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丁兴良
汇师认证讲师
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工业品营销咨询培训专家

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丁兴良培训课程

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【2020年2月28日-3月1日】工业品营销精英人才压模系统公开课即将开课

【2020年2月28日-3月1日】工业品营销精英人才压模系统公开课即将开课
课程时长: 3 天
适合学员:基层员工
适合行业:电力 机械设备 化工 工业品 机械制造
关注度: 171

构建科学化系统化工业品营销流程+解析业务里程碑任务清单+辅导落地工具方法,快速批量化打造优秀工业品精英人才。

课程背景

一、(1)工业品企业营销人才培养的8大困惑
1.新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售;
2.新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高;
3.老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求;
4.目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人;
5.目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要;
6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ;
7.销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体感造成不协调,人员招聘的随意性大;
8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。

培训对象

适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。

课程收获

一、(2)工业品营销人才压模培训系统的定义
针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状,“工业品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力,特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于17年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验,3000多家工业企业营销培训的深厚经验,主要是为批量复制工业品营销人才,使工业企业营销团队新人能力提升更快,老销售人员的能力培养更加系统化规范化,使公司的营销更加的切实有效,并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统,让营销知识技能得以传承,并在训练后对其进行评估、认证,考核合格后正式上岗。

培训方式

四、(1)常规工业品营销业务管理现状
第一阶段:粗放式管理
优点:单兵作战,只关注结果,管理简单。
缺点:难以控制过程,新人流失率极高,业绩瓶颈。
第二阶段:漏斗式管理
优点:对项目进行阶段划分,强调团队配合和过程管控,管理效率显著提升。
缺点:缺乏策略、技巧、辅助工具,属于半自动化的管理工具。
第三阶段:流程式管理
优点:对项目进行阶段划分,强调团队配合和过程管控,强调阶段性成果,并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体,管理效率大幅提升,属于全自动化的管理工具。
缺点:对销售管理人员的素质提出了较高的要求,需要系统的培训。

课程大纲

【课程主题1】建立标准化的工业品业务流程体系 — 天龙八部
一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”
工业品营销的五大特征 
粗放业务营销与精细业务管理
标准化业务开发的推进流程(工程项目)
第一部:项目立项(10%)
第二部:深度接触(20%) 
第三部:方案设计(25%)
第四部:技术交流(30%)
第五部:方案确认(50%) 
第六部:项目评估(75%)
第七部:商务谈判(90%)
第八部:合同执行(100%)
工业品业务配套的推进流程(工业配套)
第一部:客户评估(10%)
第二部:方案设定(20%) 
第三部:深度接触(30%)
第四部:样品实验(50%)
第五部:小批试用(60%) 
第六部:签订合同(80%)
第七部:批量确认(90%)
第八部:二次销售(100%)
“上量”的业务流程管控体系
客户服务推进流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?
二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”
信息收集,捕风造影“十八招”
发展线人,搞定小秘
引导需求,技术壁垒
利用线人,搞定高层
标书制作,关系平衡
商务谈判,合同风险
催款技巧, 项目推进
案例分析:项目到了这一步,我该怎么办?
三、工业品“天龙八部”销售分析与管理
销售人员如何来提升销售阶段?
-----业务流程管理的四大原则
如何利用辅助工具促进业务流程的推进?
-----过程导向胜于结果
-----过程分析与项目推进
-----销售漏斗运用方法
销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析
案例分享:8000元的营销费用花还是不花?
如何运用“天龙八部”进行问题诊断?
精细化管控的三大要素
业务阶段分析的可行性方法 
四、工业品“天龙八部”管理工具运用
1,销售手册
2,经典案例集
3,策略规划库
4,PSM软件工具
案例讨论:ABB的漏斗运用。


