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曾子熙
汇师认证讲师
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知名思维训练与管理技能培训讲师

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曾子熙培训课程

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宽带及家庭融合业务发展战训营

宽带及家庭融合业务发展战训营
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:不限行业
关注度: 876

一、 讲师具有专业魅力的表达技巧,课程活泼具启发性。
二、 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验,实践性强。
三、 课程内容深入浅出,幽默风趣、见解独到。
四、 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
五、 透过问卷分析及个案解说,轻易掌握课程内容。
六、 由实际演练中得到随学即用的效果。

课程背景

智慧家庭被视为下一个“蓝海”市场。根据IMS Research的统计,2017年中国家庭互联网市场规模将超过6300亿元。对于运营商来说,智慧家庭是在传统移动通信和固网宽带的基础上,打造开放平台,整合各类家庭业务应用,既是面向家庭用户的产品和资费体系,也是一种全新的商业模式,是运营商全业务的集中体现。在智慧家庭蓬勃发展的背景下,运营商纷纷推出自己的家庭业务品牌。
智慧家庭是运营商未来五年收入增长的重点,家庭市场已成为各大运营商争夺的焦点,以融合为基础的套餐推广(4G、宽带、家庭融合业务),成为抢夺家庭市场的重要武器。营业厅是宽带及家庭融合业务抢单的最佳阵地,如何更好开拓宽带及家庭业务融合发展获得用户,成为各大运营商的都必须面对的问题。

培训对象

一线人员(营业员、社区经理,家宽专员,渠道经理等)

课程收获

一、 学会4G时代,宽带及家庭市场的竞争策略分析
二、 掌握家庭宽带产品融合营销策略与创新
三、 精炼家庭宽带产品融合-顾问式营销实战技巧
四、 服务营销与体验营销助力宽带及家庭融合业务发展
五、 通过情景演练-分组研讨+现场演练+总结点评+输出解决方案,等授课方式,全面提升一线人员的宽带及家庭融合业务营销能力。

培训方式

一、 体验活动导入,身心感受创新,原理深入讲解
二、 思维碰撞分享,互动学习参与,迷你案例研讨
三、 小组观点竞赛,聚焦中心主题,付诸行动实践

课程大纲


第一单元:4G时代的宽带及家庭市场的竞争策略分析

一、 革新思维-用创新思维看待市场

二、 移动互联网时代-唯一的突破-业务融合与创新

以客户为中心

全渠道一直体验

家庭业务场景应用

产品参与感

智慧家庭布局与创新

三、 4G时代竞争环境分析-4G时代运营商的角色定位、机遇与挑战

四、 4G竞争元年的三家运营商经营得失分析

五、 4G时代宽带及家庭市场竞争策略分析

“以宽带移”的策略VS“以移带宽”策略分析

移动大举进军宽带

“以移带宽”的中国移动家庭融合业务

三大运营商智慧家庭布局

六、 家庭宽带及融合业务竞争对一线营销管理者的基本素养

实战演练:影响我们业务推进的痛点,难点,问题点,主要有那些?


第二单元:家庭宽带产品融合营销策略与创新

一、 市场营销的本质

如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品

市场竞争的发展与消费观念的变化,必然促使企业营销方式的转变

二、 全方位营销管理

4P4C4R(从营销导向到服务导向)

客户让渡价值=客户价值-客户成本

三、 问题就是机会

产品及服务同质化严重;

差异化经营及品牌力缺失;

焦点多集中在提高客户价值上,忽略了客户成本的降低;

竞争加剧,对服务体系建设日益重视

四、 客户与潜在客户

谁是公司当前的客户

客户为什么购买你的产品或服务(提供价值)

客户是如何做出选择的

谁是你的潜在客户

实战演练:思考与讨论,以上问题,小组呈现

五、 基于数据分析的宽带市场细分与客户需求

家庭目标用户识别分析技巧

用户家庭归属识别技巧

家庭类型识别技巧

家庭宽带需求识别技巧

家庭融合业务需求识别技巧

家庭目标用户优先级划分技巧

实战演练分析:如何根据数据分析制定精准客户需求卡

六、 宽带用户规模拓展策略与营销技巧

宽带市场目前存在的主要问题及其原因分析

宽带规模拓展与深度运营理论基础——精准营销

宽带规模拓展的方法:主动出击、信息摸底、针对性分析、有的放矢

深度捆绑策略实施“以一为主、综合捆绑”融合捆绑

宽带发展的制胜法宝-找准目标用户,实施顾问式营销技巧和精准服务

宽带客户需求引导与反抢策略

宽带营销方式选择与拓展线上技巧

社群圈子营销

找到关键标杆人物-引入社群

及时优惠发送

宽带营销方式选择与拓展线下驻点营销

集团驻点营销

社区驻点营销

扫街、扫楼、入户营销的关键要领——信息摸排

实战演练分析:如何做线上和线下拓展,并给出解决方案

七、 宽带、家庭及融合业务融合营销策略

各运营商对家庭客户群的融合策略

产品融合:基于家庭客户的需求与融合策略,绑定式

渠道融合:多渠道协同营销,异业合作

传播融合:全业务的传播融合策略(案例)

