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李蛟东
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李蛟东培训课程

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《销售的六项精进》

《销售的六项精进》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:不限行业
关注度: 941

课程背景

本课程来自于李蛟东老师十余年的销售实践经验总结和学习成果。销售并不是表面上看起来那样,仅仅是把产品从生产流程推到市场的终极手段。销售也不是一味的自夸自卖,将产品功能描绘的天花乱坠。销售更不是隐瞒事实,改变原则,去迎合每一位可能购买的消费者,甚至去欺骗他们。
本课程从以下六个方面为各位从事销售的业务员提供了借鉴之道,无论是刚刚进入行业的新手,还是在这个行业中浸润已久的老手,相信都可以再课程中找到足够的方法和启发。
一是瞄准星。销售的锚就是工作的对象——客户。选择正确的客户,你可以达到利用最简单的工作方法,去取得最大业绩的效果。
二是防雷区。销售过程中必然存在着种种发生错误的风险,成熟的业务员应该能够迅速看出这些风险所在,并在自己的工作过程中注意躲避。
三是扩人脉。人脉决定了销售的范围,只有具备了广泛而关键的人脉,你才能够从其中受益,推进自己的销售工作。
四是控局术。销售中的谈判过程是一种对抗与合作的局面,如果你能领先于客户控制住局面,那么,客户最后会不得不听从你的建议。
五是进攻战。当客户表现出对于产品的反对和恶感时,你必须要学会拒绝“投降”,而是用不断的进攻来展现产品的优势,并能够说服客户放弃自己看法。
六是滚雪球。业务员的生命是业绩,只有当业绩能够按照其自行规律不断滚动翻倍,业务员的工作才可以说落到实处,日渐成熟。

培训对象

销售总监、主管、经理、销售精英

培训方式

分组讨论、团队分享、互动演练、视频教学

课程大纲

NO.1瞄准星:找对客户说对话

一、看不清客户特性犹如大海捞针

1.每个客户都有自己的“面相”

2.客户个性是销售“命门”

3.洞悉客户规律“猎狗”帮你找客户

4.最好的东西卖给最适合的人

 

二、解铃还须系铃人,找对准客户

5.握住“虚假客户”的尾巴

6.微博寻人跟上销售步伐

7.“老乡”帮你结交好人缘

8.定期筛选,不是所有人都叫“准客户”

 

三、销售说对话比说好话更重要

9.像追求恋人那样主动出击

10.句号说成问号,注意力就是事实

11.把平淡的陈述变成一种诱惑

12.每一句话都带出客户的“心里话”

 

NO.2防雷区:小心谨慎不中招

一、销售前方处处皆地雷

13.高估产品客户不买账

14.过于自信,客户把价一压再压

15.“没想到”让你一再“触雷身亡”

16.怎么介绍都没有对方产品好?

 

二、客户如此多疑,凭啥一路通关

17.找证人,中立自己的立场

18.提前预知“雷区”在哪里

19.销售拒绝没有耐心的“消防员”

20.粗心大意可能满盘皆输

 

三、认清雷区,煮熟的鸭子不再飞走

21.身陷雷区不自知很可怕

22.不急不躁,放慢销售的脚步

23.小心背后的眼睛

24.准确判断,加速越过雷区

 

NO.3扩人脉:人情练达即销售

一、没有关系、休想成交

25.“握手”还是“拥抱”有讲究

26.关系越强大,销售越成功

27.新销售时代,客户不仅关注卖点

28.有甜头才想吃正餐

 

二、搭建人脉桥:和客户一起“动起来”

29.互动是最好的“热身工作”

30.每周10条温情短信的魔力

31.新老客户一起PARTY

32.站在最前沿了解招标投标

 

三、让客户对你忠心不二,对手再见!

33.试着做客户的“铁哥儿们”

34.主动维护,做最贴心的服务

35.客户的意见是最好的“口碑”

36.引爆利润的客户满意度

 

NO.4控局术:成交时间你来定

一、客户是玩牌家,但你是控局者

37.别让气场一开始就弱下来

38.成交时间不应在客户手里

39.投石问路打开客户心窗

40.能否抢占先机影响成交结果

 

二、最高效的沟通铸就控局赢家

41.制造合适的沟通气氛节约成交时间

42.知己知彼,不一味扮“主动”

43.找到客户“软肋”收放自如

44.识破客户谎言做谈判专家

 

三、成交其实只在一瞬间

45.把握商机,以快制慢以动制静

46.效率没有最高只有更高

47.别让你的“长篇大论”太难懂

48.成交信号来临时停止“唠叨”

 

NO.5进攻战:让客户主动妥协

一、拒绝面前依旧“大”、“小”客户通吃

49.绕开客户“市场不景气”的话题

50.大客户比谁都怕风险

51.价高也要让小客户觉得“值得买”

52.不必在意客户“没有钱”

 

二、势头不对也要“大”、“小”订单通吃

53.弱化客户异议拾回好心情

54.见机行事应对“消极”旧客户

55.次要问题不妨让步

56.偶尔让客户矛盾一下

 

三、借力使力才能来者不拒

57.摇身变专家,自己发力赢得信任

58.让中间人助你一臂之力

59.借力“品牌”效应,顺利吃掉大单

60.利用影响力,迅速吃掉小单

 

NO.6滚雪球:业绩翻倍做精英

一、没有越滚越小的雪球,只有无业绩的精英

61.生意不好不是理由

62.成功是可以复制的

63.业绩是精英做销售的底线

64.“推”“拖”“怨”赶走业绩雪球

 

二、滚雪球是有规律的,而不是简单游戏

65.雪球“上山”与“下山”

66.和向上的雪球一起渡过“瓶颈期”

67.别让雪球融化,再微小的利益也是业绩

68.上山容易下山难,防止雪球被“埋葬”

 

三、业绩翻倍终极密码,体验最精进销售

69.差旅不忘给“恋人”带小礼物

70.重视客户身边的“小人物”

71.建立“老客户俱乐部”

72.适时地免费,赢得长期利益

基于企业管理行业十余年的从业经历,结合自己在NLP学领域的研究,总结提炼了“实践问题导向的反问引导授课法”。在授课过程中,以学员在实际工作中所碰到的难题为起点,分析学员目前的基本情况,以反问的方式开拓学员思维界限,让学员对所有问题都返求自身,帮助学员发现最适合的处理技巧,并归纳总结方法策略和理念,最后让学员实地演练。

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