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周力之
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周力之培训课程

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戴着“瞄准器”做销售 ——高效精益的销售技巧进阶

戴着“瞄准器”做销售 ——高效精益的销售技巧进阶
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子
关注度: 1804

课程大纲

第1讲.  理念突破:销售进阶之理念突破

1.1 销售技巧诚需要,深度思考更重要

l 销售技巧提升之“蜘蛛式”“蚂蚁式”“蜜蜂式”

l 4P、4R理论的在web2.0时代销售中与时俱进的思考

1.2 销售与推销的差异与销售行动指南

l 出发点不同

l 目的不同

l 过程不同

l 手段不同

1.3 客户服务VS服务营销

l 销售VS营销

l 营销过程中“峰终理论”的应用

l 解决方案式销售:梳理客户需求、唤醒客户需求

1.4 提升理念做销售——销售的深度与系统思考

l 士气比武器更重要

l 销售“用目标管理”VS“对目标管理”

l 销售“剩着为王”


第2讲.  销售问题隔离及“武备库”的打造

2.1 销售案例问题分析的视角之一

l 知识态度技巧的平衡

l “三点法”的应用

l 销售开场白的要素

2.2 销售案例问题分析的视角之二

l 系统、流程、人

l 精细销售VS精益销售

2.3 问题隔离、因素分析

l 个人销售业绩不好的六大原因

l 团队销售业绩不佳的五大原因

2.4 销售“软故障”的案例及视角之一

l “话术”中结合“话素”

l 销售沟通,层次为先

2.5 销售“软故障”的案例及视角之二

l “讲读”能力的培养

l 销售提问的三个层次

l 如何影响客户思维、如何与客户思维同步

l 客户销售沟通中的多元心理预期

2.6 成功开展销售业务的五个关键因素解析

l 目标客户细分

l 客户数据库

l 共享的CRM

l 专业的流程

l 高效的团队

第3讲.  谋定而动的销售话术应用及演练

3.1 分析客户需求,销售举措与话术“按图索骥”

l 基本、信息、情感、精神需求

l 案例演练

3.2 “中西合璧”的销售话术应用

l “规定动作”+“自选动作”

l 九个语言行为、两个关键点

3.3 谋定而动的销售情境应对

l 销售准备的ABCDEF

l 八种常见销售异议情境归纳

l 苏格拉底法的应用及演练

l 卡耐基提问的应用及演练

l 话术“再装修”与“精打磨’

3.4 销售话术的工具应用及演练

l 魅力倍增的“金句口头禅”

l FABE案例应用及话术设计方法

l SPIN案例应用及话术设计方法

l RPPPA案例应用及话术设计方法

l AIDA案例应用及话术设计方法

l LSCPA案例应用及话术设计方法

l 销售录音分析之”大家来找茬“


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