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闫治民
汇师认证讲师
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闫治民培训课程

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《狼性店面营销实战技巧训练》

《狼性店面营销实战技巧训练》
课程时长: 2 天
适合学员:基层员工
适合行业:商场超市 医疗 数码家电
关注度: 1557

培训对象

终端店员长、导购

课程大纲

第一章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则

一、认识羊性与狼性

1、故事:羊为何被狼吃掉

2、视频:重新认识狼,

3、小组讨论:你认为你身上的羊性是什么?认为狼性有哪些?

4、狼性营销的三大误区

•为达目标誓不罢休

案例:推销家庭用品的女孩

•为达目的不择手段

案例:某卖场的暴力营销

•游戏规则冷酷无情

案例:某公司的早会与晨会

5、我们应该学习的真正狼性三大核心

•最具爱心

•最具韧性

•最具成就

讨论:不孝有三,无后为大,还是不孝有三,无就为大?

二、改变从心态开始

1、图片资料:白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图

2、游戏:插手

3、故事:将军与勤务兵

4、眼睛图原理:心态、行为、成果

5、故事:三个建筑工人

6、视频:鹰的重生

三、找回狼性自信

1、狼为何如此有激情

2、猫照镜子:找到自信

3、冰山原理:发现自己的无限潜能

4、故事:坐着一箱金子的乞丐

5、心灵冥想:巴厘岛旅行

四、狼性赢者心态,主动出击

1、游戏:谁要我的钱

2、游戏:抢椅子

3、视频:狼性赢者心态

4、狼性赢者心态六大表现

五、狼性信任和协作,提升团队凝聚力

1.     信任与不信任

2.     风中劲草游戏

3.     同起同落

第二章 导购员正确职业定位

一、明白我是谁?

二、导购营销能力决定营销结果

1.     消费者品牌忠诚度的游离性

2.     消费者消费的盲从性

3.     消费者需要提供购买信息

4.     导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素

5.     导购的营销能力决定成败

案例分析:某家具品牌通过强化导购素质训练在金融危机情况下逆市增长

案例分析:某卖场导购的超级销售

三、导购职业定位

1.     打工仔(妹)?

2.     推销员?

3.     为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹!

四、导购应具备的职业观念

1.     您在为谁而工作?

2.     树立正确的职业观念

3、心中常存责任感

案例:比尔盖茨成功的秘密

五、导购职责与素质要求

1、导购工作5项基本原则

2、导购员5大职责

3、导购最需要的3项素质

4、体现优秀导购素质的5S原则

5、从职能上成为7大员

第三章 导购实战营销技巧

一、营销的本质与核心

1、营销的本质是培育顾客忠诚

讨论:店面的最重要作用是销售产品吗?

2、营销的核心是研究顾客购买

讨论:我们卖的不应是卖点,而应是买点

3、导购不要销售产品给顾客,而要帮助顾客购买产品

视频:王刚卖画给我们的启示

4、销售产品不如销售感觉,顾客购买的不是产品而是感觉

案例:宜家的成功给我们的启示

一、导购的规范礼仪

1、导购的形象礼仪

•非职业化的形象

•职业化形象标准

案例:如此的导购形象

讨论:导购头发长短与销售业绩有无关系

2、导购的语言礼仪

•语速

•语调

案例:某卖场导购语言礼仪的威力

讨论:没有购买意愿的顾客在离店时,我们应该以什么样的态度和语言对待

3、导购的肢体礼仪

•手势

•体势

•微笑

•眼神

案例:眼神泄露出秘密

情景模拟:现场销售中的肢体礼仪展示

练习:不同的肢体语言表达的信息

视频:小女孩的眼神威力

二、导购工作规范流程

1.     进店及售前准备6步走

2.     导购程序4步曲

3.     忙碌时的待客法

4.     空闲时的工作

5.     交接班标准

6.     营业结束——整理、清洁、下班

三、导购顾客服务与沟通技巧

1.     什么是服务?

2.     优秀服务能给顾客带来什么价值

3.     顾客进店为何主动相迎

4.      如何主动相迎顾客

5.     相迎时应避免讲的话

案例:某导购的一句语造成的后果

6.     主动相迎时不应该做的事

案例:某导购在相迎顾客时做的事

7.     目标顾客的判别与选择

8.     目标顾客的四种性格类型及沟通技巧

•权威型

•分析型

•合群型

•表现型

9.     接近顾客的6种方法

情景模拟:成功接近顾客

10.  接近顾客的7种时机

11.  了解顾客需求五要素

12.  顾客需求的冰山模型

•显性需求

•隐性需求

案例:从老太太买水果的故事中给我们的启发

13.  掌握主动权的SPIN问询模式

案例:从《卖拐》中看SPIN问询模式的威力

14.  顾客购买心理八阶段和对应策略

情景模拟:先看看我们在工作中是如何进行现场介绍产品的

15.  如何向顾客介绍产品

•ABCD销售术

•AIDA销售术

•最具杀伤力的FABEC产品介绍法

情景模拟:向顾客成功介绍你的产品

16、介绍产品种需要掌握的11个技巧

17、处理顾客异议的技巧

•顾客为何会有疑问和异议

•处理异议的基本观念

•处理异议的基础

•知道应该知道的—五个熟悉

•处理异议导购常见的缺点

•解答疑问和处理异议的错误行为

•克服价格异议的12种方法

情景模拟:成功处理客户的异议

•顾客购买意向的语言与非肢体语言信号

•协助顾客办理购物手续时需介绍的内容

18、  销售服务技巧

•售前服务技巧

•售中服务技巧

•售后服务技巧

案例:从我购买海尔空调过程中的售前、售中和售后服务给我们的启示

•顾客投诉事件的处理技巧

•把服务价值变成顾客生活一部分

案例:九阳电器的客户关系技巧

案例:某企业通过对顾客的持续服务而产生的强大口碑效应

案例:一个真实的海尔的服务案例给我们的启示


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