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林志煌
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林志煌培训课程

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《对公业务营销与拓展实务》

《对公业务营销与拓展实务》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导
适合行业:银行业 证券 保险业
关注度: 1070

课程背景

对公业务是目前券商积极拓展的核心业务,机构法人的业务特性有别于高净值个人客户,他们的数量较少但金额庞大,对于投资服务的品质要求很高,同时决策流程相对复杂及缓慢,如何掌握这个非常有价值的客户群体,需要证券公司服务人员拥有更高的专业水平。

课程大纲

第一部分:财富管理的基本介绍

1、财富管理的内涵

2、财富管理业务和金融产品销售的关系

3、财富管理业务的盈利模式

4、财富管理业务的核心竞争力--资产配置能力

5、全球顶尖券商(美林證券)客户開發與服務

6、台湾券商财富管理业务客户開發與服務

 

第二部分:中國證券業對公業務市场分析

1、什么是對公業務

2、對公業務对券商利润的贡献度

3、證券業對公業務商机分析

(1) 對公業務市場概况

(2) 對公業務市場主要特征

(3)對公業務市場现实及潜在需求

4、欧美對公業務市场发展趋势分析

 

第三部分:如何开发及维护對公業務市場

1、對公業務目标市场及细分

2、對公業務市場特征及服务需求分析

3、對公業務市場开发的方式

(1)、高淨值客户选择金融服务机构的标准

(2)、高淨值客户购买金融产品的关键因素

(3)、高淨值客户容易接受的营销模式

(4)、内部渠道获取

(5)、外部渠道获取

(6)、如何透過MGM開發高淨值客户

(案例演练):對公業務市場客户成功开发案例分享

4、多渠道管理和价值管理

5、经营對公業務市場的核心力量

 

第四部分:以资产配置为核心的高淨值客户開發與服務模式(一)—基础篇

1、何谓资产配置?

2、投资中的几个重要概念

3、不同资产类别的历史投资风险及收益

(案例演练):投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用

4、资产配置的重要性

5、资产配置的原则及方法

6、资产配置的各种实务运用模式

7、金融商品内嵌的资产配置营销新模式

8、以资产配置模式開發與服務高淨值客户的四大步骤

(1)、客户需求分析与投资目标设定

A、客户资料收集

(A)、主动式数据

(B)、被动式资料

B、风险属性评估

(A)、资金的下行风险和波动性要求

(B)、资金的收益要求

(C)、资金的时间要求

(D)、客户的亏损容忍度

C、财富管理风险缺口分析

(2)、执行资产配置

A、界定大类资产的分布比例

(A)、基础资产风险与收益之间的相关性

(B)、基础资产的预期收益率

(C)、基础资产的搭配比例

B、客观评估大类资产的配置趋势

(A)、找到经济周期的拐点

(B)、根据宏观经济分析给出超配、低配建议

(案例演练): 现阶段该如何为客户做最有利的资产配置

(3)、投资建议书的制作及提交

A、投资建议书的主要内容

B、投资建议书的写作流程及方法

C、依据资产配置比例与券商金融产品匹配

(案例演练): 如何帮高淨值客户制作投资建议书

(4)、定期检视理财进度

 

第五部分:以资产配置为核心的高淨值客户開發與服務模式(二)—实战篇

1、客户关系管理

2、锁定高淨值客户群目标市场

3、高淨值客户群的分类

4、高淨值客户群的開發及服务技巧

(1)、不同类型富人的心理研究

(2)、富人人格的辨识

A、富人人格象限分析(DISC)

B、不同类型富人营销技巧

(3)、客户投资预期管理

(4)、高淨值客户開發技巧与实战

A、顾问式营销的优点

B、FABE营销模式

(案例演练): 以资产配置模式对高淨值客户销售金融产品

(5)、客户增值服务管理

(6)、金融产品营销客诉处理及实务

A、客诉处理三部曲

B、客户服务处理要点

(案例演练): 客诉问题处理

林志煌老师毕业于美国纽约市立大学MBA,主修财务及投资,历任台湾前四大券商群益证券执行副总裁、联邦投信总经理、盘石百利理财经理总经理、康和理财经理董事长、以及主要零售银行联邦银行、中国信托银行、台新银行、美商花旗银行、美商大都会人寿...等国内外金融集团的高阶主管,在金融业(银行、证券、理财经理、基金、保险)累积超过26年以上丰富的实战及管理经验并拥有耀眼的战绩,

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