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闫治民
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营销非战争理论创立者

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闫治民培训课程

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精英门店店长管理技能与销售业绩提升训练

精英门店店长管理技能与销售业绩提升训练
课程时长: 1 天
适合学员:基层员工
适合行业:商场超市 数码家电
关注度: 1692

培训对象

门店店长

课程大纲

第一章 精英店长管理能力提升与销售团队打造

一、店长的几种典型管理行为方式

1.   支持型管理行为

2.   指导型管理行为

3.   参与型管理行为

4.   魅力型管理行为

5.   专权型管理行为

6.   民主型管理行为

7.   放任型管理行为

讨论:你认为以上哪种管理方式最好

二、做一个教练型店长

1、什么是教练?

案例:蓝球老师与蓝球教练

2、卓越教练领导力的9个素养

Ø付出

Ø激情

Ø欣赏

Ø可能性

Ø共赢

Ø负责任

Ø信任

Ø感召

Ø承诺

3、教练型店长的教练流程

Ø先说说看

Ø做给他看

Ø让他试试看

Ø旁边在指导看看

三、店长如何加强团队管理提升员工执行力

1、什么才是真正的团队

案例:蚂蚁军团

案例:看图说话

2、卓越销售团队6大特征

Ø雄心壮志,目光敏锐,思路清晰

Ø勇于竞争,主动出击,先入为主

Ø超强自信,永不言败,坚忍不拔

Ø专注目标,重视细节,绩效第一

Ø相互信任,协同作战,团队为王

Ø停止空谈,立即行动,百分执行

3、什么才是真正的执行力

Ø中国人性分析与管理特点

Ø我发现的执行力的秘密

案例:孙武练兵

4、提升员工执行力的方法与策略

Ø如何安排工作

Ø如何激励员工

Ø如何表扬员工

Ø如何批评员工

Ø有效沟通的12大法则

Ø如何有效地开班前班后会

情景模拟:

Ø店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会

Ø店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲

Ø店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美

第二章 门店业绩倍增策略

一、决定门店业绩高低的五个关键点

1.   店面位置

2.   导购素质

3.   产品陈列

4.   品牌生动化

5.   消费者

讨论:以上哪个是最重要的

案例:某卖场导购的超级销售术

二、家电门店管理策略

1、门店七大作用

Ø     促销开展

Ø     实现销售

Ø     信息收集

Ø     渠道凝聚

Ø     竞争壁垒

Ø     品牌传播

Ø     顾客忠诚

讨论:以上哪个是最重要的

2、门店管理制胜十大策略

Ø新颖的商店形象

Ø个性的商品陈设

Ø满足需求的产品

Ø整洁的购物环境

Ø热情的顾客接待

Ø愉悦的购物气氛

Ø专业的产品介绍

Ø物有所值的感觉

Ø再次光临的意愿

Ø   口碑传播的意识

三、最具实战的面对面销售工具情景演练

1、太极营销模式

Ø      建立信任

Ø      挖掘需求

Ø      产品说明

Ø      业务成交

2、客户需求冰山模型分析与满足

Ø     显性需求

Ø     隐含需求

案例:从老太太买桔子看客户隐含性需求的重要性

3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø     背景询问      SITUATION

Ø     难点询问      P ROBLEM

Ø     暗示询问       I MPLICATIONS

Ø      需求--满足询问  N EED PAYOFF

案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例:海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟:运用SPIN模式问询客户

4、ABCD销售术

Ø      AUTHORITY权威性

Ø      BETTER产品质量的优良性

Ø      CONVENIENCE服务的便利性

Ø      DIFFERENCE差异性

情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍

5、FABEEC销售术

Ø      Features :特色    →    因为……

Ø      Advantages :优点    →    这会使得……

Ø      Benefits :利益    →    那也就是……

Ø      Evidence :见证    →    你可以了解到……

Ø      Experience :体验     →    你来亲自感受一下……

Ø      Confirm: 确认    →  你觉得……

情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品

6、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

Ø      语言讯号

Ø      非语言讯号


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