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闫治民
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闫治民培训课程

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营销实战技能情景训练

营销实战技能情景训练
课程时长: 2 天
适合学员:基层员工
适合行业:商场超市 生产制造 数码家电
关注度: 589

培训对象

营销人员

课程大纲

第一部分狼道哲学篇---- 高绩效营销呼唤狼道回归

一、一切都从认识狼开始

1.   案例:羊为何会被狼吃掉?

2.   令人爱恨交织的狼!

3.   提起狼为何有恐惧感?

视频:动物世界中真实的狼

二、高绩效营销为何呼唤狼道回归

1、狼性的误区

2、什么是真正的狼道

三、狼道团队的六大特征

1、雄心壮志,目光敏锐,思路清晰

2、勇于竞争,主动出击,先入为主

3、超强自信,永不言败,坚忍不拔

4、停止空谈,立即行动,百分执行

5、专注目标,重视细节,绩效第一

6、相互信任,协同作战,团队为王

案例:狼道营销人员自信心提升12大法则

第二部分实战技能篇--- 狼道营销实战技能的提升

一、狼道营销人员职业定位

1、做客户的顾问和教练

案例:顾问式营销的误区

2、“百问不倒”6个方面

三、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择客户

案例:狼是捕捉羚羊的

1、机会不是等来的

游戏:谁要我的钱

2、选择客户的5大误区

3、质量型客户的10大标准

4、客户信息分析7个方面

5、客户价值评估的8个关键

案例:金山集团客户信息分析与评估表格

案例:项目型销售案例:200投标失败

案例:建立内线3大标准

经验分享:锁定并接近关键决策人4大法则

案例:找到关键决策人的6步法则

案例:向高层营销的6个关键

四、充分准备,主动出击,势不可挡

案例:狼是如何向猎物发起攻击的

1、拜访客户前的4大准备

Ø       心态准备

Ø       时间准备

Ø       工具准备

Ø       形象准备

2、客户的约见2大策略

Ø       电话约见

Ø       当面约见

经验分享:提升你电话约见威力的13条忠告

情景模拟:成功约见客户

3、客户面谈的深度沟通技巧

Ø     迅速赢得客户信任的10大方法

Ø     12种创造性的开场白

Ø     客户4种性格类型与沟通技巧

Ø     客户需求的两个层次

案例:区分客户的需求层次

案例:有效区分客户4个部门的组织需求

Ø     深度的客户沟通SPIN和FABEC 工具

案例:SPIN沟通话术工具

案例:工业空调销售FABEC话术

情景模拟:使用SPIN工具进行发问

情景模拟:使用FABEC工具进行产品陈述

四、步步为营,双赢谈判

情景模拟:两个小孩分橙子

1.    成功谈判的5W2H工具

2.   谈判中的10个实战应对动作

情景模拟:客户价格谈判

3、客户异议8种处理方法

经验分享:克服价格异议的12个方法

经验分享:谈判让步十六招

情景模拟:客户异议处理技巧

五、永不言败,直指结果

案例:狼不知道什么是失败

1.    面对失败的5种态度

2.    销售进程中客户沉默期的应对9个方法

3.    客户合作意向的两种积极信号

4.    抓住客户心理高效成单的8大绝招

六、狼道客情关系管理技巧

1、客情关系的3大本质

2、关系营销的3大基础

3、关系营销三步曲

经验分享:让客户欠下你人情的7个关键

4、客户服务策略

案例分析:兆荣公司的客户服务策略

5、处理客户投诉的15个实战技巧


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