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沈丹阳
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顾问式销售的策略与技巧

顾问式销售的策略与技巧
课程时长: 2 天
适合学员:
适合行业:不限行业
关注度: 257

课程大纲


课程背景

传统销售的销售理念认为,客户是上帝,好商品就是性能好、价格低,只要把产品的价值介绍到位就能做好销售;而顾问式销售认为,客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,而我们销售人员是客户采购过程中值得信任的顾问,可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上,不再单纯地将自己定位为卖方角度,由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。

随着市场竞争的加剧,过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“客户经理”的工作环境已经发生了重大的变化,今天的环境是竞争加剧的环境,是客户要求更高的环境,是一个客户至上的环境,是一个更要求有主动工作精神的环境,一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化,由单纯的“产品说明书”变成了主动营销,要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。

课程目标

1、掌握顾问式销售的核心理念和相关实用技巧;

2、学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键;

3、学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变;

4、掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益;

5、掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换。

课程特色:

前瞻:来自国内外营销最前端的理论及训练体系;

专注:专注于顾问式销售训练十余年;

系统:从心态到技巧,从理念到实践全方位提升学员综合素养;

实效:上午学,下午用,杜绝纯理论宣讲,每个理论,每个技巧都有丰富案例佐证,并提供实战演练的机会,现场消化。

课程时间:2天(每天6小时)

课程大纲:

案例引导:为甚么我失败了?

你好,先生,这是我行最近新推出的电话银行服务,在任何地方一个电话就可以解决余额查询,交易查询等,方便快捷,不需要到网点办理

你好,先生,我们贷款方便快捷,只需提供几项资料,2天内即可放款,不用请客吃饭送礼…

以客户为中心,转换角色,从卖方思维到买方思维

第一讲:角色定位:从“卖方思维”走向“买方思维”

一、以客户为中心,转换角色,从卖方思维到买方思维

讨论:请思考客户为什么会买?都说有需求就会购买,为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在,最终却没买?

讨论:从分析“卖点”到研究“买点”,从一味研究怎么把客户“搞定”?到研究别人是怎么把你“搞定”?

讨论:什么是需求?

讨论:客户为什么说不需要?是不了解吗?还是有其他原因?

一、淡化销售痕迹:我们不是买东西给客户,而是帮助对方选择适合他的产品/服务,需要我们不断提升专业能力,更加从容应对客户各种问题

讨论:为什么在销售沟通中还要照顾对方的情绪?为什么有些销售人员说得很有道理,对方却不接受?多一点认同,少一点辩驳

讨论:你的准客户找对了吗?找对人做对事

讨论:我们卖的到底是什么?

讨论:都说我们卖的不是产品,是产品可以给对方的好处,为什么我把好处讲的很清楚了,对方还是不接受?

第二讲:顾问式销售的基础——信任关系的建立

讨论:销售=搞关系吗? 客户=朋友?   客户=客户?

讨论:都说销售就是搞关系,那为什么有些关系你始终搞不进去?其中是否有我们忽略的因素呢?

分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?

一、初次拜访需注意什么?

1、为什么初次拜访时无话可讲?先交流感情,再谈事情

2、如何打破陌生人沟通的屏障?迅速达到融洽的氛围?

3、如何巧妙地找到对方得意处适当赞美开场?

二、会“听”大于会“说”

1、为什么你说得很好却打动不了对方?销售人员仅仅能说就能做好吗?

2、如何有效倾听?

3、顾问式销售的核心:引导对方说更多

4、案例:启发式询问技巧

三、让对方“爱”上你的秘诀

1、快速了解对方性格,满足对方性格需求

2、巧用启发式询问,少有先入为主

3、设身处地,换位思考(同理性聆听)

4、专注、专业,让对方感到你有“货”

5、有理有据,不卑不吭

6、反馈有力,有礼有节

7、张弛有度,广结善缘

第三讲:顾问式销售的核心:客户需求的探寻与引导

讨论:我们的客户哪些不一样,你对客户的需求了解吗?

