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周力之
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周力之培训课程

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戴着“瞄准器”做销售 ——让销售插上电话的翅膀

戴着“瞄准器”做销售 ——让销售插上电话的翅膀
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:银行业 汽车业 通信电子
关注度: 1374

课程背景

1、在销售成本日益高涨的今天,电话邀约、电话销售成为高效销售中不可或缺的一环。销售、电话邀约、电话销售要高效开展,“老黄牛“精神固然不可或缺,但更需要的是”巧实力“。
2、一接听就说没兴趣,让人听得底气虚;随时可能被拒绝,销售技巧如何学;客户总是嫌太贵,不知如何去反馈;拨打电话很勤劳,但是业绩并不好……不少销售代表正为这些问题所困惑,通时、通次、销售额,一个都保证不了,到底为何而战?
3、真有那么难吗?竞争越激烈的行业,往往也更容易催生精英人物、成功人士!电话邀约、电话销售工作正是如此!在这是快鱼吃慢鱼的时代,销售代表只有尽快具备出众的电话销售、电话邀约实战技能,才能在蓬勃发展的行业中立足和脱颖而出,并获得更多成功的机会。

培训对象

销售主管、销售代表、银行理财经理/低柜经理、汽车销售顾问、电话销售业务骨干等相关人员。

课程收获

《让销售插上电话的翅膀》就是这样的课程:培训师本人有着多年的大型服务、销售经验,以及电话销售中心的运营管理经验,加上专业的培训技巧,将领先高效的电销邀约、实战经验用生动、互动的方式展现。课程从销售代表的理念突破出发,通过讲授电销“武备库”的打造、高效的电销流程、电销前的准备和分析、开场白的技巧、销售过程中MOT把握、电销跟进和促成,电销工具及说服方法的应用,以及销售代表职业美感与职业动力培养等内容,助销售代表循序渐进地成为卓然出众的销售高手。课程中配有实战的录音分享和“大家来找茬”的练习,注重实务导向,使培训的“心动”和“激动”能有效转化为“行动”。

课程大纲

第1讲.  电话销售、电话邀约理念突破

1.1 电销技巧诚需要,深度思考更重要

l 电销技巧提升之“蜘蛛式”“蚂蚁式”“蜜蜂式”

l “电话销售”两个定义的深入解读

l 4P、4R理论的在电话销售、销售中与时俱进的思考

1.2 客户服务VS服务销售

l 充分识别客户期望之中、意料之外的需求

l 电销过程中“峰终理论”的应用

l 解决方案式电销:梳理客户需求、唤醒客户需求

1.3 提升理念做电销——电销的深度与系统思考

l 士气比武器更重要

l 电销“用目标管理”VS“对目标管理”

l 电话销售“剩着为王”

l 关于电销的六个励志观点

1.4 销售与推销的差异与电销行动指南

l 出发点不同

l 目的不同

l 过程不同

l 手段不同

第2讲.  电话销售、电话邀约问题隔离及“武备库”的打造

2.1 电销案例问题分析的视角之一

l 知识态度技巧的平衡

l “三点法”的应用

l 电销开场白的要素

2.2 电销案例问题分析的视角之二

l 系统、流程、人

l 精细电销VS精益电销

2.3 问题隔离、因素分析

l 个人销售业绩不好的六大原因

l 团队电销业绩不佳的五大原因

2.4 电话销售“软故障”的案例及视角之一

l “话术”中结合“话素”

l 销售沟通,层次为先

2.5 电话销售“软故障”的案例及视角之二

l “讲读”能力的培养

l 电销提问的三个层次

l 如何影响客户思维、如何与客户思维同步

l 客户电话沟通中的多元心理预期

2.6 成功开展电销业务的五个关键因素解析

l 目标客户细分 、客户数据库

l 共享的CRM、专业的流程

l 高效的团队

第3讲.  电话销售、电话邀约谋定而动的话术应用及演练

3.1 分析客户需求,电话销售“按图索骥”

l 基本、信息、情感、精神需求

l 案例演练

3.2 “中西合璧”的电销话术应用

l “规定动作”+“自选动作”

l 九个语言行为、两个关键点

3.3 谋定而动的电话销售

l 电销准备的ABCDEF

l 八种常见销售异议情境归纳

l 苏格拉底法、卡耐基提问的应用

l 案例演练

3.4 电销话术的工具应用及演练

l 魅力倍增的“金句口头禅”

l FABE、SPIN、RPPPA、AIDA、LSCPA等销售工具在话术设计方法

l 话术案例的精益设计案例及演练

第4讲.  销售代表的职业动力培养点滴谈

4.1  销售的职业美感培养

l 职业远见、职业价值、职业美感

4.2  销售代表的职业动力培养

l 恐惧驱动、梦想驱动、责任驱动

l 销售代表中积极心态的培养


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