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刘小明
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投标实务与技巧

投标实务与技巧
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:不限行业
关注度: 350

课程背景

◆招投标工作日益受到重视,公开招标比重不断扩大。由于招标方资金来源的不同,投标实务涉及《招投标法》、《政府采购法》两大法律领域,2010年后,两法实施条例相继出台。
◆如何运用好法律法规维护权益,如何在众多投标人中胜出,如何把握评委评审的关注点,正是投标实务与技巧课程可以提供的内容。

培训对象

投标人。

课程收获

◆熟悉招投标基本要求及流程,抓住投标工作中的关键节点。
◆提高投标决策、报价水平及投标文件编制能力。
◆了解招投标法与政府采购法的异同及如何提出质疑、投诉。
◆以案例演练投标全流程。

培训方式

实战讲授+案例分析+小组研讨+情境演练+学员分享+老师点评。

课程大纲

第一讲 招投标基础知识

一、如何获得订单

1、三大挑战:注重公开招标的时代已经到来

1)市场竞争空前激烈

2)客户需求急剧变化

3)反腐倡廉势不可挡

2、三大机遇:机遇垂青于有准备的头脑

3、招投标发展机遇

4、懂程序者得先机

5、信用环境不断改善

案例分享:说出你在投标中的一点感受、一次开心或一次失败

二、招投标的法律体系框架及基本概念

1、历史沿革

1)英国“文具公用局”的来历

2)清代洋务运动领军人物张之洞的贡献

2、招标采购基本概念

1)招标的属性

(1)经济活动

“经济人概念”、经济人法则

案例分析:你去投标的企业是哪一种?

A花自己的钱,给自己办事

B花自己的钱,给别人办事

C花别人的钱,给自己办事

D花别人的钱,给别人办事

(2)技术活动

案例分析:仪器采购与办公楼施工工程的不同技术属性

(3)法律活动

案例分析:合同法与招投标法谁优先?

(4)招标与采购的区别

2)招标10字原则

3、去投什么标

1)哪些项目必须招标

2)如何获取招标信息

案例分析:你是如何得知企业的招标信息的?

3)招投标的法律依据有哪些?

4)我国招投标法律体系的5大特点

5)如何快速掌握投标中最核心的法律法规

案例分析:分组画招标流程的思维导图

三、招标流程解析

1、招标准备阶段

1)招投标工作职能

2)招标方式的解读

3)确定和备案

2、招标阶段

1)高度关注时间点

2)标底编写说明

3)招标文件的构成

(1)工程类招标文件的编制标准(案例解读)

(2)货物类招标文件的编制标准(案例解读)

(3)服务类招标文件的编制标准(案例解读)

4)限制投标人行为

3、投标阶段

1)哪些人不能投标?

2)联合体投标的规定

3)串标围标的表现形式

讨论:串标围标案例分析

4、开标阶段

1)开标全流程及注意事项

情景模拟:一次项目开标的现场演练

2)废标说明

5、评标阶段

1)评标专家的组成

2)评标流程

讨论:废标举例

3)评标报告

6、中标及合同阶段

1)本阶段违例现象举例

2)中标公示与中标通知

3)阴阳合同的法律风险

四、招投标法与政府采购法的衔接

1、程序法与实体法的区别

2、两法的交叉

3、异议、质疑与投诉的处理

 

第二讲 投标致胜关键点与实用工具

一、五步投标致胜法

1、寻标

2、跟标

3、控标

4、投标

5、中标

二、如何在投标前做好客户关系?

1、客户内部关系分析图

孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。了解客户内部关系是前提。

2、把握客户不同层级的心态

1)高层决策人的心态

2)中层管理者的心态

3)基层操作人员心态

3、客户关系不到位的补救措施

1)接触不到决策层怎么办? 

2)只有一条线认可怎么办?

3)不能控制招标文件怎么办?

4)对手信息不掌握怎么办?

4、掌控投标项目的判断依据

1)与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系

2)得到两条线部门主管一级人员的认可与肯定

3)对客户内部的利害关系有清楚地了解

4) 参与了招标文件的讨论与撰写

5)能够及时获取对手重要信息

5、某某集团客户关系突破方法汇编

6、讨论:各说一条项目可行性判断标准。

7、案例分析:

1)公司资质不足时如何借助其他资源解决?

2)怎么判断你收集到的是优质招标信息?

三、控标阶段的把控要点

1、招标文件的四大板块

1)商务板块

2)技术板块

3)评分板块

4)服务板块

2、如何发现招标文件的重点

1)投标文件要突出的五个侧重点

2)踏勘与澄清

3、细研究评分标准

1)评分标准的商务分值

2)评分标准的技术分值

3)评分标准的报价分值

4、招投文件如何设置门槛

5、如何发现招投标文件的倾向性

案例讨论:以《中国移动通信集团内蒙古有限公司2016年网络优化服务项目》招标文件从四个板块进行分析解读

小组评议:并讲述自己的理解

现场成果:招标文件分析要素列表

四、如何制作优质的投标文件

1、组建投标机构和编写小组

2、投标文件的必备要素

3、投标文件撰写的原则

1)扣题原则

2)行文原则

3)精细原则

4)美化原则

4、如何体现公司的独特亮点

5、投标书编写注意事项

案例分享:比较本公司与同行公司的优势并整理描述

案例分析:内部投标文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因,小组进行归纳总结评议。

现场成果:某某集团公司投标优势详细列表

五、如何掌握投标报价策略?

1、投标报价因素分析

1)投标目的

重点行业要案例

优势行业保利润

2)客户态度

提前交流摸实底

从评分标准看倾向

过往项目投资推论

3)对手心理

对手行业地位

对手过往习惯

对手与客户关系

4)成本预算

现场分析:拿本公司一个完成投标的项目进行报价分析

六、如何掌握现场讲标的技巧?

1、现场讲标的三态

1)心态

2)神态

3)表态

心态放平、神态自若、表态坚决

2、突出重点与把握时间

1)开门见山、直接主题

2)重点先讲

3)随机应变

3、讲标五忌

1)只埋头讲PPT,不看评委表情,紧张不自信

2)显耀卖弄专业知识

3)重点不突出,评委最关心的问题没讲出来

4)时间控制不好,到点了还没讲完

5)答非所问

情景演练:现场摹拟述标场景,由小组代表述标,大家评议。

 

第三讲 中标必胜的十大策略

一、综合实力中标法

二、优势行业中标法

三、新进行业中标法

四、价格把控中标法

五、客户关系中标法

六、巧用规则中标法

七、以小搏大中标法

八、独特亮点中标法

九、完美细节中标法

十、反败为胜中标法

 

第四讲 课后行动计划

一、每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总

二、现场制订课后行动计划

1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划;

2、列出两个月内要做到的五项改进措施;

3、列出一个月内的首要突破点。 

三、现场学习情况的小组评分统计

 


企业管理博士,工商管理硕士。十多年中高层企业实战管理工作经验,先后在拓璞电器集团、美的集团、中国超人集团担任生产/质量经理,生产/质量总监,副总经理兼管理者代表等职务,同时兼职在认证公司对国际标准化管理体系审核数年。擅长企业生产、质量和采购物流管理课程培训。领域涉及食品、电子、机械、汽车、通讯、电气、家具、家电、注塑、生物制药、五金、服装等行业。

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刘小明简介

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