服务融合:服务融合策略、定义及关键要

转介融合:如何做好转介绍融合宣传

实战演练案例分析:根据案例情境,结合客户家庭需求,推荐符合客户需求的融合业务

八、 行动学习解决方案-如何应用互联网思维做业务融合营销创新的框架

搜寻-我们如何找到创新的机会-痛点分析,需求挖掘

选择-我们要做什么?为什么要这样做-价值选择,价值判断

实施-如何实现创新-如何提供价值

获取-我们如何获得利益,为客户创造价值

实战演练-输出综合业务解决方案 


第三单元:家庭宽带产品融合-顾问式营销实战技巧

一、 获得客户的信任与方法

二、 产品卖点提炼- USP工具使用

三、 宽带细分市场“产品—客户—卖点”分析

四、 SPIN提问法的应用

五、 如何发掘需求的技巧

客户的需求层面分析

客户潜在需求

倾听的重要性与选择性 

化隐藏性需求为明确需求 

运用总结技巧引导解决方案 

六、 解决方案提供与认可                       

 FAB话术的制作及运用 

介绍解决方法的五个步骤 

如何准备产品展示的技巧

特性与利益的关联

将产品特性转换成利益

七、 第三方证实利益

让产品说话:产品现场演示

顾问式营销流程总结(USP竞争分析-SPIN顾问式问话-FABE)

课堂练习:结合客户需求,将家庭产品融合做客户化呈现

八、 异议处理“4原则

对异议进行预测和准备 

仔细倾听客户的异议 

选择恰当时机答复异议 

以微笑应对客户的异议 

案例练习:如何面对如下客户对宽带产品的异议与疑虑?


第四单元:服务营销与体验营销助力宽带及家庭融合业务发展

一、 课堂研讨:家庭宽带客户服务流程-全流程体验

二、 服务营销-客户服务关键时刻MOT

「服务」是什么? 什么是「服务」?

什么是服务营销

如何在服务中迁入营销产品

如何掌握客户服务的关键时刻MOT-关键点服务

三、 家庭宽带产品融合业务客户的服务需求分析

分析竞争对手提供的服务

分析目前客户服务的期望

分析客户希望提供的服务

四、 制定创新的客户服务形式

五、 制定新的高端客户服务形式

人性化的

超值期望的

增值服务

六、 利用客户营销心理学-做服务营销

心理定势与习惯

环境与暗示

动机与激励

从众与领导

案例练习:如何抓住与客户接触的主要触点,导入宽带及家庭融会业务营销?

七、 体验式营销的基础

感官(Sense) 

情感(Feel) 

思考(Think) 

行动(Act) 

关联(Relate)

八、 体验式营销的构成要素-做宽带及家庭业务融合发展

设施

产品

服务

互动过程

九、 如何运用

体验是创造感受与经验

设计体验要素

案例练习:如何设计家庭产品融合业务的体验营销创新方案


曾子熙老师,澳大利亚南澳大学MBA工商管理硕士;证券投资分析师资格;美国LMI领导管理研究中心讲师;中国知名思维训练导师,职业化实战管理技能讲师,曾任知名保健品公司区域销售经理及合伙人;著名互联网服务公司区域销售及客户服务总监,证券投资公司投资顾问;台湾麦金士企管顾问股份有限公司培训总监及执行副总,广东龙邦物流有限公司华北区总经理助理;深圳市麦金士企业管理咨询有限公司总经理及商业价值研究院培训讲师。接受过美国领导力中心(CLS)情境领导授训,美国《Alamo学习系统国际职业培训师》以及美国权威的《PDP测评系统国际职业培训师》授训。系统学习过美国DDI咨询公司培训课程,美国高级思维协会APTT六顶思帽授训课程,国内首批行动学习研究者和实践者。

思维训练与职业化管理培训自由讲师,众多培训机构和大学及研修班特聘授课老师。

曾子熙老师从事过保健品行业,互联网行业,电子商务行业,金融证券投资行业,管理咨询与培训行业等行业,历经销售经理,销售总监,客户服务总监,培训总监,执行副总,到总经理岗位。深入研究学习中外企业管理特点,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,用行动学习的方法;让学

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曾子熙

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