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刘小明
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刘小明培训课程

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采购销售双赢谈判技巧

采购销售双赢谈判技巧
课程时长: 2 天
适合学员:基层员工
适合行业:机械制造 生产制造
关注度: 748

课程背景

◆在商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润的杠杆效应。
◆久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。
◆谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战?
◆价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?
◆软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动?
◆谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?
◆强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形势调整?
◆公说公有理,婆说婆有理,如何才能有效率地引导双方形成共识?
◆不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争取利益如何平衡?

培训对象

采购和销售部门相关人员。

课程收获

◆根据买卖关系构建有效的谈判策略。
◆如何分析谈判的环境与挑战。
◆财务工具在采购/销售谈判中的运用。
◆掌握五种说服方法。
◆掌握开价与还价技术。
◆提升谈判认同度-了解市场营销的重要性。
◆用“解构法”估算对方底价。   
◆运用博弈论进行策略分析。
◆“决策树”和“沉锚效应”。
◆谈判收尾技术。

培训方式

讲授法,演练法,讨论法,案例分析和视频等。

课程大纲

一、如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义

1、谈判的定义及其特征

2、如何运用谈判中的资源分配

3、谈判会经历哪些阶段?

4、谈判的影响因素有哪些?

5、如何选择谈判的战略?

6、什么是谈判战略里面最重要的因素

7、谈判的风险

8、交易交换和关系交换在谈判中作用

9、案例分析:某全球500强企业谈判战略的选择

二、如何分析谈判的环境与挑战

1、专业人员面对的挑战有哪些?

2、如何在谈判中实现增值?

3、EPC & PEPC

4、波特五力模型在谈判中的作用

5、供应商面对的三大战略

6、PESTEL框架

7、SPM模型

8、如何用SPM来为谈判进行充分准备?

三、财务工具在采购/销售谈判中的运用

1、如何区分固定成本与可变成本?

2、可变成本的计算及对采购谈判的意义

3、供应商定价的三种基本方法

4、如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用

5、制造组织的成本构成方法

6、供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用

7、JIT是如何产出企业的财务优势的?

8、如何在采购谈判中运用价格弹性?

9、讨论:采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些?

四、如何更好的进行谈判的过程处理

1、三种不同谈判战略的特点

2、如何评估环境对谈判的影响

3、为什么采购方与供应方的谈判可以达成?

4、可能影响供需双方(采购与销售)谈判的范围

5、如何管理谈判的利益相关者?

6、如何在谈判中运用说服技巧?

7、讨论:谈判的过程处理的影响因素

五、如何为谈判的各阶段分配资源

1、不同谈判战略的典型阶段

2、销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些?

3、如何看待团队谈判与个体谈判的利弊?

4、销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用?

5、权力的分类及其五种影响因素

6、如何在谈判中进行冲突处理?

7、博奕论在销售与采购谈判中的运用

8、案例分析:采购价格的谈判是必要的吗

六、采购谈判中的战术运用与谈判结束

1、马斯诺需求理论在谈判中的运用

2、获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

3、其它在谈判中的一些战术

4、为什么谈判需要进行批准?

5、如何评估谈判者的责任?

6、个性和风格特点在谈判中的作用?

7、如何进行谈判的绩效评估?

8、实战:如何平衡谈判的道德困境?

七、提升谈判认同度-了解市场营销的重要性

1、市场营销的核心概念

2、市场营销的4P

3、企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位?

4、认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的

5、客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示

6、如何通过调研来帮助销售人员进行谈判?

7、案例分析:谈判一对一

八、谈判的其它要点

1、成功谈判者的特征

2、成功谈判者有哪些基本能力?

3、如何看待谈判的学习周期?

4、谈判团队的结构是成功的要点之一

5、信任在谈判中的作用

6、跨文化谈判的因素和影响

九、谈判收尾技术

1、谈判收尾的模型

2、单议题变多议题

3、多议题变单议题

4、谈判收尾时可以引进议题吗?

5、谈判收尾时怎样夹带议题?

6、整批交易策略在谈判收尾时的应用

7、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题

8、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩?

9、关门让步策略

10、最后通牒策略

11、重新制造僵局策略

12、谈判成功的标准


企业管理博士,工商管理硕士。十多年中高层企业实战管理工作经验,先后在拓璞电器集团、美的集团、中国超人集团担任生产/质量经理,生产/质量总监,副总经理兼管理者代表等职务,同时兼职在认证公司对国际标准化管理体系审核数年。擅长企业生产、质量和采购物流管理课程培训。领域涉及食品、电子、机械、汽车、通讯、电气、家具、家电、注塑、生物制药、五金、服装等行业。

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刘小明简介

刘小明

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