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黄于成
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黄于成培训课程

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银行客户经理的销售技能

银行客户经理的销售技能
课程时长: 2 天
适合学员:
适合行业:不限行业
关注度: 70

课程背景

“银行客户经理的销售技能”是一门面向银行客户经理、理财经理、理财师和支行行长的实用销售课程,课程针对银行理财中的各个销售环节所需的技能提供了实用的方法,通过课堂演示、解析和操练等多种方法帮助学习者在边做边学中快速掌握、巩固或提升销售技能,能够从容地驾驭销售。

培训对象

银行客户经理、理财经理、理财师、支行行长

课程收获

1. 获得一套专业实用的销售流程和关键技能;
2. 能够通过提升专业形象和专业内涵赢得客户,以提升销售价值;
3. 能够运用探询客户需求的方法引导客户认同并接受解决方案或产品;
4. 能够提炼产品的卖点,并运用利益导向的方法将方案或产品推荐给客户;
5. 能够运用从开发准客户到达成交易环节所需的销售方法并掌控销售过程。

培训方式

课堂演示,精炼解析,案例分析,交流分享,实际操练。

课程大纲

单元一:银行理财的销售过程

• 成功销售的要素CPS+

• 专业销售的八大关键技能

单元二:从探询需求导入销售

• 探询客户需求的技巧

• 探询需求中的提问选择

单元三:提炼销售产品的卖点

• 针对客户利益发掘卖点

• 针对产品特点发掘卖点

单元四:以利益引导说明产品

• 从解决方案导入产品方案的销售

• 运用FAB或BD法介绍产品

单元五:适时促成客户的购买

• 客户购买信号与警示信号的判别

• 直接或间接促成方法的运用

单元六:恰当处理客户的异议

• 三步法处理客户异议

• 客户异议的化解方法

单元七:驾驭销售面谈的进程

• 掌控销售面谈的ADSC方法

• 销售面谈中提问技巧的运用

单元八:持续开发潜在的客户

• 拓展客户来源的渠道

• 持续开发名单的方法

单元九:成功约见潜在的客户

• 成功拨通电话的方法

• 设计预约电话的方法

单元十:持续跟进销售的进程

• 销售跟进的规划

• 销售跟进的时机和方法

单元十一:客户经理的绩效规划

• 制订绩效目标

• 安排、记录、评估销售活动

单元十二:以专业价值赢得客户

• 要赢得销售,先赢得客户

• 塑造专业形象、专业内涵和专业操守

• 美国RFP学会中国区精英讲师
• 中国外资寿险行业资深培训讲师
• 逾二十年的跨国企业教育培训和课程研发经验
• 学员来自国内各大银行、保险机构和其它行业
• 课程范围:销售技能|团队管理|金融理财|TTT

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