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闫治民
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闫治民培训课程

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大客户高层销售实战技能提升训练

大客户高层销售实战技能提升训练
课程时长: 2 天
适合学员:基层员工
适合行业:教育 生产制造
关注度: 785

培训对象

销售经理

课程大纲

第一章  大客户高层销售概述

一、为什么要提升向大客户高层销售的能力

1、大客户的高层主导项目结果

2、锁定关键决策人才能得胜利

案例:与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局

二、成功向大客户高层销售的营销人员应具备的素质

1、营销人员在大客户高层面前的职业定位

2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质

案例:我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的

三、大客户高层营销模式创新

1、以4P为核心的产品导向型销售模式

2、以4C为核心的客户导向型营销模式

案例分析:王明的困惑

四、大客户高层销售的

第二章 大客户的开发与沟通实效策略

一、目标客户的选择与分析

1.   目标客户选择的途径

2.   质量型目标客户标准

3.   目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

1.   客户内部组织结构形式

2.   客户内部业务流程模式

3.   锁定并接近关键决策人

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

Ø     观念上的准备

Ø     行动上的准备

3、工具与资料的准备

4、接近客户的5个有效方法

Ø      问题接近法、

Ø      介绍接近法、

Ø      利益接近法、

Ø      送礼接近法、

Ø      赞美接近法。

情景模拟:如何进行成功高效的客户拜访(5分钟)

四、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

Ø      建立信任

Ø      挖掘需求

Ø      产品说明

Ø      业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø      分析型

Ø      权威型

Ø      合群型

Ø      表现型

情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø     背景询问      SITUATION

Ø     难点询问      P ROBLEM

Ø     暗示询问       I MPLICATIONS

Ø      需求--满足询问  N EED PAYOFF

案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例:为什么不能这样问客户

案例:海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟:运用SPIN模式问询客户(6分钟)

4、FABEEC销售术

Ø      Features :特色    →    因为……

Ø      Advantages :优点    →    这会使得……

Ø      Benefits :利益    →    那也就是……

Ø      Evidence :见证    →    你可以了解到……

Ø      Experience :体验     →    你来亲自感受一下……

Ø      Confirm: 确认    →  你觉得……

情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品(5分钟)

4、抓住客户心理高效成单的8大绝招

Ø      喜好趋同

Ø      给予偿还(互惠)

Ø      拒绝退让

Ø      落差对比

Ø      承诺一致

Ø      社会认同

Ø      权威印证

Ø      机会短缺


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