【课程主题2】
工业品营销各里程碑实战七步分析法
1、明确规范化的业务流程体系
明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)
明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部)
2、明确业务流程体系的里程碑
针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑
3、明确里程碑的工作任务清单
把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
利用对具体工作任务清单的对比分析,卡在哪一个任务清单里
4、完成工作任务清单的日常活动
针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动
明确本次,营销运用哪一项的日常活动,进行选择;
5、每一个日常活动必须达成目的
根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的;
目的导向,每一次实现1个小目标,就是未来大目标
6、达成目的,需要的具体策略方法
为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略
这些策略,必须是实用可行
7、完成策略方法,需要的常用话术
针对这些日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些的话术
这些话术,能够有三种就更好了,可以选择更好的一个话术


【课程主题3-4】
工业品营销深度接触与发展线人
一、深度接触及发展线人的策略与方法(上篇)
深度接触是项目成功的关键
1、项目失败的三大原因
2、提升项目成单率的两大应对策略
3、深度接触的三大任务
    1)发展1-2名线人
    2)获取3大核心情报
    3)制定竞争策略与客户突破策略
4、线人的四大优势
5、线人的三大作用
线人所具备的特点
1、线人的四度模型
2、四类不同的线人
3、不同时期发展不同线人
将哪些人发展成线人
1、线人帮我们的深层次目的
2、哪些人是发展线人的首选
3、对线人的能力与素质要求
4、发展线人的指导原则
5、从五个维度找线人
案例:客户内部关系复杂,该如何找到线人?
如何评估线人的价值
1、理性评估线人价值的方法
工具:线人价值评估表
2、如何感性评估线人的价值
案例:应用工具评估四个角色的价值
如何保护线人
1、线人的角色定位
2、何时可以让线人引荐高层关系
3、哪些行为可导致线人暴露
4、提醒线人的三不要
5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?
二、深度接触及发展线人的策略与方法(下篇)
如何分层发展多个线人
1、多线人原则
2、线人的三个层次
3、不同层级线人如何对接
4、多线人如何控制成本
如何培养并指导线人开展工作
1、如何培养线人的忠诚度
2、如何建立线人项目共同体关系
3、指导线人可做的7项工作
4、如何指导线人给对手提供虚假情报
如何防止被线人忽悠
1、如何进行人品把关
2、如何进行角色认定
3、如何进行信息交叉确认
4、如何进行投石问路
案例:极具诱惑力的陷井
如何由基层线人推进高层关系
1、项目运作两类途径
2、爬楼梯式公关
3、双螺旋式上下互动
4、如何选择项目的运作途径
案例:面对这位科长我该如何推进?
如何识别线人反水
1、线人反水原因分析
2、线人反水的17个征兆
3、如何应对线人反水
线人开发的五大步骤
1、找到并分析对我方有好感的联系人
2、了解业务联系人个人需求
3、发展并推进联系人个人关系;
4、建立项目目标和利益的共同体
5、培养并指导线人推进项目 


【课程主题5、6】
工业品业务流程实战运用-4P引导技术与价值营销
一、如何建立客户的信任度
客户信任的根源
信任度与亲近度的关系
工业品营销的信任树
建立信任的6大策略
顾问式营销思维
专业与行业知识
典型案例与结果
亲身或现场体验
履行承诺
权威推荐
二、客户购买动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析是什么?
客户的两种关键需求是什么?
开发客户需求的方法是什么?
如何判断客户的购买信号?
挖掘客户需求的方式是什么?
三、如何策划4P销售
P策划的基础是什么?
成功策划的三个关键是什么?
4P策划的方法是什么?
策划4P的四个步骤是什么?
案例分享:项目推进的过程,我怎么被一步一步被带动的?
四、成功运用4P的五个关键
关键一:4P运用的原则是什么?
五个关键之一:6W3H
五个关键之二:开放式问题与封闭式问题
五个关键之三:漏斗式提问
五个关键之四:PMP是润滑剂
五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓
关键二:4P销售的操作模式(一):询问现状
询问现状的两个关键前提是什么?
如何询问现状?
如何区别高风险与低风险的问题?
关键三:4P销售的操作模式(二):分析问题
如何发现客户问题?
分析潜在问题的四个注意点是什么?
如何区别高风险与低风险的问题?
关键四:4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦
如何挖掘客户痛苦?
如何扩客户痛苦?
挖掘客户痛苦的两个注意点是什么?
如何区别高风险与低风险的问题?
关键五:4P销售的操作模式(四):给予快乐
如何给予客户快乐的解药?
给予客户快乐问题的三个注意点是什么?
如何区别高风险与低风险的问题?


