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丁兴良
汇师认证讲师
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工业品营销咨询培训专家

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丁兴良培训课程

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2019年3月30—31日(总裁班)工业品营销实战咨询式辅导总裁班

2019年3月30—31日(总裁班)工业品营销实战咨询式辅导总裁班
课程时长: 2 天
适合学员:高层领导
适合行业:化工 工业品 机械制造
关注度: 155

​幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

课程背景

聚焦当今工业品企业老板面临的困惑、当下市场经济环境恶劣,实体经济遇到前所未有的挑战,银行贷款只收不放、环保压力与日俱增、产业重复投资的恶果不断浮现、同行生存的前景堪忧、市场价格战不断发生、利润越来越微薄....
营销管理者对于企业的价值,已不仅仅是驱动市场营销活动,还将影响产品开发策略、供应链策略、商品定价策略、客户服务策略、人才团队培养……只有那些能在不断变化的环境中仍能所向披靡的营销管理者,才能帮助企业成功打造营销领域的核心竞争力,成为一个卓越的营销企业。身处如此宏观经济环境中,您的企业是否也正在面临如下困境?

培训对象

工业品行业高层管理者

课程收获

面对产业盲目投资,企业无序竞争,未来5-10年,工业企业如何进行卡位战略规划?
了解中国近几年宏观政策、探究未来企业发展的方向在哪里?
企业如何利用卡位战略,聚焦核心优势,成为小而精的NO.1?
相对快消品工业企业如何更有针对性的做品牌营销?如何借鉴国内外大牌工业巨头的品牌塑造之路?
掌握如何利用五力模型建立品牌优势,抢占用户的心智模式?
工业企业如何从全局出发规划合理的营销组织架构,搭建有效的组织管控保障体系?
作为销售团队动力之源的薪酬体系,什么样的绩效考核模式更能提高工业品营销团队积极性?
如何利用承包制绩效模式让员工成为自己的老板?
工业企业关系营销严重,业务掌握于大客户经理,销售过程难以掌控,管理通常都很粗放,工业品企业如何从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统?
工业企业如何短期内批量复制优秀的工业品营销人才?快速打造系统专业的工业品营销团队?
了解工业营销领域最前沿的研究成果和创新;
从全国各行各业的最佳营销实践中获得启示,开阔视野,寻找到新思路;
与来自各行的营销精英深入探讨当前所面临的困境,寻求具有创造性的解决方案;
运用新的营销工具与理念深入剖析客户行为与需求,挖掘潜在的市场机会,从而推动企业的持续增长;
如何利用压模系统来锻造优秀的销售精英人才梯队?

培训方式

线下课程

课程大纲

工业品实战营销总裁班五大核心课程系统

一、定战略---工业品卡位战略与差异化营销系统

中国工业企业普遍面临的困惑

如果你创造新的游戏规则,结果会是怎样?

卡位战略—开辟工业品营销新蓝海

十六字真言”卡位的核心战略思想

卡位营销—定位的再升华,抢占行业制高点

制定营销战略的六大关键

营销战略定位的二十种方式

抢占目标客户的心智模式

如何挖掘工业企业自身优势

创造优势战略的六大步骤

如何建立你的优势组织体系

不仅需要狼性团队,更加需要一致信仰

卡位战略在现代商业中的成功应用

镇江西门子的卡位策略

正泰集团PK施耐德

远东电缆的十三年坚守

“默默无闻的隐形冠军---振华港机

案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的领导者”

三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

二、明市场---工业品品牌战略规划系统与精准推广策略

做品牌对工业品企业是否很重要?

中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪?

德国制造的成功奥秘:高科技竞争力+品牌

国内工业品品牌现状分析

为何工业企业想做却不敢做品牌?

如何塑造工业品的感性价值与理性价值

品牌价值排行榜与民族品牌的现状

工业品做品牌与快消品的差异有哪些?

工业品与快消品的品牌观念误区

工业品品牌有哪几部分构成及品牌金字塔构建

品牌DNA——工业品牌差异化的核心

如何塑造工业品的感性价值与理性价值

真正适合工业品牌推广的方式有哪些?

品牌核心价值的提炼:五力模型

市场品牌精准推广的七把利剑

工业品营销与品牌的亲密度如何?

如何不再打价格战,让品牌为营销增值?

