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凌洁冰
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凌洁冰培训课程

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《售楼顾问服务与销售技巧提升》

《售楼顾问服务与销售技巧提升》
课程时长: 1 天
适合学员:基层员工
适合行业:银行业 烟草 通信电子 医疗
关注度: 485

培训对象

售楼顾问

课程收获

让学员以积极的心态看待自己的工作, 培养精益化、一剑封喉的服务于销售技术,提升沟通、学习、创新等能力。

培训方式

讲授、案例分析、小组研讨、游戏、角色扮演等。

课程大纲

第一讲:售楼顾问服务心态的建立

心态决定行为

与公司站在同一阵线

一视同仁的服务态度

乐于助人的态度

焦点导引思想

大量工作忘记伤口

 

第二讲:售楼顾问赢在起点

个人外在的形象就是公司的形象

塑造优质的销售服务工作环境

优质的礼仪迎接顾客

有自信的肢体语言体现品牌

用赞美接近客户

 

第三讲:售楼顾问完美的待客服务之道

掌握接近客户的时机

等待销售时机时的注意事项

 

第四讲:售楼顾问的开场技巧

基本认知

技巧一:新的…

技巧二:项目与计划

技巧三:唯一性

技巧四:简单明了

技巧五:重要诱因

技巧六:制造热销的气氛

技巧七:老顾客开场技巧

技巧八:老顾客带新顾客开场技巧

技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧

技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧

【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己

 

第五讲:排除客户障碍(异议)的心理技巧

一、客户障碍的本质:代表客户对产品或服务感兴趣

二、分清真假歧义,应用不同方法处理,许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍

三、先发制人排除高频率障碍

四、优先考虑启发,其次考虑争论

五、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感

六、确实需要直接了当的反驳时,也应把矛头指向第三者,这个第三者甚至可以根本不存在,是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言

七、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力

九、价格分解可以提高价格耐受力

十、告诉对方改掉产品的缺点是有代价的

 

第六讲:售楼顾问如何激发顾客的购买欲望七技巧

技巧一:用如同取代少买

技巧二:运用第三者的影响力

技巧三:善用辅助器材

技巧四:运用人性的弱点

技巧五:善用参与感

技巧六:善用占有欲

技巧七:引导焦点

 

第七讲:销售谈判实务——一剑封喉

一、切忌自言自语,对话才能成交

1、销售不是说话,而是对话

2、如何将句号变成问号

二、锁定拒绝原因,反问引导成交

1、销售不怕拒绝,怕的是不懂拒绝的原因

2、用理解加反问的方式回应客户的拒绝

3、问话提纲助你一剑封喉

三、打开沟通之窗,谈判控制成交

1、打开心房、照亮心墙

2、谈判中的控制策略

3、谈判中的注意事项

 

第八讲:掌握结束销售的契机

基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全

不马上成交的原因

识别顾客结束语言的讯号

识别顾客结束肢体语言的讯号

 

第九讲:售楼顾问常用成交技术

一、直接成交法

二、迫选成交法

三、假定成交法

四、小点成交法

五、优惠成交法

六、期限成交法

七、时间成交法

八、中介成交法

九、其他辅助方法

十、三大误区

课程回顾与总结

凌老师具有多年的职业培训生涯和理论研发能力,积累了丰富的实战经验,培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特,重视与学员的互动、交流,注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受,并将理论与实践、认知与实践相结合。

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凌洁冰简介

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