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涂远伟
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涂远伟培训课程

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《营销人员的几种薪酬模式》

《营销人员的几种薪酬模式》
课程时长: 1 天
适合学员:高层领导 中层领导 基层员工
适合行业:生产制造 酒店宾馆 教育 政府
关注度: 577

课程背景

成功的销售人员大多都是成就动机强,性格外向,闯劲十足,流动性大,对薪金的追求愿意高,非常关心企业的薪酬方案。为此,吸引、激励和留住优秀的销售人员,企业必需设置科学合理的销售薪酬方案,既体现销售业绩,又考虑非人为因素的影响,既引导销售人员重视销售结果,又促使其观注销售过程。

课程收获

不同行业、不同发展周期的企业其销售人员的薪酬策略与导向是不同的,关键在于是否适合,只有适合的才是最好的

培训方式

小组讨论、询问法、案例分析法、头脑风暴

课程大纲

第一种模式:纯基薪模式

所谓纯基薪模式就是按月给销售人员发数额固定的基本工资,很少会参考销售人员的业绩不同而作调整(图表一)

纯基薪模式的优劣

这种模式先进的管理企业通常都不采用或为一种补充

只适用于以下几种情况:

一是高技术含量产品或服务的销售

二是销售周期长、数额巨大的产品或服务的销售

三是新产品的前期宣传“开路先锋”

四是销售市场多变而难于预测

五是新进销售人员的过渡期

经典案例分析一

 

第二种模式:纯佣金模式

所谓纯佣金模式就是销售人员的薪酬完全由佣金构成,佣金以某个销售业绩指标的一定百分比来提取(图表二)

纯佣金模式的优劣

这种模式通常适用于产品标准化程度高,购买者分散,销售周期短,推销难度不是很大的行业

特别盛行直销

适用于兼职销售、劳务型销售人员

经典案例分析二

 

第三种模式:基本薪酬+佣金模式

所谓基本薪酬+佣金模式就是销售人员的薪资一部分是底薪另一部分是佣金

基本薪酬是对销售人员经验、技能、知识、对客服务所支出的回报

佣金薪酬是对销售人员业绩的认可和激励

底薪+佣金模式的优劣

这种模式可分为三种考核制度:

一种是基本薪酬+直接佣金(图表三)

第二种是基本薪酬+间接佣金(图表四)

以上两种不同的考核方法在于推广战略意义上非常重要的产品

第三种是基本薪酬+关联佣金矩阵模式(图表五)

底薪+关联佣金矩阵模式就是将两个或两个以上的针对激励薪酬的绩效指标综合运用,每一个指标的评价结果都会影响所获得的销售佣金

这种模式最大的特点是既要求增加销售额又要求尽可能获取更大的利润或者既要求销售核心产品又要求销售新产品

第二个特点是销售人员能够很直观的理解自身业绩如何影响其薪酬

经典案例分析三

 

第四种模式:基本薪酬+奖金模式

所谓底薪+奖金模式就是只有当销售业绩达到了设定的绩效目标或定额后才可能获得奖金,且其它一些指标如客户满意度、售后服务、客户信息收集、货款回收等情况都会影响奖金的提取

这种模式有以下几种考核计算方法:

A、基本薪酬+奖金模式--单一考核指标(图表六)及优劣

B、基本薪酬+奖金模式--综合考核指标(图表七)及优劣

C、基本薪酬+奖金模式—比率奖金指标(图表八)及优劣

表六表七是企业中常见的方法,也叫梯式奖金模式

经典案例分析四

 

第五种模式:基本薪酬+佣金+奖金模式

所谓基本薪酬+佣金+奖金模式就是把三者有机结合,销售人员在获得基本底薪和佣金后还能根据毛利率提取一定奖金,有两种考核计算方法:

一种是底薪+佣金+奖金—佣金插载奖金(图表九)

一种是底薪+佣金+奖金—奖金插载佣金(图表十)

其优劣表现

经典案例分析五

本课程小结:

以上为五种销售人员的绩效考核方法,企业使用时应:

A、针对企业不同时期战略选择不同模式

B、根据企业实际采取不同组合

C、模式本身没有好差之分,关键是在于是否合适

国家职业资格注册人力资源高级管理师、国家职业资格注册企业培训师/讲师、ACI美国注册国际礼仪培训师、PAT国家注册高级礼仪培训师。国家注册企业内训高级培训师;曾担任上海培训师联谊会副会长,历任行政机关宣传部理论科长、秘书科长、报社副总编;并先后在企业历任人力资源总监、培训总监、副总经理、总经理等职务。

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