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陈攀斌
汇师认证讲师
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销售管理专家

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陈攀斌培训课程

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问道-金牌店长三步曲

问道-金牌店长三步曲
课程时长: 2 天
适合学员:
适合行业:不限行业
关注度: 1149

课程背景

你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗?你是否听说过一个门店更换店长后,三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样,价格一样,店员一样,什么都一样,只是换了一个店长而已。为什么?因为他们的思维不一样,管理方法不一样,员工激励模式不一样,其他都一样。我们知道,店长是门店的灵魂,直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长,是门店产生良好销售业绩的首要条件!本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成,是零售业中高层管理人员的必修课程。
“聚焦店长日常管理中27个头痛的问题”,“19个实用管理工具,回去就能用,行动就见效”是本课程的最大卖点。《金牌店长三步曲》二天15个小时的实战课程,将为你的店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。

培训对象

店长(鞋服、化妆品、家装建材零售门店、餐饮、KTV、酒吧门店)

课程收获

1、牢记开店的目的:“盈利才是硬道理”!  
2、明确店长的角色定位,服务意识及系统管理能力。  
3、掌握高效率门店领导与管理的方法,迅速提升员工效率。  
4、树立品牌在门店落地生根信念,学会品牌店内塑造宣传的方法。  
5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”,确保门店业绩的持续成长。  
6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧,迅速提升店长领导才能。  
7、加强VIP顾客管理,用创新服务拉动销量;赢得忠诚顾客,确保门店持续经营。 
8、学会销售数据的管理与分析,掌握货品在门店快速流转的销售策略。  
9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式,  
10、成为门店经营管理与绩效改善的高手。

培训方式

40%项目体验(案例分析、分组讨论、游戏互动、情景模拟)+40%讲师讲解+20%案例分享及行动计划

课程大纲

门店管理的问题及解决之道?

谁挡了你的财路-六大陷阱

决定业绩高低的三个致命暗礁

问题1-业绩至上无综合标准,关注事不关注人

问题2:只下指标不跟进,只下命令不沟通

问题3:只招业务不培训,只发脾气无方略

管理自己-开创业绩


第一阶段:金牌店长必修篇---销售型店长


第一单元:“卖手”的特质  

一、自我心理修炼  

1、“温水煮青蛙”的无压力催眠术  

2、门店“超级卖手”的七大特质是什么?  

二、快速赢得顾客信任的策略  

1、“引君入瓮”――15/5/1接近法则  

2、“策略关怀”——快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术

第二单元:3.0时代的顾客促成策略  

一、门店四类顾客的特征与对策:  

1、 全确定型顾客的特征与应对:  

要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价,三招搞定客人  

2、半确定型顾客的特征与应对:  

巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的“围点打援”术  

3、不确定型顾客的特征与应对:  

用“531策略”一网打尽“外行”客人  

4、随意型顾客的特征与应对:  

让导购变成品牌代言人,让单店变成广告传播中心   

二、“见人说人话,见鬼说鬼话”的FABE中的“B”策略

三、如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价?  


第二阶段:金牌店长核心篇---管理型店长


第一单元:“猴子穿衣不算人”  

一、店长的苦恼:“猴子穿衣不算人” 我怎么啦?  

二、作为门店领头羊的“四好”角色:  

1、好“太太”—做好本职树榜样  

2、好“媳妇”—上司职务代理人  

3、好“妯娌”—部门协作创绩效

4、好“妈妈”—带人带心还带性  

三、由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换:  

1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围  

四、明确店面营运的四大目标  

1、销售目标 2、盈利目标 3、员工满意目标 4、客户满意目标  

五、你知道店长每天开门7件事吗?  

1、快乐的奶牛产奶多:店长的自我情绪与压力管理方法  

2、你属于哪一幅:《店长的18张通病画像》


第二单元:“带人带心,带心带性”的领导力

一、为什么我叫不动员工?  

