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刘建民
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刘建民培训课程

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拜访必须有收获---诊断式销售拜访技巧

拜访必须有收获---诊断式销售拜访技巧
课程时长: 2 天
适合学员:
适合行业:不限行业
关注度: 254

课程大纲

【课程背景】

销售技巧是国际上比较通用的课程。最早出现于上世纪50年代的美国,主要用于日常消费品,后来由施乐开发后主要适用于办公用品销售。70年代左右人们发现不太适合于B2B的工业营销,从而出现顾问式销售等许多理论模型。作为工业营销,传统的销售技巧也必须调整才能适应销售的实际需要。

传统销售技巧培训主要是解决如何进行一次成功拜访问题,并不能保证产品的进入。所以,本课程结合《诊断式销售》部分内容,即解决了如何把产品成功卖给客户的整体思路问题,并根据销售实际,重新开发而成。这样既有从整体上的“如何把产品卖给客户”的思路和方向,又有“如何进行一次成功的拜访”以更好落实思路的技巧和方法。

【课程收益】

本课程主要解决销售人员常见四类问题:去了不理,理了不买,买了不用,用了不久的问题。 课程学完后可以帮助学员:提升销售拜访的效率,让销售变得更顺利,用更少的钱更快达成销售目标。

【授课对象】

用于销售人士的技能提高和强化训练,适合于各种类型客户(终端和经销商)的销售人员和销售经理。

【课程特色】

本课程内容上最大特色,就是区分开了销售思路和拜访思路。这样一方面帮助学员更好认清自己问题的实质,走出误区;另一方面这两个思路的前后有机衔接,确保拜访目标制定的更加科学合理,提高了学员销售拜访的信心和成功率。

拜访技巧部分虽然步骤与传统销售技巧基本相同,但每一步的内容和工具都具有独特性,并且在实践中得到验证,极具实用性和创新性。每一步骤都是通过对学员常见问题的分析,帮助他们认识到拜访中常见的误区和盲点;在此基础上,介绍针对性的工具,更好实现每一步骤的目的。课程的内容不但经过多次的授课实践验证,并在学员的销售实践应用中取得了非常显著的效果。

课程设计上采用建构主义理念,用鼓励学员参与的互动方式,尊重学员的以往经验和体验,在讲师的引导下他们能够充分思考来接受新的知识和技能,从而达到乐于学习(利用好奇和反思做探索式学习),享受学习(能够看到自己经验与新知识之间的联系和价值),学得会(能够解决问题),学得好(深刻理解,灵活变通)的目的。

【课程大纲】

一、    开场 这个培训能帮我做什么

1.1销售中常见问题

1.1.1 去了不理

1.1.2 理了不买

1.1.3 买了不用

1.1.4 用了不久

1.   2 问题原因分析

1.2.1 思路:客户为什么购买我的产品(不同类型销售员的思路)

1.2.1 技巧:怎样沟通才能更好达到目的(销售效率)

1.2.3 关系:怎样的关系才能带来产出(质和量)

二、    销售的思路 如何走出销售困境,卖进产品

2.1 价值周期(找销售陷入困境到的根源)

2.1.1  销售中常见疑难案例分享和讨论

2.1.2  销售的三大基本任务和价值周期

Ø  价值假设

Ø  需要的价值

Ø  期望的价值

Ø  实现的价值

2.1.3利用价值周期分析疑难案例

2.2 销售流程(如何才能让客户购买我们的产品)

2.2.1 准备:如何找对人,做对事;

工具:改变的层级

三、客户关系定位  如何建立有产出的客户关系

3.1.1   现实中的销售员的角色(为什么出现沟通问题)

3.1.1销售中常见的各种沟通问题

3.1.2 定位,关系和行为

Ø  定位决定关系

Ø  关系决定行为

3.1.3 常见的角色定位和影响

Ø   警察

Ø   家长

Ø   推销员

3.2 理想中的销售员的角色(怎样建立有产出的客户关系)

3.2.1 我们期望客户的行为

3.2.2 理想销售员的角色定位,思路和工具

Ø  朋友

Ø  医生

Ø  侦探

四、拜访的思路如何进行一次成功的拜访

4.1 访前计划拜访到底要什么和如何实现

4.1.1 目标的准备

   4.1.1.1定义

4.1.1.2 作用

4.1.1.3分类

4.1.1.4原则-SMART

4.1.1.5 方法-STOP

4.1.2 计划的准备

4.2 开场 获得谈话机会

4.2.1成功开场的特点

4.2.1  开场的技巧

4.3 探询  找到客户想要的

4.3.1探询的目的

4.3.2 探询的思路

4.3.2.1探询的思路模型

4.3.2.2 诊断阶段的探询—(诊断模型)

4.3.2.3设计阶段的探询-设计模型

4.3.3 探询的方式

4.3.4 积极地聆听

4.4陈述   给客户想要的

4.4.1 产品/方案卖点的内容

4.4.2 产品/方案卖点的选择

4.4.3 产品/方案内容的介绍方式

4.5 异议处理   打消影响客户决定的疑虑

4.5.1同理心

4.5.2 探询

4.5.3 解决

4.5.4 确认

4.6 缔结达成共识

4.6.1什么是成功的拜访结果

4.6.2 缔结的技巧:三部曲

4.7 访后分析得到了什么,下一步做什么


 南京农业大学硕士
 劳动部国家二级企业培训师
 英国伦敦城市行业协会(City & Guilds)认证的国际培训师

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