一、在需求的角度,我们的客户大致分三类

1、完全明确型——有需求、有标准

2、半明确型——有需求、没标准

3、不明确型——没需求、没标准

二、针对不同类型得客户,我们的沟通策略和引导重点是什么?
1、不明确型:

a、找问题,创需求 

b、销售中SPIN提问技巧

背景性问题:摸清客户基本情况

探究性问题:试探对方潜在不满

暗示性问题:适当加大对方痛苦

解决性问题:自信提出解决方案

c、角色扮演/实战模拟

2、半明确型:

讲理念,建标准(一流的销售员卖的是观念,而不是产品)

如何影响对方决策:三阶沟通法

案例:卖名表的销售人员

3、完全明确型:

问标准,讲产品

当对方标准与我们产品/服务吻合时,该如何应对?

当对方标准与我们产品/服务不吻合时,如何调整?

案例:难当的月老 

视频分析

第四讲:价值塑造的黄金法则

一、如何给客户推荐,产品的价值如何塑造到位?

1、紧扣需求:依需求而推荐

2、展示优势:你能说出你推荐产品的独特卖点吗?它跟别人有什么不一样?

4、导向利益:卖结果而不是卖“成份”

二、FABE法则应用级话术

小组演习:每个人向小组其他成员销售自己公司的产品或服务

互动:现场演练

第五讲:有效处理客户异议——问题的处理与成交

讨论:客户为什么会有异议?问题的源头在哪里?

一、正确认识客户异议

1、因为感兴趣有需求才会来问

2、因为要掏钱才会问的细

3、因为想少掏钱才会问的刁

4、因为不想有后顾之忧

二、客户异议处理的5个注意事项

1、当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步,因为谈判需要虚构的筹码; 2、客户会隐藏自己真实的需要,而提出多个条件,在小要求上退让,而坚持自己的核心要求;

3、主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;

4、不要轻易地让步,除非交换,越难得到的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢,大家都认为自己赢了;

5、如果谈判出现僵局,或无法直接回答客户时,销售人员要及时增加选择;

三、有效处理客户异议的策略与流程

1、习惯性问题分析与处理研讨

讨论:当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时,我们如何应对?

     当客户说“很忙,没时间”、“我们一直给其他银行合作”、“你这个回报率太低”,我们如何回答?

     当客户说“费用过高”、“风险过大”、收益过低”、“口碑过差”,我们如何回答?

2、有效处理异议的8大策略

重复问题法

以退为进法

天堂地狱法

重新框视法

对比选择法

数字演示法

模糊转移法

标杆见证法

3、LSCPA异议处理五大流程

   用心聆听– 表现出兴趣和耐心

   尊重理解–表明对客户意见的理解

   澄清事实–坦诚的陈述事实情况

   提出方案–坚持原则,适当让步

   行动计划–趁热打铁,缔结成交

四、敢于成交—让成交变成一种习惯

1、认识成交信号

   语言信号–亲切的提问;如热心询问产品的销售情形,提出价格及购买条件的问题;询

问售后服务都问题;

行为信号–如仔细了解(观察)产品说明书或商品本身; 拿起商品或说明书,认真的玩

味,品尝,操作;要求进一步介绍;

表情信号–高兴的神态;对产品表示好感;紧盯着产品或说明书,爱不释手;瞳孔放大

案例分享:我是如何拿下订单的

2、成交的有效方法

   假设成交法–你看是用转账还是电话?您需要现在还是马上办理?

   退让成交法–如果我以同样的价格卖给你这个产品,你是不是可以再介绍朋友给我?

   试水成交法–一开始我们可以先尝试购买一部分试试看,这是最重要的,先看效果,过几个月再换其他的,这样最好,你说呢?

     假借合同直接填写定单法–看准机会,就可边询问细节直接将合同写好就是

问题框视成交法--这么说,你显然是对这套产品有兴趣?你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处?是钱的问题,对吗(从借口找到异议)?抛开钱的问题,您会考虑什么因素?(孤立异议)

第六讲:关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念

一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略,他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护,一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路

讨论:为什么有些人持续能成交,而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户? 

二、销售的最高境界
1、不销而销?

2、如何做?

3、怎么感动客户?

四、都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?

 


曾就职于台湾旺旺集团,浙江农夫山泉
原宏达造纸实业公司高管
国内某大型管理培训公司执行总裁
3年培训讲师
擅长企业人才培养体系建设及人力资源咨询。熟悉公司高层和各级经理人的心态与期望,擅长管理者素质和管理技能提升训练,尤其在培训中,善于站在共赢的觉度,让企业老板与职业经理人互相理解,互相信任,实现公司战略高效执行,推动公司绩效爆炸性持续增长。

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