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丁兴良
汇师认证讲师
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工业品营销咨询培训专家

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丁兴良培训课程

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工业品营销精英人才压模训练系统基层销售人员公开课

工业品营销精英人才压模训练系统基层销售人员公开课
课程时长: 4 天
适合学员:基层员工
适合行业:电力 机械设备 化工 工业品 机械制造
关注度: 75

丁兴良
工业品营销创始人
卡位战略营销开创者
大客户营销培训导师
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
实战经历
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一
世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
教学风格
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统

课程背景

课程主题1:建立标准化的工业品业务流程体系-—天龙八部
课程主题2:工业品营销实战运用七步分析法
课程主题3:工业品营销深度接触与关系营销
课程主题4:工业品业务流程实战运用”-信息收集与搞定线人
课程主题5、6:工业品业务流程实战运用-顾问式引导技术与价值营销
课程主题7、8:工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判

培训对象

工业品行业基层销售人员

课程收获

学习掌握针对基层销售人员的工业品营销精英人才压模训练系统

培训方式

线下公开课

课程大纲

课程时间

2018年11月22日-25日


课程大纲:


课程主题1:建立标准化的工业品业务流程体系-—天龙八部


一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”

工业品营销的五大特征

粗放业务营销与精细业务管理

标准化业务开发的推进流程(工程项目)

第一部:项目立项(10%)

第二部:深度接触(20%)

第三部:方案设计(25%)

第四部:技术交流(30%)

第五部:方案确认(50%)

第六部:项目评估(75%)

第七部:商务谈判(90%)

第八部:合同执行(100%)

工业品业务配套的推进流程(工业配套)

第一部:客户评估(10%)

第二部:方案设定(20%)

第三部:深度接触(30%)

第四部:样品实验(50%)

第五部:小批试用(60%)

第六部:签订合同(80%)

第七部:批量确认(90%)

第八部:二次销售(100%)

“上量”的业务流程管控体系

客户服务推进流程体系

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?


二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”

信息收集,捕风造影“十八招”

发展线人,搞定小秘

引导需求,技术壁垒

利用线人,搞定高层

标书制作,关系平衡

商务谈判,合同风险

催款技巧, 项目推进

案例分析:项目到了这一步,我该怎么办?


三、工业品“天龙八部”销售分析与管理

销售人员如何来提升销售阶段?

业务流程管理的四大原则

如何利用辅助工具促进业务流程的推进?

过程导向胜于结果

过程分析与项目推进

销售漏斗运用方法

销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析

案例分享:8000元的营销费用花还是不花?

如何运用“天龙八部”进行问题诊断?

精细化管控的三大要素

业务阶段分析的可行性方法


四、工业品“天龙八部”管理工具运用

1.销售手册

2.经典案例集

3.策略规划库

4.PSM软件工具

案例讨论:ABB的漏斗运用。


课程主题2:工业品营销实战运用七步分析法


一、明确规范化的业务流程体系

明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)

明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部)


二、明确业务流程体系的里程碑

针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑

利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑


三、明确里程碑的工作任务清单

把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单

利用对具体工作任务清单的对比分析,卡在哪一个任务清单里


四、完成工作任务清单的日常活动

针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动

明确本次,营销运用哪一谢的日常活动,进行选择;


五、每一个日常活动必须达成目的

根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的;

目的导向,每一次实现1个小目标,就是未来大目标


六、达成目的,需要的具体策略方法

为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略

这些策略,必须是实用可行


七、完成策略方法,需要的常用话术

针对这些日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些的话术

这些话术,能够有三种就更好了,可以选择更好地一个话术


课程主题3:工业品营销深度接触与关系营销


一、深度接触的基本定义


二、深度接触的成功标准


三、深度接触的项目进度


四、深度接触的工作任务清单


五、深度接触的常见活动


六、深度接触的常用方法、策略、话术

找不到伙伴的应对策略

遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略

“目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略

伙伴需求、爱好不清的应对策略

伙伴提出不合理需求的应对策略

伙伴不稳定的应对策略


七、深度接触常用工具及表单


八、深度接触对销售人员的职业能力要求

谁可能是我们的线人和小秘

线人必须具备的特点

利用线人必须达到目的

线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

要学会保护线人和小秘

多线人或小秘的原则

线人和小秘的需求分析模型

与线人和小秘建立良好关系的五个层次

建立良好关系的具体话术

如何防范线人“两面三刀”

建立关系的五个营销策略

发展关系的行动策

寻找“外部教练”的三板斧


课程主题4:工业品业务流程实战运用”-信息收集与搞定线人


一、信息收集的十八招

客户/中间商/销售同行

行业协会/政府部门

互联网

媒体

设计院


二、信息立项的五大要素

如何填报项目信息

工具:项目信息登记表

项目立项的五大要素

项目立项评估的方法

工具:项目立项评估表


三、发展线人的策略与方法

1.深度接触是项目成功的关键

项目失败的三大原因

提升项目成单率的两大应对策略

案例:十拿九稳的项目为何落单了?

