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吴兴波
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吴兴波培训课程

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《金牌营销谈判技巧》

《金牌营销谈判技巧》
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导
适合行业:医疗 房地产
关注度: 583

课程背景

一人辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万雄狮。
专业的谈判团队,详细的谈判方案,充分的谈判准备,丰富的谈判工具,有效的谈判策略,抢占开局优势,欲擒故纵,釜底抽薪,顺水推舟,巧妙收盘、、、知己知彼,笑语中谈定天下,谈判不仅仅是一门科学,更是一门艺术。

培训对象

全体销售人员/销售主管/销售经理

课程收获

掌握营销谈判的概念及定义,掌握谈判区的标识与谈判构成三大要素
掌握第一印象对谈判的影响,掌握合理有效的增加谈判议题由弱变强的策略
掌握谈判共赢的七个条件,掌握如何主导谈判、如何造势、如何小以博大的策略
掌握增加谈判筹码,掌控谈判情势的六大法则,掌握如何在错综复杂中快速发现决策人
掌握有效沟通了解真实需求的方法,掌握沟通聆听的三个层面和十二个方法
掌握营销谈判开局技巧,了解并改变对方底线与期望,掌握金牌营销谈判的二十大策略
掌握试水温预留让步空间,掌握报价/议价/让步的策略,掌握快速成交的八大缔结方法

培训方式

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

课程大纲

  第一部分:金牌营销谈判概述

  一、营销谈判概述

  1. 营销谈判的概念及定义

  2. 什么是谈判,谈判是一个过程

  3. 谈判区的标识与谈判构成三要素

  4. 谈判是一种信息处理过程,谈判的三个层面

  5. 博弈——不断变化的谈判过程

  二、谈判发生的条件

  1. 僵局,谈判发生的条件

  2. 第一印象对谈判的影响

  3. 增加议题,由弱变强的策略

  4. 运用挂钩,运用结盟,诱敌深入的战术

  5. 田忌赛马的竞争与合作策略

  第二部分:金牌营销谈判共赢的关键

  1. 谈判目标共赢的基本原则

  2. 谈判共赢的准备,谈判共赢的七个条件准备

  3. 谈判目标的确定与可行性分析

  4. 如何创造双赢?如何主导谈判?如何造势?如何小以博大?

  5. 构建谈判团队与分工合作,支持谈判桌的五根柱子

  6. 增加谈判筹码,掌控情势的六大法则

  7. 谈判中的信息处理,如何寻找筹码,筹码的优先顺序该怎么排

  8. 情报/时间/力量/沟通/性格/情商

  9. 如何表达想表达的,如何应对不利于自己的问题

  10. 如何在错综复杂中快速发现决策人

  第三部分:有效沟通了解真实需求

  一、营销谈判的有效沟通

  1. 营销谈判沟通的四个目的

  2. 营销谈判沟通的三诚与四大要素

  3. 营销谈判沟通的本质与五个基本法则

  4. 沟通谈判听说看问的运用,听懂客户为什么说比说了什么更重要

  5. 沟通聆听的三个层面和十二个方法

  6. 说对话贵精要的表达策略

  7. 微表情察看客户心理,看出顾客的内心世界

  8. 谈判沟通的白金与黄金定律

  二、了解客户的真实需求

  1. 个人需求与单位需求的PK分析

  2. 个人需求分析图

  3. 谈判就是博弈,客户十大心理分析

  4. 中国式关系营销与客户关系管理

  第四部分:金牌营销谈判策略

  1. 把握谈判时间优势:狭路相逢闲者胜

  2. 要不要挂进别的议题,正向挂钩与反向挂钩的运用,及需注意的事项

  3. 先声夺人策略与投石问路策略

  4. 先造势后还价策略,欲擒故纵与大智若愚策略

  5. 走马换将与吹毛示疵策略,以柔克钢与疲惫策略

  6. 权力有限与反客为主策略,终止谈判的休会策略与不开先例策略

  7. 先苦后甜策略与时间期限策略,声东击西策略、私下接触策略、不遗余利策略

  8. 协议后协议策略与达成协议以外的其它目标策略

  9. 谈判中的压力策略(时间压力、环境压力、信息压力)与非谈判桌谈判策略

  第五部分:金牌营销谈判技巧

  一、营销谈判开局技巧

  1. 摸底后谈判开局

  2. 了解并改变对方底线与期望

  3. 试水温,预留让步空间,抓住提出成交请求的最佳时机

  二、快速成交的八大缔结方法

  三、快速成交谈判技巧

  1. 不让步,不再让步,小让步大回报,让步在先的成交前、中、后的谈判技巧

  2. 价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价的技巧

  3. 议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应

  4. 如何报价?如何让步?让步次数与幅度

  5. 烫手的山芋与请示上级、暗示与回应暗示的技巧

  6. 如何避免自己与自己谈判

  7. 黑脸与红脸策略对付发火的谈判对手

  8. 让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局


从事营销13年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

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