【工具】品牌塑造五步流程图

【工具】品牌定位四步法

【工具】品牌价值链分析图

【工具】品牌检视的五度模型

【工具】品牌金字塔

【工具】品牌战略管理三角形

案例分析:

IBM的品牌价值塑造

施耐德电气品牌的定位

英特尔公司的品牌重塑

ABB、西门子的品牌塑造

三一重工--强势品牌打造

三、建团队---工业品组织与流程设计系统

如何合理设计工业品营销团队组织框架?

营销组织架构设计的五大原则

营销组织体系建设的流程步骤

营销流程及管理流程的实现和重要保障

如何搭建有效的组织控制体系?

工业品组织设计体系

组织营销的流程设计

组织营销的角色分工

组织营销的信息管控

组织营销的人员管控

区域划分还是行业划分

如何设置市场和销售协同效应

经典工业品企业组织设计案例分析:

ABB的组织设计工业品组织设计体系

南玻集团营销组织设计体系构架

四、做绩效---让员工成为“老板 ”的疯狂绩效模式系统

1、工业品营销团队绩效优化:

工业品营销团队激励与考核模式

关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别

建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤

常见绩效表示法、绩效管理循环图

绩效管理与绩效考核的区别与联系

绩效考核大流程的五个步骤

各种考核方式优缺点的比较

工业品营销绩效考核的关键步骤

不同层次人员考核与激励的侧重点

如何设计考核工具?

如何设计关键绩效指标

关键业绩指标的分类

设计关键业绩指标与工作指标

四种有效的激励与考核方法

如何顺利推进考核与激励工作的开展?

2、让员工变老板的绩效模式--“承包制的方式”

成本定价的机制

员工变成老板的模式

员工疯狂的关键

承包制的注意事项

五、抓管控---构建工业品营销四大管控系统

1、工业品营销组织管控的八大困惑

销售经理离职带走大量客户资源,怎么办?

客户只有承诺,没有交易,如何跟进?

销售人员流失频繁,队伍不稳定,怎样解决?

营销费用成本逐步增加,业绩却下降,为什么?

2、工业企业商战:赢在管控

变化中的市场,企业需要怎样的能力?

从AB与JR公司的成败,看营销管控对工业企业的影响

工业品营销管控系统的四大体系

“忽悠”客户而不是被客户“忽悠”

搞定项目的六大策略

售前管控决定成交率

营销案例:钱要花在刀刃上

3、营销管控系统之一:组织管控

基本问题:企业营销组织常遇到的三大问题

解决方案:绩效体系实现营销组织管控

关键细节:从***机电中看流程的重要性

创造有效的营销价值

确定项目中的个人贡献

做好项目利益的合理分配

4、 营销管控系统之二:运营管控

基本问题:企业运营当中常遇到的四大烦恼

解决方案:企业运营管控的四大核心

关键细节:企业运营管控中销售业绩成交的把控

设定关键任务项目清单

控制项目成本费用

销售诊断案例:线人搞定,单子却飞了

预测客户是财富还是风险

保证账款回收

5、营销管控系统之三:人才管控

基本问题:企业人才管控的黑洞与瓶颈

解决方案:企业人才管控的四大体系

关键细节:实行企业人才培训计划

人力成本的巨大“黑洞”

复制典型的营销奇才

管好营销奇才的操作手册

6、营销管控系统之四:业务管控

基本问题:企业业务管理常遇到的两大烦恼

解决方案:企业业务管控的八大核心

关键细节:企业业务管控的五大细节

7、保证营销管控系统有效执行的五大关键

基础:客户资料是否完整?

条件:销售技能是否达到?

控制:管理监督是否跟上?

利益:销售团队是否配合?

重点:领导意识是否重视?

8、保障营销管控系统有效落地的四大机制

落地策略之一:培训机制

落地策略之二:完善机制

落地策略之三:管理机制

落地策略之四:激励机制

营销管控决定企业生命线

营销管控的落地执行

4大模块、16个节点的全方位控制

销售管理手册集

经典案例库

策略规划库

PSM软件工具


讲师介绍

丁兴良

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

实战经历

凯泉泵业集团担任资深销售经理      全国水泵行业第一

世界500强企业Johnson任销售经理      全球婴儿护肤排名第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总      全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

教学风格

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

主讲课程

大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

出版书籍70+

工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

培训客户3000+

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丁兴良简介

丁兴良

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