【课程主题7、8】
工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判
一、建立高层采购标准
构建清晰、完整和共识的客户需求 
协助关键人明确需求背后的需要
正确问题引导客户得到你想要的答案
运用探索确认组织及关键人的核心需求 
定位关键人的痛苦,引导你需要的信息 
提供信息以使关键人做出明智的购买决定
案例:挺进无竞争领域,塑造技术壁垒
二、发展与提升高层关系
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
分析客户内部的六个角色
如何找到关键决策人
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀
三、高层销售的获取承诺
如何协助关键人制定采购计划,并安排双赢的采购进度
掌握推动采购进展的方法
研讨过早进展和结案的弊端
学习应对关键人拖延成交的方法 
如果你发现交易条件并非是双赢的,如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法
案例分享:促进销售前进的四步曲
四、分类客户的价格危机
客户要求降价,降还是不降?
三类客户的应对策略?
情景案例:不同的客户,不同策略
当客户不断提出无理的要求,怎么办?
情景案例:多重要求 步步紧逼?
五、各自议价的技巧与方法
各自议价模型
开价与还价的技巧
案例:釜底抽薪的谈判战术
了解并改变对方底价
打探和测算对方底价
案例:开价太低江南公司进退两难
六、价格谈判的五个步骤
打破谈判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
价格谈判铁三角
案例:中国工程公司的BATNA
七、让步的九大技巧与策略
案例:不当让步的结果
确定最优竞价的三大步骤
案例:新兴电力公司的最优竞价
案例:竞标大战的高昂代价


【课程主题9、10】
政府&企业—工业品营销招投标策略与标书制作
一.招投标的基本概念
1.招投标的基本程序
1)招标
2)投标
3)开标
4)评标
5)中标
6)签订合同
2.招标的方式
1)公开招标
2)邀请招标
二.控标策略总览图
1.招投标活动中的利益相关方分析
1)采购人的核心利益
2)评标专家的核心利益
3)招标人的核心利益
4)投标人的核心利益
5)监管人的核心利益
2.招投标活动中,利益相关方的作用分析
1)采购人在招投标活动中的主要作用
2)评标专家在招投标活动中的主要作用
3)招标人在招投标活动中的主要作用
3.控标策略总览图
课堂活动:请每个小组根据画出一幅控标策略总览图
三.控制客户关系
1.发展内线/线人
2.勾画组织结构及影响力
3.商务公关
4.发展导师/教练
四.控制招标文件
1.招标文件的四大组成部分
2.招标文件的编写单位
3.招标文件控制的四个方向和一个约束
4.博弈招标人
五.控制投标文件
案例讨论:你该如何编写投标文件!
1.构建企业内部投标知识库
2.投标小组的组建与分工
3.投标文件的编写
1)投标文件编写的矩阵策略
2)不同品质投标文件的标准及具体编写方法
六.控制投标报价
1.基于公司维度的报价策略
2.基于项目维度的报价策略
3.不平衡报价策略
七.控制投标演讲
1.投标演讲是“给谁看”?
2.投标演讲常犯的三大错误
3.设计一场精妙的投标演讲show
八.影响评标专家
1.评标委员会的组建
2.专家评标的一般流程
3.专家评标的核心过程
4.哪些因素可以影响评标专家
5.哪些评标专家能够被影响

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