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凌洁冰
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凌洁冰培训课程

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《高效推销与谈判技能培训》

《高效推销与谈判技能培训》
课程时长: 2 天
适合学员:基层员工
适合行业:银行业 烟草 通信电子 医疗
关注度: 430

培训对象

企业营销与销售人员

课程大纲

第一节:如何获得客户信任?

一、具体化效应 描述具体化 以显示真实感

二、ABC法 借助配合者力量 显示权威性

三、大量展示客户证言

四、军令状效应 不能光说好的 也说不好的 增强信服力

五、刻板效应(定型作用) 多种身份组合 给人好感

六、更容易获得信任的人

 

第二节:怎样使别人喜欢你?

一、言谈投机的心理技巧

二、怎样的微笑才是真诚的

三、永远使对方觉得重要

四、小小的求助会拉近双方的心理距离

五、记住别人的姓名

六、谈论别人感兴趣的东西

 

第三节:购买心理与动机分析

一、理智购买动机

二、情绪购买动机

三、马斯洛需求层次论

 

第四节:说服心理学

一、说服心理概论

二、"启发说服法"原理及运用

三、"价值说服法"原理及运用

四、"好情绪链接法"原理及运用

五、"情绪感染原理"涵义及启示

 

第五节:排除客户障碍(异议)的心理技巧

一、客户障碍的本质:代表客户对产品或服务感兴趣

二、分清真假歧义,应用不同方法处理,许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍

三、先发制人排除高频率障碍

四、优先考虑启发,其次考虑争论

五、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感

六、确实需要直接了当的反驳时,也应把矛头指向第三者,这个第三者甚至可以根本不存在,是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言

七、放弃无购买力的客户

八、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力

九、价格分解可以提高价格耐受力

十、告诉对方改掉产品的缺点是有代价的

 

第六节:赞扬的艺术

一、"赞扬"与"拍马"的区别

二、增强赞扬效果的方法

三、赞扬的误区

四、赞扬的伦理

 

第七节:介绍产品吸引买主注意的十种方法

一、相关原理

二、十种吸引注意力的方法

三、禁语

 

第八节:加深重要客户关系的25种方法

一、用重要客户的名字命名你的大楼

二、亲笔向重要客户写感谢信

三、替客户订阅一份他可能喜爱或对他很有用处的杂志或报纸

四、在本公司餐厅里张贴重要客户的照片

五、给重要客户送一件你亲手制作的礼品

六、用重要客户的名字命名你公司的某个班组

 

第九节:谈判时间、地点、人员选择

一、谈判时间的选择

总原则:自己生理活动相对处于高潮的时间为佳

二、谈判地点的选择

总原则:选择对手心理易于振荡的地点为佳

三、单人谈判与多人谈判的利弊

四、当事人或领导是否应在场

 

第十节:喊价与还价的心理技巧

一、喊价与还价的原则

二、喊价强硬与商品种类的关系

三、喊价先后的总原则:先喊价比后喊价有利

 

第十一节:束缚对方思维的心理技巧

一、议程策略

二、局限策略

三、"先例"策略

四、期限策略

五、争取合同起草权

 

第十二节:谈判中施加压力的技巧

一、制造竞争

二、提假要求

三、僵局

四、分化

五、既成事实

 

第十三节:推销的实质

一、功能理论:推销的实质是产品功能

二、需求满足论:推销的实质是需求满足

三、感觉论:推销的实质是让客户有好的感觉

四、辨析:"推销产品首先是推销自己"

 

第十四节:客户投诉处理心理技巧

一、处理客户投诉的任务

二、客户投诉处理六步骤法

三、其他辅助方法

四、忌语:"我们从来没有这种事。"

五、给顾客优惠并非永远是上策

六、客户投诉处理以后

 

第十五节:成交技术

一、直接成交法

二、迫选成交法

三、假定成交法

四、小点成交法

五、优惠成交法

六、期限成交法

七、时间成交法

八、中介成交法

九、其他辅助方法

十、三大误区

 

第十六节:肢体动作心理分析

一、肢体语言的重要性

二、动作语言的影响是无意识的

三、经典肢体动作心理分析

四、肢体语言表示的内容是大概率事件,但不是绝对的

课程回顾与总结

凌老师具有多年的职业培训生涯和理论研发能力,积累了丰富的实战经验,培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特,重视与学员的互动、交流,注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受,并将理论与实践、认知与实践相结合。

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