4006-902-904
刘建民
汇师认证讲师
暂无评价

汇师签约讲师

本站已经通过实名认证,所有内容均由刘建民本人或助理发表

刘建民培训课程

您的位置:刘建民 > 刘建民培训课程 > 课程详情

如何让资源优势和产出最大化--销售区域管

如何让资源优势和产出最大化--销售区域管
课程时长: 2 天
适合学员:
适合行业:不限行业
关注度: 235

课程大纲

【课程背景】

很多的销售培训都是针对具体一个客户怎么做,但是每个销售员都有很多的终端客户和经销商,怎样从整体上管理这些客户得到最大的产出。课程的核心是采用科学方法帮助销售人员:如何找到对目标帮助最大的客户,避免错误客户投资导致资源浪费;如何根据自己市场现实复杂情况,找到最佳的应对策略和可执行计划得以落实;如何科学做好关键客户的整体规划以实现全年的目标等。总之课程主要提供一整套的客户和市场管理思路和流程,帮助销售人员有效管理终端客户和经销商,并且利用现有资源实现全年的目标,避免跟着感觉走导致的资源大量浪费。

【课程收益】

本课程帮助销售人员:如何通过科学的流程和方法找对人和做对事,来管理好现有客户群并把自己现有的资源优势最大化,得到最大的销量产出。

【授课对象】

用销售人士的技能提高和强化训练,适合于各种类型客户(终端和经销商)的销售人员和销售经理。

【课程特色】

本课程是根据销售实际而开发,解决销售现实中经常遇到的如何系统管理客户和市场的问题,内容非常具有创新性、系统性和实用性。课程根据现实需要采用的多个科学工具,不但在多个公司现实应用中有效性得到验证,而且取得非常好的效果反馈。

课程设计上采用建构主义理念,用鼓励学员参与的互动方式,尊重学员的以往经验和体验,在讲师的引导下他们能够充分思考来接受新的知识和技能,从而达到乐于学习(利用好奇和反思做探索式学习),享受学习(能够看到自己经验与新知识之间的联系和价值),学得会(能够解决问题),学得好(深刻理解,灵活变通)的目的。

【课程大纲】

一、    开场 什么是区域管理和必要性

1.1 区域管理的概念

1.2 销售面临的复杂问题

1.2.1   客户难做

1.2.2   竞争残酷

1.2.3   资源有限

1.2.4   经销商难以管理

1.2.5   缺少明确和可以沟通传承的管理思路

二、    区域客户的分类-找对人  如何对客户科学分类,能够确定把资源投资在对目标贡献大的客户头上

2.1 客户分类的方法(多因素考虑,科学分类)

2.1.1  客户吸引力及个人市场标准制定

2.1.2  我们影响力及个人市场标准制定

2.1.3个人市场客户的分类

2.2 客户策略矩阵(不同类别客户的应对策略)

2.2.1  客户价值和策略矩阵

2.2.2  个人客户矩阵分析

  2.3 销售拜访的监测(确保资源用在关键客户头上)

2.3.1 填写个人拜访检测表

2.3.2 个人拜访监测分析

三、区域策略规划-做对事  如何找到适合自己市场有效的关键策略并能落实在实处

3.1 策略规划方法(如何科学找到关键策略)

3.1.1 什么是SWOT

3.1.2 如何使用SWOT

3.2 区域策略规划(销售应用模型)

3.2.1 案例分析

3.2.2 练习

3.3  区域策略的落实-价值模型

四、区域客户规划-结好果如何对关键客户进行整体规划确保全年目标实现

4.1 客户规划内容

4.1.1 目标的分解

   4.1.2 目标分解的方法

4.2 客户规划方法–P.E.R 模型

4.2.1 从客户潜力分析客户

4.2.2 从销售结果分析客户

4.2.3 从销售有效性分析客户

4.3 客户规划过程

4.3.1确定客户目标

4.3.2 制定行动方案


 南京农业大学硕士
 劳动部国家二级企业培训师
 英国伦敦城市行业协会(City & Guilds)认证的国际培训师

版权声明:本网站服务于企业培训师及各培训机构,为汇师经纪所经营并享有版权,部分作品由网友自主投稿、编辑、上传,对此类作品本站仅提供交流平台,如果您发现网站上有侵犯著作权的作品,请提供身份证明、著作权权属证明、侵权情况证明与本网站法务部李晓兵联系,我们会在核实后及时删除。
查看更多>>

刘建民简介

刘建民

刘建民

汇师签约讲师

讲师手机:15810357436

只接受预约讲师授课电话咨询!

汇师经纪微信公众号