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刘俊敏
汇师认证讲师
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酒店管理培训经理

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刘俊敏培训课程

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《门店导购技巧实战训练》

《门店导购技巧实战训练》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:酒店宾馆
关注度: 920

案例丰富,实战性强,轻松幽默,寓教于乐

课程背景

1、怎样说话才能让顾客感觉舒服?
2、怎样沟通才能获取顾客的信任?
3、怎样催眠实现让顾客自我说服?
4、怎样利用人性的弱点让顾客买单?

培训对象

一线销售人员,客服人员

课程收获

1、掌握介绍产品的QFABE法则
2、掌握与顾客沟通的四把金钥匙
3、熟练运用WJS异议处理工具清除顾客异议
4、掌握顾客心理促进最终成交的话术模板

课程大纲

销售服务第1式:姓氏服务

亲切地称呼顾客的姓氏,是开启客户心灵的钥匙

询问姓氏四部曲

询问姓氏金话术

姓氏服务实战演练

 

销售服务第2式:高效提问

产品销售是“问”出来的,而不是“卖”出来的

高效提问的时机和要点

如何截留顾客?

 

销售服务第3式:认同顾客

站在顾客的角度换位思考,积极认同顾客

快速消除顾客的心理防线,获得顾客认同

常用认同话术模板

实战模拟演练

 

销售服务第4式:赞美顾客

适当的赞美可以拉进人们之间的距离,更容易让人敞开心扉

常用赞美话术模板

实战模拟演练

 

销售服务第5式:非销服务

非销服务的作用

日常销售过程中非销服务

 

销售服务第6式:WJS异议处理

WJS异议处理流程:

STEP1:凡事认同

STEP2:尽量提问

STEP3:转移焦点

STEP3:处理问题

WJS异议处理流程实战案例分析

 

销售服务第7式:QFABE产品推介

什么是QFABE

Q提问(Questions)设计“提问”,尽量收集到我们所需的顾客信息。

F特点(Features)产品的特质、特性等最基本功能

A优点(Advantages)与同类产品相比,所具备的比较优势

B利益(Benefits)产品的优势所带给顾客的好处

E证据(Evidence)通过现场演示、相关证明文件等来印证之前的一系列介绍

如何根据QFABE法进行产品介绍

实战模拟演练

 

销售服务第8式:高效开单

一个厨电顾问毫不关心成交,注定只能是个平庸的厨电顾问!

一个厨电顾问太关注成交,注定无法成为一个伟大的厨电顾问;

高效开单技巧

延迟报价包装报价

掌握时机主动出击

持续沟通真诚探询

实战模拟演练

 

销售服务第9式:短信跟踪

已成交顾客短信跟踪的5510原则

未成交顾客的10原则

小组研讨设计短信跟踪模板

 

销售服务第10式:销售=聊天

真正的销售是一个愉快的聊天过程

真正的销售是没有对立的立场,没有买方,没有卖方

真正的销售是真心的为对方解决问题

真正的销售是不需要说服对方

真正的销售是彼此没有压力

真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的

真正的销售是充满价值感和意义感

真正的销售是事成之后对方会说谢谢

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刘俊敏简介

刘俊敏

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