4006-902-904
丁兴良
汇师认证讲师
暂无评价

工业品营销咨询培训专家

本站已经通过实名认证,所有内容均由丁兴良本人或助理发表

丁兴良培训课程

您的位置:丁兴良 > 丁兴良培训课程 > 课程详情

4月25—26日(2019年)工业品营销业绩倍增的系统改进

4月25—26日(2019年)工业品营销业绩倍增的系统改进
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:电力 化工 工业品 建材五金 能源
关注度: 184

教学风格
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

课程背景

1、市场竞争越来越激烈,价格越来越低,利润越来越薄;没有品牌,没有强势平台做支撑,公司卖产品没有话语权;招标中、开发经销商等,都需要品牌做强势支撑…… 工业品企业如何进行卡位营销战略进而打造细分行业无可撼动的王者地位?工业企业应该如何有针对性的做品牌战略?外资工业巨头又是如何在中国成功进行品牌塑造的? 2、全国各地放羊式业务模式,老板无法掌控终端,甩单现象时常发生;人员离职客户资源随之流失,公司业务随即滞后甚至暂停;关系营销险象环生,费用超预算,公司该如何有效管控相关黑洞?工业品企业如何有效管控营销团队,从粗放式管理转型为精细化标准化管理?如何建立标准化的营销管控系统,铸就基业长青的百年企业? 3、营销周期长,应收帐款复杂,每个月KPI考核如何适用?营销过程往往是团队配合的功劳,一个客户甚至由2-3个区域经理来跟踪,考核又该如何进行?工业品营销团队如何激励?如何针对不同层级人员设计关键绩

培训对象

工业品行业中高层管理者

课程收获

系统化品牌推广——获得十倍的市场机会

培训方式

线下授课,教学幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。

课程大纲

微信图片_20190411164841.jpg一、品牌推广系统——获得十倍的市场机会

1、品牌的差异化:卡位战略

品牌对工业企业的机会在哪里?

品牌如何才能脱颖而出?

品牌差异化的核心优势如何塑造?

案例分享: IBM巨人的品牌战略转型

2、市场推广策略:十种组合

如何才能以小博大的推广方式?

获得市场机会的十种有效策略?

案例分享:老板电器工程项目如何从2千万到十个亿?

二、营销管控系统---营销可控,精耕细作的四大内容

1、营销管控系统之一:业务管控

基本问题:企业业务管理常遇到的两大烦恼

解决方案:企业业务管控的八大核心

关键细节:企业业务管控的五大细节

销售诊断案例:线人搞定,单子却飞了

2、营销管控系统之三:人才管控

基本问题:企业人才管控的黑洞与瓶颈

解决方案:企业人才管控的四大体系

关键细节:实行企业人才复制的关键

销售案例:人本轴承的1到100的人才方案

3、营销管控系统之二:运营管控

基本问题:企业运营当中常遇到的四大烦恼

解决方案:企业运营管控的四大核心

关键细节:企业运营管控中销售业绩成交的把控

销售诊断案例:销售预测与分析

4、营销管控系统之一:组织管控

基本问题:企业营销组织常遇到的三大问题

解决方案:绩效体系实现营销组织管控

关键细节:从***机电中看流程的重要性

销售诊断案例:大项目做好利益的合理分配

三、薪酬绩效系统--激发热情,打造狼性特征

1、薪酬体系:四种规划

纯佣金制

纯薪金制

底薪加奖金制

浮动定额制

案例:远东电缆的佣金制

2、绩效体系:过程考核ABC体系

过程的绩效内容

ABC体系的建立

ABC精细化的管控策略

案例:ABC的绩效制度

四、大客户公关系统--搞定大客户,十二字诀

1、大客户拓展市场的关键—找对人

分析大客户内部的组织结构

建立采购流程的“天龙八部”

找出大客户内部的六个角色

明确大客户内部的决策人物

项目中期,孤立无援,我该怎么办?

经验分享:“决策人物是如何搞定的?

2、大客户拓展市场的关键—说对话

大客户关系发展的四种类型

大客户关系发展的五步骤

融洽大客户关系的“四大润滑剂”

“四鬼原则”的建立与发展

锤炼“四大死党”的忠诚客户

与不同类型的人如何打交道

案例:项目踢皮球,该如何柳暗花明又一村  

3、大客户拓展市场的关键—做对事

明确客户需求的“二个方向”

客户不同层次需要的分析

有效分析需求的“五个秘诀”

需求调查的 “四步经典技术”

制定偏向我的机会点:二大核心

如何让客户不选择竞争对手?

案例: "卖拐"小品的解读

4、大客户服务规划—用对心

服务的五个层次

服务的内涵

服务的组团策略

服务的战略规划

服务案例:SKF的五个服务规划

落地策略之四:激励机制

培训体系的人才规划

培训辅导员的打造

案例:人本轴承的辅导员体系建立

五、人才发展系统--能力模型与培训体系

1、销售人才的能力模型

销售人员的能力测试

销售人员的能力模型

能力模型的发展规划

案例: 外企的人才与民企的能力差异

2、销售人才的培训体系

一般销售人员的能力模型

成熟销售人员的能力模型

六、保障业绩倍增系统有效落地的四大机制

落地策略之一:培训机制

落地策略之二:完善机制

落地策略之三:管理机制


版权声明:本网站服务于企业培训师及各培训机构,为汇师经纪所经营并享有版权,部分作品由网友自主投稿、编辑、上传,对此类作品本站仅提供交流平台,如果您发现网站上有侵犯著作权的作品,请提供身份证明、著作权权属证明、侵权情况证明与本网站法务部李晓兵联系,我们会在核实后及时删除。
查看更多>>

丁兴良简介

丁兴良

丁兴良

工业品营销咨询培训专家

讲师手机:15810357436

只接受预约讲师授课电话咨询!

汇师经纪微信公众号