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谭晓斌
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谭晓斌培训课程

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3G产品终端流量体验式营销

3G产品终端流量体验式营销
课程时长: 1 天
适合学员:基层员工
适合行业:通信电子
关注度: 691

课程背景

  伴随着3G和流量运营的实现,三大运营商也开始争先恐后地对营销做了一系列大手术:以体验式的建设为起点,冷冰冰的柜台逐渐被卖场式的营业场所取代,营业厅及小区、商圈、乡镇集市等人群集中地成为运营商争夺用户资源,发展用户规模的第一重要阵地。
  基于以上,对于营销的流程与技巧也发生了很大的变化,《3G产品终端流量体验式营销》培训课程,通过明确营销团队营销理念与技巧,提升效能,实现销售团队标准化营销流程。

培训对象

一线3G产品销售人员

培训方式

·讲授·游戏·练习·小组讨论·录像观摩·故事分享·角色扮演·案例分析·启发式、互动式教学

课程大纲

第一篇:营销理念篇

第一节:对3G产品终端流量营销的认知

Ø 放号时代到流量经营的转变

Ø 祼机销售到捆绑销售(合约计划)的转变

第二节:3G产品终端流量营销的基础知识

Ø 什么是3G产品终端流量营销

Ø 什么是体验式营销

Ø 销售人员应该实现的三大营销理念转型

第三节:对3G产品终端客户心理分析

Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机,才会接受我们的价值

ü 客户购买的理性动机

ü 客户购买的感性动机

Ø 客户购买3G产品的深层次动机心理分析

第二篇:3G产品终端流量体验式营销流程与技巧篇

第一节:终端体验式营销前的准备

Ø 职业形象准备

1、销售顾问仪表

ü 男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲

ü 女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲

2、销售顾问气质

ü 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

3、销售顾问素养  

ü 认真---第一次就要做好,不马虎、足够投入、零缺陷

ü 快---是高效,当日事当日毕,不拖延、不做无价值创造、不浪费时间

ü 坚守承诺---是诚信,说到做到,诚实不虚假

ü 保证完成任务—是100%的目标完成率,坚持到底不能放弃

ü 乐观---是快乐,积极思维,不悲观失望、不抱怨指责

ü 自信---是相信自己,接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”

ü 爱与奉献---是给予,帮助别人,不索取、不自私

ü 决不找借口---是承担责任,不找借口,不找理由、不说我是受害者

Ø 销售工具准备

Ø 销售专业知识准备

第二节:体验式营销八大流程与话术

第一步:建立信任

Ø 终端销售人员影响客户信任的因素分析

Ø 终端销售与客户建立信任的八大时机把握

Ø 建立客户信任的四种方法与话术

第二步:内容吸引

Ø 3G体验营销中内容吸引的重点

Ø 内容应用情境化介绍法

Ø 客户特征探寻

Ø 情境利益描述

Ø 鼓励客户体验法及话术

第三步:探需锁型

Ø 探寻客户需求,锁定推荐机型

Ø 客户探需锁型流程

1、观察

v 想要成功就要善于观察,去看、去听、去想、去学习、去累积

2、主动询问

v 主动询问的目的

v 询问的两种方式--开放式与闭合式问话

v 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用

S--背景性问题

P--探究性问题

I--暗示性问题

N--解决性问题

3、学会倾听

v 倾听能力测试

v 倾听的层次模型

v 积极倾听的五大技巧

4、综合与核查

v 针对性的推荐产品

v 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型

v 针对不同客户类型客户情景演练

第四步:产品介绍

Ø 如何介绍产品

Ø FAB法则运用与情景演练

Ø 产品介绍黄金三法则的运用与话术

第五步:资费推荐

Ø 资费推荐的三大要点

Ø 临界消费概念

Ø 心理帐户转换

Ø 核算效应换算

第六步:客户异议处理

Ø 异议处理步骤

² 认同、赞美、转移、反问

² 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...

Ø 异议处理话术

² 异议认同

² 问题锁定

² 取得承诺

² 反问为什么

² 合理解释

情景演练:1、价格类常见异议与话术演练

         2、产品性能类常见异议与话术演练

         3、贪图优惠类常见异议与话术演练

         4、最低消费类常见异议与话术演练

         5、分月返还类常见异议与话术演练

第七步:体验促成成交

Ø 客户成交的信号

² 语言信号

² 行为信号

Ø 客户成交前三步暗示法

² 价格暗示法

² 情感暗示法

² 环境变化暗示法

Ø 成交的四大策略

² 直接请求成交法

² 选择比较成交法

² 价格优惠成交法

² 应用吸引成交法

第八步:3G产品应用下载

Ø 基础应用下载的软件分类

Ø 四种不同客户人群的下载推荐

情景演练:一位35岁左右的商旅人士应用下载推荐


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