深度接触的三大任务

线人的四大优势

线人的三大作用

2.将哪些人发展成线人

线人帮我们的深层次目的

哪些人是发展线人的首选

对线人的能力与素质要求

发展线人的指导原则

从五个维度找线人

案例: 客户内部关系复杂,该如何找到线人?


四、如何评估线人的价值

1.理性评估线人价值的方法

工具:线人价值评估表

如何感性评估线人的价值

案例:应用工具评估四个角色的价值

2.如何保护线人

何时可以让线人引荐高层关系

哪些行为可导致线人暴露

提醒线人的三不要

线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例:小鬼也能推煮熟的鸭子?

不同层级线人如何对接

多线人如何控制成本

案例:国电招标项目如何发展多线人?

3.如何培养并指导线人开展工作

如何培养线人的忠诚度

如何建立线人项目共同体关系

指导线人可做的7项工作

如何指导线人给对手提供虚假情报

视频《潜伏》片段解读与启示

5.如何由基层线人推进高层关系

项目运作两类途径

爬楼梯式公关

双螺旋式上下互动

如何选择项目的运作途径

案例:面对这位科长我该如何推进,8000块我是花还是不花?


课程主题5、6:工业品业务流程实战运用-顾问式引导技术与价值营销


一、如何建立客户的信任度

客户信任的根源

信任度与亲近度的关系

工业品营销的信任树

建立信任的6大策略

顾问式营销思维

专业与行业知识

典型案例与结果

亲身或现场体验

履行承诺

权威推荐


二、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么?

客户的两种关键需求是什么?

开发客户需求的方法是什么?

如何判断客户的购买信号?

挖掘客户需求的方式是什么?

四、如何策划4P销售

P策划的基础是什么?

成功策划的三个关键是什么?

4P策划的方法是什么?

策划4P的四个步骤是什么?

案例分享:项目推进的过程,我怎么被一步一步被带动的?


三、成功运用4P的五个关键

关键一:4P运用的原则是什么?

五个关键之一:6W3H

五个关键之二:开放式问题与封闭式问题

五个关键之三:漏斗式提问

五个关键之四:PMP是润滑剂

五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓

关键二:4P销售的操作模式(一):询问现状

询问现状的两个关键前提是什么?

如何询问现状?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键三:4P销售的操作模式(二):分析问题

如何发现客户问题?

分析潜在问题的四个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键四:4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦

如何挖掘客户痛苦?

如何扩客户痛苦?

挖掘客户痛苦的两个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键五:4P销售的操作模式(四):给予快乐

如何给予客户快乐的解药?

给予客户快乐问题的三个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?


课程主题7、8:工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判


一、建立高层采购标准

构建清晰、完整和共识的客户需求

协助关键人明确需求背后的需要

正确问题引导客户得到你想要的答案

运用探索确认组织及关键人的核心需求

定位关键人的痛苦,引导你需要的信息

提供信息以使关键人做出明智的购买决定

案例:挺进无竞争领域,塑造技术壁垒


二、发展与提升高层关系

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

分析客户内部的六个角色

如何找到关键决策人

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀


三、高层销售的获取承诺

如何协助关键人制定采购计划,并安排双赢的采购进度

掌握推动采购进展的方法

研讨过早进展和结案的弊端

学习应对关键人拖延成交的方法

如果你发现交易条件并非是双赢的,如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法

案例分享:促进销售前进的四步曲


四、分类客户的价格危机

客户要求降价,降还是不降?

三类客户的应对策略?

情景案例:不同的客户,不同策略

当客户不断提出无理的要求,怎么办?

情景案例:多重要求 步步紧逼?


五、各自议价的技巧与方法

各自议价模型

开价与还价的技巧

案例:釜底抽薪的谈判战术

了解并改变对方底价

打探和测算对方底价

案例:开价太低江南公司进退两难


六、价格谈判的五个步骤

打破谈判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

价格谈判铁三角

案例:中国工程公司的BATNA


七、让步的九大技巧与策略

案例:不当让步的结果

确定最优竞价的三大步骤

案例:新兴电力公司的最优竞价

案例:竞标大战的高昂代价

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丁兴良简介

丁兴良

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