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郭楚凡
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郭楚凡培训课程

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狼性营销之—高效商务谈判技巧

狼性营销之—高效商务谈判技巧
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:电力 互联网 通信电子
关注度: 1353

培训对象

总经理、副总经理、采购总监、采购经理、采购人员、工程部经理、项目经理,以及商务合同部、财务部、法务部

培训方式

研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习

课程大纲

一、谈判的原则及行动纲领

 1、谈判的三大基本原则

 2、谈判的两种类型及战略

 3、谈判风格与行为表现

 4、价格杠杆原理与跷跷板效应

 5、谈判十要/十不要

 6、谈判认识上的五大误区

 7、买卖双方的价值平衡模型

 8、利益分歧导致谈判

 9、商务谈判的五大特征

 案例分析与讨论

二、谈判战略制定与节奏控制

 1、谈判分析的七个核心要素

 2、谈判战略制定之四步曲

 3、谈判目标与基调设定

 4、交易双方合作关系矩阵

 5、谈判战略选择模型

 6、评估双方的谈判实力

 7、如何优先掌控谈判节奏

 8、防范谈判中的九个漏洞

 案例分析与讨论

 情景模拟谈判

三、价格谈判的技巧与方法

 1、各自议价模型

 2、影响价格的八大因素

 3、价格谈判的操作要领

 4、价格谈判的五个步骤

 5、价格解释的五大要素

 6、价格分析与成本分析的方法

 7、设备价的谈判方法

 8、技术费谈判的三种方式

 9、备品备件的价格谈判方略

10、验收费用的谈判方法

四、采购合同谈判技巧与方法

 1、设备技术性能保证谈判技巧

 2、货物质保期的三个控制点

 3、备品备件供应保证谈判要领w

 4、供货期谈判的三大要务

 5、货物延迟交付处理谈判

 6、支付方式的谈判要点

 7、技术指导和技术培训谈判方法

 8、如何谈判责任界定条款

   案例分析与讨论

五、谈判兵法、战术与运用

 1、蚕食战之步步为营

 2、防御战之釜底抽薪

 3、游击战之红鲱鱼策略

 4、外围战之谈判升格

 5、决胜战之请君入瓮

 6、影子战之欲擒故纵

 7、攻坚战之打虚头

 8、用“认知对比法”降低对方戒备

 9、用“沉锚理论”缩小谈判范围

10、用“相机合同”解决相互争端


拥有十二年企业高中层管理经验和八年培训与咨询经验,曾任华为公司市场部经理、片区总经理;中兴通讯市场总监;中国联通市场营销部总监;正略钧策(原新华信)等著名管理顾问公司咨询总监、高级合伙人等职。郭楚凡老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理实践与先进管理理论结合起来,引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想,提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具,并将之用于管理咨询和管理培训中去,取得了客户的广泛认同和高度认同,被称为狼性营销领导者,华为模式布道者。

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郭楚凡简介

郭楚凡

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