二、店长服众威信的来源:

1、树立店长权威的123工程:

①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样  

2、店长服众由弱到强的五种权力来源  

①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权  

三、分派工作技巧与培训方法  

1、分派工作三原则  

2、OJT教导四步法:我说你听-我做你看-你做我看-我检查你  

3、门店最有效的培训方法:角色扮演与个案分享会的操作  

4、导购留人妙招:三洗五会培训法(洗脑/洗手/洗脚)  

四、有效的领导激励方法  

1、以人为本的四性沟通法  

2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法  

3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法  

4、激励员工工作积极性的“10台发动机”  

5、十种“刺头”店员的管理艺术  

6、IQ高EQ低90后店员的管理方法

五、快速提升门店执行力  

1、《我说你做》游戏的启示  

2、为什么我的部属执行力总不到位?五大原因分析  

3、有效解决部属执行力的五大策略与工具  

4、门店执行力问题案例分析


第三单元:打造狼性团队的“136部队”

门店团队认知:明星队与冠军队,你选谁?  

二、团队协作的困难分析  

1、“三个和尚”扛水过桥启示录  

2、“漏水木桶”启示录  

三、狼性门店团队与凝聚力塑造的“136部队”  

1、一个观点  

2、三个阶段  

3、六个指标  

四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则  

团队游戏:《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

《店长的18张通病画像》

《我说你做》游戏


第四单元:门店高效运营的七大“核心武器”

一、七种武器之一:《激情四射的早会经营表》

1、晨会内容-决定销售目标的关键

2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧

3、晨会主持“推土机”:一做士气,二做品牌,三做服务  

二、七种武器之二:《店面客户满意评价表》操作

1、怎样衡量顾客的满意度?  

2、让顾客满意的两个条件  

三、七种武器之三:《员工岗位规范检查表》操作  

四、七种武器之四:《货品陈列的AIDCA原则》操作:  

1、陈列的要求:人的运动化、货品生动化、场地的节日化  

2、十五项原则教会你陈列

五、七种武器之五:《工作待办单》操作

1、工作繁忙,怎么办?

2、最有效的时间管理工具:《工作待办单》

六、七种武器之六:《周目标纠偏检查表》操作

1、为什么要做目标管理?

2、店铺目标管理方法

①目标分解落实

②学会用目标激励部属达标

3、门店目标管理中应注意几个问题

4、激励部属达成业绩目标的123方法:

案例分析:白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK,创造销量奇迹。  

七、七种武器之七:《VIP客户信息包》拉动销量的操作  

1、VIP顾客发展方案  

2、《客户信息包》的档案内容建立  

3、活用VIP顾客关系管理十大策略,持续拉动门店销量  

案例分析:××著名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。


第五单元:树立优质服务的经营理念

一、服务的理念  

1、谁是我们的顾客?  

2、顾客的分类  

二、优质顾客的价值  

1、失去一个顾客的代价  

2、不满意的顾客怎么做?  

3、满意顾客带来的价值   

三、顾客在购买什么?

1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里?  

2、哪些行为在为品牌加分?哪些行为在为品牌减分?  

四、店面服务中的四类明星与四大恶人  

五、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练

管理练习

活用VIP顾客关系管理十大策略练习

课堂测试


第三阶段:金牌店长高阶篇---经营型店长


第一单元:明白:老板要销量,更要毛利

一、不要总以折扣吸引客人,要从门店毛利为出发点

二、牢记开源节流:利润=收入-支出

1、学会成本控制意识:“干毛巾再扭扭看”

2、掌握砍掉门店不必要开支的10把利剑


第二单元:如何对门店进行数据分析,快速形成有效销售对策?

一、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键  

1、店铺的基本数字:营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

2、如何根据门店数据表现,找到改善销售的对策   

二、如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?  

1、不要怕库存:有效库存与无效库存的分析  

2、究竟保持多少库存为好:科学订货的五大原则   

3、要有量身定做的进销存软件  

三、案例分析:根据门店的10个主要表现指标,分析问题病因,形成改善库存积压的方案?

第三单元:培训后“落地”工具说明与应用  

1、工具一:《短信复习法》操作  

2、工具二:《531行动表》培训跟进  

3、工具三:《门店问题改善提案书》应用  

管理练习

培训落地行动计划制定


上市公司十年销售管理岗位履历,五年职业销售培训师授课经历。300场、1000课时以上培训经验。

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