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凌洁冰
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凌洁冰培训课程

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《卓越的客户深度营销体系建设培训》

《卓越的客户深度营销体系建设培训》
课程时长: 2 天
适合学员:基层员工
适合行业:银行业 烟草 通信电子 医疗
关注度: 424

课程背景

得客户者得天下。客户,是销售决胜的筹码,是企业利润的源泉,是企业竞争力的最终体现。本课程以五大方法来阐述赢得客户的理念与方法。告诉企业如何通过附加价值决胜企业竞争。如何拓展增量市场、深耕存量市场,企业高层、中层及员工如何实施开发客户的战略、战术。教你如何将客户分类,发展个人客户,保有集团客户,决胜渠道客户,如何开发大客户,如何维护大客户。提供优质服务的标准与方法,让客户满意。描述客户忠诚的11个关键因素,最终建立忠诚的合作关系。

培训对象

公司营销管理人员

课程大纲

第一讲:客户营销思路:附加价值转移价格注意

1、企业产品竞争存在的问题

2、用附加价值决胜企业竞争

3、附加价值的设计要避免:

给客户回扣 方式重复单一

4、赢得客户的五星级附加价值

5、营销比推销更出业绩

6、营销必胜的十三大策略

 

第二讲:客户开发思路:增量拓展存量深耕并重

增量市场拓展七件事

存量市场深耕的十二突破口

高层实施客户开发战略八大重点

中层实施客户开发战术六项工作

员工实施客户开发战斗六项任务

 

第三讲:客户管理思路:满足客所需制造客所求

伴随深度营销工作实施客户关系管理

客户分类管理:个人散户 集团客户 渠道客户

发展散客:关注个人客户的24个需要

保有集团客户:集团客户关系维系的8大要素

决胜渠道客户:选用育留的58个关键点

 

第四讲:客户服务思路:细分客户发展忠诚客户

细分市场客户五步法

细分客户心理三步骤

实施客户关系管理六要点:

1、挂起客户

2、沉睡客户

3、对手客户

4、访存量客户

5、伤害客户

6、新老客户

 

第五讲:客户关系思路:科学管理巩固客情联系

CRM客户关系管理十八个内涵

建设尼龙粘扣客户战略管理关系

1、多重产品捆绑客户

2、不同客户之间的捆绑

3、客户不同层级捆绑

4、多重身份介入捆绑

让客户忠诚的11个关键要素

 

第六讲:销售接洽实务——一网打尽

找出系铃之人,一网打尽成交

摸清客户底牌,教练帮助成交

防范销售雷区,谨慎才能成交

学会人情练达,关系决定成交

获得客户信任的心理学方法

怎样使经销商和客户喜欢你的心理学

介绍产品吸引买主注意的方法

 

第七讲:销售谈判实务——一剑封喉

切忌自言自语,对话才能成交

锁定拒绝原因,反问引导成交

打开沟通之窗,谈判控制成交

排除客户障碍(异议)的技巧

谈判中施加压力的技巧

喊价与还价的心理技巧

 

第八讲:销售策划实务——无敌工具

锻造杀手之锏,工具辅助成交

教育驱动营销,培训服务成交

永久记忆行销,文字说服成交

瞬间完成说明,快字影响成交

培养忠诚客户,抑制对手成交

把握招标流程,逐环掌控成交

用好三方案例,借力权威成交

推销的实质与成交技术

 

第九节:销售心理实务——战胜盲点

把握人性规律,平和面对成交

建立意愿图像,自动导航成交

广交优质客户,量大必有成交

重复就是力量

课程回顾与总结

凌老师具有多年的职业培训生涯和理论研发能力,积累了丰富的实战经验,培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特,重视与学员的互动、交流,注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受,并将理论与实践、认知与实践相结合。

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凌洁冰简介

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