心者得天下

二)、提升销售业绩的三个法宝

1、销售技能:成交十字箴言/谈判签约技巧

2、定价促销方法及技巧:白海绵理论黄金分割点原理

3、客户推进系统/客户档案卡妙用

 

第三部分:冠军销售团队打造系统

1、成长性企业销售团队管理的典型问题

2、文化建设与激励系统的打造

3、王牌销售人员的四个特质:

4、团队销售能力提升的六脉神剑

 

第四部分:目标管控系统

1、目标的重要性

2、企业目标---部门目标---团队目标---个人目标

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